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顧問式銷售理念課程

單元一： 顧問式銷售理念
心理體驗：觀摩視頻，讓學員分別站在甲方、乙方的立場，強化換位思考的心態，了解人不為己天誅地滅是人類的天性，因此需要調整心態，從本位主義轉化成換位思考。
體驗買賣過程的心理認知，讓學員站在甲方的立場，了解人不為己天誅地滅是人類的天性，因此當自己是乙方時，要換位思考，想一想自己是甲方時，不喜歡乙方的哪些行為，那么就不要使用這些行為去對待甲方。  
建立“為客戶解決問題”的心態服務客戶 。
描述顧問式銷售理(li)念的核心價值。 

單元二：換位思考，建立信任關系
心理體驗：建立信任關系的挑戰。    
每次與客戶見面，換位思考，設計簡單并且有結構的開場白。
在與客戶接觸時，盡量準備好對其各種期望的相應答案 。
換位思考為客戶著想的方法打開局面。
理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關系。
心理體驗：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產品導向銷售VS.客戶導向銷售』心態的區別。
心(xin)理體(ti)驗：角色演(yan)練，讓銷售(shou)人員體(ti)驗了解客戶主管  內心(xin)的(de)真實感想。

單元三：了解客戶，發掘關鍵需求 
心理體驗：換位思考，我們能夠帶給客戶哪些價值？
供應商資源有限，因此要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。
心理體驗：錄像觀摩-1：換位思考、為客戶著想，了解『產品導向銷售VS.客戶導向銷售』技巧的區別。
心理體驗：我是哪種溝通風格（老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹）？
了解每一種溝通風格的優點、缺點。  
體驗如何與其他風格的人溝通？
了解換位思考，設計簡單并且有結構的開場白，帶給四種溝通風格客戶的價值。
心理體驗：兩種聆聽方式，了解『產品導向銷售VS.客戶導向銷售』心態的區別。
明確購買動機、購買角色、以及購買條件。
評估商業機會，避免欺騙客戶。 
打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型。
提問有效問題，有針對性地聆聽客戶的意見。
理解溝通漏斗，客戶不會說出對銷售人員負面感覺的想法。
心理體驗：錄像觀摩-2：換位思考、為客戶著想，了解『產品導向銷售VS.客戶導向銷售』技巧的區別。
心理體(ti)驗：角色(se)演練，讓銷售人員體(ti)驗了(le)解客戶主管(guan)  內心的(de)真實感想。

單元四：有效方案推薦，解決異議
使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。 
推薦能使客戶獲利的解決方案。 
對客戶的抵觸給予有效的回應。 
體驗換位思考心態，了解處理客戶抱怨模型。
請求交易。 
了解換位思考，FAB模型，帶給四種溝通風格客戶的價值。

單元五：售后跟進，鞏固原有信心 
明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業機會 。
心理體驗：老客戶如何對供應商由不滿意轉化成不信任。
理(li)解為什么(me)必(bi)須照顧好老客(ke)(ke)戶之后，才能去(qu)開發新客(ke)(ke)戶的重要(yao)性。

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