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奢侈品銷售的培訓

【課程背景】
雖然奢侈品消費在中國的歷史只有僅僅不到20年的時間，卻發展神速，現在中國已成為世界第二大奢侈品消費國。中國三市（北京、上海、廣州）的富裕人群數量占據中國富裕人群總數的48%，且其人均奢侈品銷售點數量也已與紐約、芝加哥相當。
1傳統觀念認為中國奢侈品消費者都是大LOGO的追隨者，調查證明身份、社交圈、年齡都成為影響他消費決策的關鍵因素。
2由于奢侈品消費在中國近幾年才飛速崛起，消費者對于各類相關信息的不熟知也導致其只能通過模仿來快速學習。
3人們對奢侈品的接受度與偏愛度日漸提高，奢侈品平民化似乎已近在眼前。消費者接觸奢侈品的年齡越來越小，往往大學的時候就已經得到了自己的第一個奢侈品。
42010年的數據也顯示，45%的消費者認為奢侈品實體店的銷售人員態度對于其消費決策具有很大的影響。
5隨著經濟的快速發展以及人們對于奢侈品行業的逐漸熟知，中國人的個性化追求必然會成為影響其決策的重大因素。
中國的富裕人群與世界上其它國家不同。相較于日本與*的富裕人群，他們平均年輕了20歲。在現有的中國奢侈品消費者中，超過一半的人是從2005年才剛剛開始涉足這個領域，可以說他們尚處于奢侈品消費的入門階段。這一現狀對于奢侈品牌來說是一把雙刃劍，一方面，市場營銷者所熟知的一些經營市場的手段在中國市場并不適用；另一方面，對于經驗豐富的市場營銷者來說，這同時也代表著擁有更多的機會來影響中國消費者的品牌偏好與購買行為。
《中國奢(she)侈品(pin)體(ti)驗營銷》是專門(men)針對中國大陸奢(she)侈品(pin)銷售的(de)(de)發(fa)(fa)展趨勢研發(fa)(fa)推出的(de)(de)課(ke)程(cheng)，這門(men)課(ke)程(cheng)依據當今中國大陸奢(she)侈品(pin)銷售的(de)(de)特殊性(xing)，結合(he)心、體(ti)、技(ji)三層的(de)(de)課(ke)程(cheng)結構，使(shi)參訓者(zhe)正確掌握、輕松學習(xi)，工具熟練使(shi)用，是深受企業喜歡(huan)的(de)(de)一門(men)課(ke)程(cheng)。

【培訓目標】
1.引導參訓者對不同消費者的行為、心理進行分析，找到適當的應對方法；
2.幫助參訓者掌握品牌構建的架構，掌握在實踐工作中如何體現好品牌理念；
3.幫助參訓者將銷售策略、*銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用*；
4.幫助參訓者掌握門店銷售的核心技巧，真正提高銷售業績。
5.幫助參訓者掌握向現有客(ke)戶(hu)擴大銷(xiao)售的方法，讓銷(xiao)售變成一(yi)個(ge)無窮鏈。

【課程特點】
1.面對一線銷售人員，結合講師自己20年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3.靈活運用多(duo)種培(pei)訓(xun)手段：精(jing)彩(cai)銷(xiao)(xiao)售故(gu)事(shi)、影視視頻資料(liao)分析、現場模擬演(yan)練等，使參訓(xun)者在笑聲中(zhong)成長，在觸動中(zhong)進(jin)步，在實(shi)際中(zhong)自由運用，真正提(ti)高銷(xiao)(xiao)售業(ye)績。

【培訓對象】
銷售經理(li)、大區經理(li)、銷售人員(yuan)、營業員(yuan)、客(ke)服人員(yuan)

【課程大綱】
第一模塊：打開客戶購買的黑匣子
-消費者為什么購買
-影響消費者購買的因素研究
-消費者購買行為分析
-消費者購(gou)買過(guo)程分析

第二模塊：認識您服務的品牌
-品牌識別模型
-品牌定位的方式
-品牌5大個性要素
-5項指標決定你的品牌值多少錢(qian)

第三模塊：服務營銷的*
-客戶服務品質的5個構面
-影響顧客滿意度的5大因素
-服務藍圖
-制勝的*
-練習：分析(xi)貴公司的*，找到客服(fu)關鍵(jian)點

第四模塊：找到打開心門的鑰匙
-信任構筑的4個層級
-進入顧客的頻道
-催眠式銷售的銷售本周
-催眠式銷售(shou)的(de)3種(zhong)構圖方法

第五模塊：左右腦互搏
-品牌形象的3種構筑方法
-左右腦銷售的不同領地
-銷售三階段的左右腦技巧
-左右(you)開(kai)弓開(kai)票(piao)單

第六模塊：進入門店銷售的軌道
-銷售的首因效應
-接近客戶的6項修煉
-發現顧客需求的4種武器
-銷(xiao)售(shou)提(ti)問的類型

第七模塊：呈現商品價值
-發現顧客眼中的利益
-體驗式銷售的3步驟
-FABE講解法
-右腦的臨門(men)一腳

第八模塊：處理異議
-處理拒絕的5步驟
-*秘笈——試探成交
-成交的6種技巧
-附加銷售的三步驟

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