課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
北京銷售組織設計
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京銷售組織設計
第一章 銷售部整體概述及架構
一、銷售部整體概述
l 銷售部的作用
l 銷售部工作理念
二、銷售部整體架構“3+3”模式
l 三大硬件:SLT + SSG + FSF
l 三大軟件:TSD + SOS + PAE
第二章 銷售市場劃分與組織類型
一、全國銷售市場劃分
l 銷售大區劃分:四大區、六大區、八大區
l 城市等級劃分:特級城市一線城市二線城市三線城市四線城市鄉鎮市場
二、銷售組織類型劃分
l 按區域劃分——區域型組織形式
l 按產品劃分——產品型組織形式
l 按客戶劃分——客戶型組織形式
第三章 銷售組織及人員職責
一、銷售部組織及人員職責
l SLT組織及人員職責
l SSG組織及人員職責
l FSF組織及人員職責
二、銷售部其他角色職責與評估
l 市場經理職責與評估
l 區域經理職責與評估
l 客戶經理職責與評估
第四章 OSB運作系統
一、OSB系統概述與設計目標
l OSB系統概述
l OSB系統設計目標
二、OSB系統流程
l OSB流程簡介
l OP(訂單處理)
l SP流程(貨物發運)
l BC流程(貨款結算)
三、OSB運作系統
l 信用額管理制度
l 配額管理制度
l POP管理制度
l 退貨管理
第五章 IES銷售信息系統
一、銷售信息系統概述
l 銷售信息系統概述
l 銷售信息結構模塊
二、IES銷售信息系統
l IES簡介
l IES主要內容
三、銷售信息系統報告
l 銷售經理月度報告(IES-M01)
l 全國銷售月度報告(IES-M02)
l 主要市場月度報告(IES-M03)
l 全國客戶信用等級一覽表(IES-M04)
l 全國客戶儲運信息一覽表(IES-M05)
l 全(quan)國銷售每月工作重點(IES-M06)
第六章 銷售政策的制定與運用
一、價格政策的制定與運用
l 價格政策概述
l 價格政策種類及分析運用
二、通路銷售政策的制定與運用
l 通路結構
l 通路層級
l 通路考核政策
l 通路促銷政策
三、銷售政策制定的十大原則
四、銷售經理費用管理流程及制度
l 交通費用
l 酒店費用
l 出差補貼
l 備用金制度
l 報銷程序
l 其他規定
五、駐地業務費用管理流程及制度
l 客戶經理(KAM)招聘
l 分銷商銷售代表(DSR)招聘
l 工資與獎金制度
l 每(mei)月工資發(fa)送程序(xu)
北京銷售組織設計
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已開課時間Have start time
- 陳凱文
銷售團隊內訓
- 實戰銷售管理操作班 臧(zang)其(qi)超
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- 銷售團隊客戶開發與生意提升 廖大宇
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