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銷售與項目運作

【課程綱要】
第一章：解讀客戶與集成項目營銷規劃
本章目標：分析客戶公司的組織架構，資金預算與風險管控及與供應商之間的關系，更全面的解讀企業組織架構及發展戰略，實現差異化營銷規劃管理。
一、解讀目標企業客戶布局與方法
1、客戶發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構
2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點
2.2了解關鍵客戶在未來項目環境中的壓力與挑戰
2.3在業務演進中發掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預算與管控風險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現金流、財務風險解析
4、解讀客戶與供應商關系
4.1選擇正確供應商是支持客戶發展的必要條件
4.2客戶對發展觀不同，采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應商提供了機會應
小結：解讀客戶數據分析表
二、如何做集成項目營銷規劃
1、營銷規劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐
2.2技術角度：業務、特性、設置技術障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務角度：增強合作信心
2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度：測(ce)試(shi)與實驗(yan)設(she)局，取得事實認可

第二章：客戶關系拓展的目標與策略
本章目標：深入了解客戶關系管理與公司發展戰略之關系，通過組織客戶關系、關鍵客戶關系、普遍客戶關系三個維度開展客戶關系統的建設與維護。
一、客戶關系平臺構建三個維度
1、組織客戶關系如何建立
2、關鍵客戶關系如何建立
3、普遍客戶關系如何建立
案例：如何整體建立客戶關系
二、客戶關系的六個評估標準和五個關系層級
1、關鍵客戶項目目標的六個評估標準
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業務指導
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態度
2、評估目標客戶所表現的五個關系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
六個維度的演練與公關模擬，輸出公關方法
三、客戶關系多種手段拓展的實戰方法
1、建立信任的商務關系平臺建設
1.1五大關鍵行為細節與分享
1.2公眾商務活動細節與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細節、溝通
4、客戶關系拓展應避免的六種行為
小結：大客戶(hu)現(xian)狀評估表格

第三章：培養關鍵客戶之內外部教練
本章目標：通過六個維度五個層級的分析，準確判定出在企業內部適合培養為教練的關鍵人員，借以教練的力量更精準的了解企業內部決策鏈上人員的相關信息，大大促成與企業的簽單。
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶
1、發起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內部教練的方法
1、潛在內部教練的十六個重要方法
2、成為內部教練的公關最重要的要素
3、發展內部教練的拓展卡片的使用方法
小結：客戶內部教練評估表
1、級別與職能
2、主題相關性
3、共同利益
4、相關行為狀況
5、良好關系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應商
2、作為比較和談判的供應商
四、了解客戶對供應商區分的四個層次
小結(jie)：影響(xiang)供應(ying)商選型一覽表

第四章：商務溝通與異議處理技巧
本章目標：學會挖掘客戶需求，鎖定客戶需求及獲得客戶承諾，通過產品價值呈現快速獲得客戶認可，落地的商務溝通與異議處理技巧更是成交的臨門一腳，是銷售的重中之重。
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、如何與客戶建立信賴感
2、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現需求
1、調查與通過溝通了解客戶現狀
2、現狀的問題-成交的驅動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
練習：找出與客戶接觸的八個關鍵時刻
三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點
2、客戶期望的四種表現
四、確認需求-準確鎖定客戶的期望
1、總結溝通中的需求表達正文
2、如何表達溝通中客戶需求
3、為什么去確認對方需求是重要的
五、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現
1、針對客戶進行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機選擇
3、如何分析與找到產品獨特賣點
六、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施
1、呈現實施計劃的五個要素 
2、為什么要預演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現實施結果的三個驅動
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認達到或超越客戶期望
八、進入商務談判的關鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關注點即可達成協議
4、雙方都有意愿共同解決問題
九、商務談判與異議處理實戰模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養
2、價格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
 小結(jie)：談判(pan)對手(shou)風格評判(pan)表

第五章：集成項目流程及分析
本章目標：樹立基于合同的營銷項目管理及經營全流程意識，統一對營銷項目管理、營銷項目經營管理的認識，強化集成視角，掌握營銷項目管理及經營的基本方法。
一、集成項目全流程及業務介紹
1、完整的理解客戶業務
2、市場型項目端到端全景圖
3、LTC業務流程
4、關鍵演練點在業務流程中的分布
5、PMP與LTC集成關系
6、IFS-PFM集成方案
二、銷售項目立項項目分析
1、銷售項目立項在演練中的位置及學習設計
2、項目分析——四個維度全面分析定位
3、項目目標、策略的制定
4、ATI立項流程和要求
5、銷售項目運作中關鍵角色的職責定位
演練：開好項目開工會
三、識別客戶需求，集成方案
1、識別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學習設計
2、如何識別客戶需求，把握關鍵訴求
3、總體方案的構成示例，“項目化”總體方案的制定
4、識別假設條件與風險
演練(lian)：綜合平衡方案

銷售與項目運作