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大客(ke)戶業績提升技能訓練

課程背景：
在大客戶銷售中，銷售效果不佳的原因很多，但更常見的是銷售理念不清、一憑所謂的經驗、二憑自我感覺的盲目銷售。成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑經驗做銷售，憑感覺投資源，結果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據，執行有方法”，提升銷售技能的有效性、針對性及預見性就顯得尤為關鍵及重要。
價值營銷的銷售理念認為，影響銷售結果的根源因素，不是產品不是銷售人員本身，而是客戶的看法、動機及行為。看法屬于認知層面，價值是客戶認知的結果，客戶認為有價值的沒有價值也是有價值，同樣客戶認為沒價值的即使有價值也是沒用的。銷售人員的使命就是判別客戶的看法，并改變客戶的認知使其與公司倡導相一致。動機屬于心理層面，產品或方案雖能滿足需求但客戶未必采購，因為在心理上還有意愿的因素，引導和激發客戶的購買意愿并降低客戶購買決策風險是銷售人員的關鍵技能。客戶的認可度是可以衡量的，客戶的行為是可以管理的。
本課(ke)程基于銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)底層(ceng)邏輯(ji)，針對(dui)客戶購買行為，提供針對(dui)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)行為的(de)(de)策(ce)略方法(fa)與工具。在此基礎(chu)上，訓練銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)技能，以達到(dao)改(gai)變客戶認知、提升動機而促成銷(xiao)(xiao)售(shou)結(jie)果。該(gai)課(ke)程被譽為有(you)原(yuan)理有(you)方法(fa)、有(you)簡單實用(yong)可操作的(de)(de)實踐工具的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業績提升實戰課(ke)程。

課程目的：
掌握價值營銷大客戶銷售業績提升的方法與工具，能夠基于客戶的購買行為改善及修煉自身的銷售行為，為業績提升打下堅實基礎。
課程收益：
● 掌握分析影響銷售業績的市場因素的方法和工具并學會對可控因素進行管理
● 能夠運用反映銷售進展狀態的動態指標（“信任指標”和“信心指標”）對自己的市場及客戶進行盤點分類及針對性跟進。
● 掌握客戶購買(mai)過(guo)程不同階(jie)段(duan)的銷售策略，能夠運用“銷售績效跟進矩陣”，制定所(suo)轄(xia)區域的銷售上量(liang)計劃

課程對象：銷(xiao)售(shou)顧問、銷(xiao)售(shou)代表(biao)、大客(ke)戶經(jing)(jing)理、銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理、區域(yu)經(jing)(jing)理、大區經(jing)(jing)理 

課程大綱
第一講：建立大客戶價值營銷的新理念
1、傳統銷售模式的應對及挑戰
2、沖破固有銷售觀念建立新理念
3、營銷人員的角色調整--SST模型
4、銷售的本質在與交換的溝通和互動過程
5、決定銷售結果的根源是客戶的看法、動機及行為
6、銷售行為精準化管理的執行關鍵
7、區域銷售的全局觀
8、價值營銷基本原理及工具
討(tao)論活動：銷售的有效性

第二講：客戶購買流程不同階段特征分析
一、客戶購買的心路歷程
二、客戶購買流程各階段特征判斷及專業分析
1、“問題意識”階段
2、“需求界定”階段
3、“評估決策”階段
4、“成交體驗”階段
案例分析：購買階段判斷及問題分析
三、基于客戶看法動機及行為改變的工具使用
四(si)、從銷售底層邏輯看(kan)價值營銷工具的系統(tong)性

第三講：大客戶購買流程不同階段的銷售技能工具訓練
一、參與并打通客戶購買流程不同階段的“四化秘鑰”
二、“問題意識”階段對策——“意識痛點化”發現問題與痛點
1、“問題意識”階段的核心關鍵
2、溝通與互動的前提-競爭性關系
3、梳理并啟發客戶發現問題
4、“痛苦點”激發客戶改變意愿
5、“激發差距感”的戰術
6、“提升迫切性”的戰術
練習：產品的切入點
三、“需求界定”階段對策——“需求賦值化”將產品價值與解決方案關聯
1、“需求界定”階段的核心關鍵
2、客戶購買需求的探尋與確認
3、客戶的價值關注點VOV判斷公式
4、引導客戶認知改變的方法技巧
5、產品FAB如何與客戶的價值形成相關聯
6、客戶溝通互動中異議處理的技巧
7、如何更好參與到客戶的“需求界定”
四、“評估決策”階段對策——“決策傾向化”提升客戶合作傾向性
1、“評估決策”階段的核心關鍵
2、如何激發客戶有傾向性購買
3、工業品銷售中不同角色對價值的認知
4、價值交換談判中如何報價與陳述籌碼
1）選擇籌碼的鋪墊與推出時機——“認知對比原理”
2）如何報價與壓價——“倒喇叭原理”
3）降低客戶的成交風險意識——“漸進承諾原理”
五、“成交體驗”階段對策——“體驗認知化”成功銷售與轉介紹 
1、“購后體驗”階段的核心關鍵
2、如何形成可復制的購買體驗認知
3、重復采購與轉介紹的操作基礎
六、競爭銷售的相關問題
1、“競爭地位”的界定及條件
2、如何(he)充分利用(yong)“競爭(zheng)地位”形成競爭(zheng)銷售

第四講：銷售過程業績提升的狀態指標及行動計劃制定
1、影響銷售合作的可控因素分析？
2、客戶的壓力、信心與場景因素 
3、銷售中如何通過客戶行為判斷其對產品的認可程度？
4、價值營銷測量客戶對產品的認可度——“信心指標”
5、價值營銷測量客戶對銷售人員的認可度“信任指標”
6、“銷售績效跟進管理矩陣”的構成要素及意義
7、“銷售績效跟進管理矩陣”分析及應用
1）銷售機會現狀的全面盤點
2）關鍵客戶資源投入針對性的選擇
3）銷售績效跟進的計劃制定 
工具練習工作坊：學員結合自己客戶資料，完成自我“銷售績效跟進管理矩陣”
1）客戶定位準確
2）能夠分析解讀“矩陣”提示的意義
3）制定銷售跟進的行動計劃
8、銷售跟進與資源投入計劃的執行關鍵
9、精(jing)細化銷售上(shang)量管理表及應(ying)用

大客戶業績提升技能訓練