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供應商談判實務

課程背景：
面對當今瞬息萬變的商業環境，企業間的合作管理變得比以往所有的因素更加重要，成為重中之重！所有企業都期望努力達到如下目標：
-與更少的供應商有更強更緊密的合作關系
-不斷提高供方質量
-持續降低成本
-供應商在交付、服務、產品品質方面越來越好的保障及承諾
-供應商更加有創新性的解決影響生產周期的問題
-企業內部涉及采購部門服務的人員之間的融洽關系
通過本課程的學習，學員可以掌(zhang)握在強勢以及(ji)弱勢談判(pan)(pan)地(di)位的情況下如何能是談判(pan)(pan)順利進展(zhan)并達成談判(pan)(pan)前的設定目標。

課程收益：
● 區分與供應商合作的戰略與戰術
● 平衡短期成本與長期生意合作
● 獲得最優成本結構并維持供應商的承諾與友善
● 面對潛在僵局，創意性的解決問題
● 化解下屬、同事與經理之間的矛盾
● 在需要時從你的上司獲得資源
● 重要項目上獲取同事們的團隊協作
● 使團隊目標一致

學員(yuan)對象：企業(ye)中的采購各(ge)級從業(ye)人員(yuan)

課程大綱
引入：課程核心
1、協商談判能力的一次全新認識
2、學會一些重要的工具
1）6個協商談判的基本原則
2）協商談判的5種行為分析
3）實用的3維度模型
3、協商談判的系統規劃方法
4、內在提升

第一講：全新認識采購談判
實景演練
搜集資料：面對當今后疫情時代的商業環境，采購真難做！告知我您的苦惱？
分析資料：究竟為什么？怎么辦？請聽我說！
1、改變——態度的重要性
1）態度影響習慣
2）習慣改變性格
3）性格決定命運
2、協商談判心態基礎
1）雙贏的藝術
2）提供下臺階
3）拒絕的技巧
4）以條件化解阻力
3、采購角色的轉換
1）傳統采購的角色
2）未來采購的角色
4、為何需要談判
5、談判的*目標：雙贏
6、談判的關鍵因素
1）權力   2）時間   3）資訊   4）期望水平
7、談判的程序結構
1）談判規劃   2）發現事實   3）體會（分析事實）
4）縮小差異   5）硬性交涉   6）事后找補（關系維系）
8、談判守則
1）談判前   2）談判中   3）談判后
9、全新的認知
1）溝通的功能   2）談判的目的
案例：蝙蝠車洽談
10、談判失敗的原因
11、準備階段常犯的錯誤
12、談(tan)判(pan)前的自我檢查（checklist）

第二講：談判的六個原則
原則一：優勢立場、好的開場
——如何開場–注意措辭
舉例:年度價格談判的開場白
1、要點：
1）價值是主題
2）簡單明了
3）用數據說話
4）獲取認同
5）不斷重復并提出方案
6）聽取對方提議獲得意想不到的
2、注意和忌諱
原則二：設定高的期望值
——考慮相關因素，不僅僅局限于價格因素
舉例：運營專員在規定限期內如何完成報告
1、要點：
1）發揮潛力
2）高期望值如何影響對方
2、注意和忌諱
原則三：技巧性管理信息
——要求能熟練利用、保護、洞察信息，不是任其自然
舉例：如何問路？
1、要點：
1）利用信息
2）保護信息
3）洞察信息
原則四：了解全局并強化談判力量
——你的能力將會自然地影響談判結果
舉例：餐廳采購員和食品廠談判
1、要點：
1）專業談判代表將持續評估談判實力
2）低估自己實力或高估對方實力時
3）高估自己實力或低估對方實力時
4）談判種的力量來源
a客觀情況的力量
b對對手知識了解
c信息的力量
d組織的力量
e個人的力量
f詳細規劃的力量
實操：請各位根據以上舉例
原則五：滿足超預期的需求
——發現和提出對方根本性的關注、興趣和動機
舉例：客服中心人力不足，客服經理向財務部借調人員，財務經理的提議
1、要點：
1）需求（Need）
2）需要（Want）
3）如何識別需求與需要
原則六：有計劃的讓步
——提前準備交換的價值
舉例：付款賬期VS價格
1、要點：
1）設定高目標以便做出讓步
2）不做無條件讓步
3）在次要目標上的讓步換取對方在我方主要目標上的讓步
2、注意和忌諱

第三講：三維模型
一、對抗維度(競爭維度)
1、特征
1）自利
2）單一協商點
3）零和（輸贏格局）
2、讓步思考程序：未思進，先思退
1）我現在就該讓步嗎？
2）我該讓多少？
3）我準備換回多少？
3、讓步的五種方式
1）不讓
2）策略性讓步
3）沒超越底線的讓步
4）超越底線的讓步
5）無底線讓步
4、有效讓步的要點
1）除非必須否則不讓
2）讓步的時機
3）你讓一步我讓一步
4）怎么讓不讓多少更重要
5）分析利弊
5、內部協商方針
1）對事不對人
2）不要預設立場
3）面對同僚的方針
6、回應對策與強硬情況
1）應付強勢談判對手
a強勢型談判的出現
b強勢型談判對手的進攻策略
2）應變能力提升
3）談判技巧——異議
4）化解僵局
5）談判中可能碰到的四種戰術類型：
a照章辦事
b滔滔不絕
c虛張聲勢
d坑蒙拐騙
案例：健康漢堡的協商
7、復雜協議的協商
1）需要是談判的原動力-馬斯洛需要層次理論圖
2）協商的需求、所欲與利益
二、合作維度
1、特征：
1）兼顧自利和關系
2）多輪次復雜協商
3）雙贏結果
2、雙方的關系：供應商連續關系圖譜
3、提問的策略：如何有技巧的提問——透露合作的意圖又不失體面
1）刺探型問題
2）假設型問題
3）定義型問題
4）強化型問題
5）建立承諾型問題
6）牽連型問題
7）反問型問題
4、提問的目的
1）搜集資料以確定對方的適合度
2）引導對方參與其需求發掘過程
3）引導對方了解其現狀的關鍵
5、提問的方法
1）開放式
2）選擇式
3）封閉式
6、談判中常犯的錯誤
案例：土地買賣協商
三、創新維度
1、特征：
1）藍海，新的空間，新的機遇
2）不僅僅基于各自的利益與交換價值的基礎
3）1+1>2
——創新維(wei)度就是(shi)(shi)發(fa)散思維(wei)，是(shi)(shi)雙(shuang)方(fang)基于合作的基礎上積極(ji)探討(tao)對雙(shuang)方(fang)都(dou)有利的解決方(fang)案(an)，從而實現局部相加大于整體的效果。

第四講：進一步研究談判
1、有效vs無效協商者
2、傳統協商vs現代協商
3、對抗性談判者vs合作性談判者
4、談判的準備階段
1）信息與資料的研究
2）方案的比較與選擇
3）談判的價值構成分析
4）各種主客觀情況的預測
5、周密談判計劃的9項內容
1）談判的總體思想、原則和戰略
2）談判各階段的目標、準備與策略
3）談判準備工作的安排
4）提出條件與討價還價的方法
5）談判的讓步方法、措施和步驟
6）突變情況的預測與對策
7）談判結局的分析與評估
8）地點、時間和人員安排
9）后方工作的安排
6、善用溝通協商提高組織的效率
7、紙上(shang)得來終覺(jue)淺，絕(jue)知此事(shi)要(yao)躬行

供應商談判實務