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項目銷售任務培訓

Part 1 可研與立項
1.1.項目信息決定一切
項目信息是所有項目的起點之一，需要哪些信息，從哪里獲得項目消息，項目是否可操作，都是我們下一步進行項目銷售工作的重要依據。
產品與客戶需求
產品與行業
功能與需求
項目信息來源與機會判斷
項目信息3大來源——客戶、相關者、合作伙伴
項目機會判斷3大要素——真實性、介入點、競爭性
1.2.項目人員關系
人是銷售過程中最重要的因素，特別是項目銷售是眾人參與，多人決策，如何厘清項目銷售過程中的人員及其關系，尋找突破點成為了項目銷售中的必經之路。
客戶組織關系結構分析
建立信任
確認需求
企業需求
個人需求
尋找突破路線
客戶內部四種人
內線發展
攻破關鍵人
1.3.項目銷售任務清單及行動分解
項目銷售如同一場戰斗，只有明確了（階段）目標，制定了行動分解計劃，才能夠有條不紊的，目標清晰的進行行動。
目標及任務清單
（階段）目標制定
任務清單列表
計劃及行動分解
計劃制定
行動分解6要素
練習及收益：
項目信息3大來源落地
客戶組織關系結構圖
客戶內部四種人確認
（階段）目標(biao)制(zhi)定及行(xing)動分解

Part 2 設計與招標
關系突破、技術突破、標準突破
1.設計與招標
1.1.產品競爭性分析
項目銷售的競爭是慘烈的，只有知己知彼才能百戰不殆，只有認清優劣才能抓住機會。
SWOT分析法
電梯演講7問法
1.2.溝通與傾聽
鑼鼓聽聲，說話聽音，如何有效地提高與客戶溝通過程中的效率，準確把握客戶的意圖，明晰項目信息，將是最關鍵的環節。
溝通的方式與目的
傾聽的作用與方法
1.3.技術引導與壁壘建立
技術優勢和參數往往是在項目銷售中屏蔽競爭對手的常用手段，如何利用設置壁壘和標準，將使項目避免進入白熱化的競爭。
技術引導非產品引導
技術壁壘和商務壁壘
上兵伐謀
1.4.項目進展與失控標識
曾經聽過一個需求“如何預防和消除買方突變的策略”，這對項目銷售來說就是喪失了對項目進度的正確認識和把控。
項目進展4標識
項目失控標識
練習與收益：
SWOT競爭分析
電梯7問法
溝通目的清單
壁壘清單

Part 3 投標與中標
策略布局、全面響應、談議取勝
1.投標與中標
1.1.問題分析與解決
銷售是有一個個問題組成，成功的銷售一定是解決了關鍵問題，失敗的銷售一定是有問題沒有解決。
厘清問題
分析原因
制定決策
計劃執行
1.2.投標局勢分析與策略制定
全面響應標書，僅僅是投標環節中的基礎要求，如何利用項目局勢，制定有利于自己的投標局面，為中標鋪平道路。
項目局勢地圖
投標策略
臨時條件法
價格變化法
限制約束法
1.3.談判與商議
談判與商議是投標后決定項目真正勝敗的關鍵環節，如何使項目*化，完全依靠這個階段的表現。
談判
談判準備
Give、Must、Want
談判技巧
商議
商議的基礎
商議的方向
練習與收益：
問題分析與解決4表單（工具）
談判清單與模擬

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