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客戶營銷的管理培訓

課程大綱：
第一單元  客戶識別
1. 客戶識別的時機
- 客戶進門時的識別
- 客戶咨詢時的識別
- 客戶等候時的識別
2. 廳堂客戶識別技巧
- 望、聞、問、切
- 客戶外在特征
- 客戶氣質與談吐
- 客戶行為
- 不同客戶分類特征舉例
3. 如何取得良好的開場
- 利用個人線索
- 尋找共同話題
- 恰當贊美
- 利用中間人關系
- 學會傾聽

第二單元  引導分流
1. 普通客戶引導
- 普通客戶引導流程
- 基本要求
- 關鍵點
4. 貴賓客戶引導
- 貴賓客戶引導流程
- 基本要求
- 關鍵點
5. 潛力貴賓客戶引導
- 潛力貴賓客戶引導流程
- 基本要要求
- 關鍵點
6. 廳堂微沙龍
- 微沙龍的作用
- 微沙龍的內容
- 微沙龍的操作
- 注意事項

第三單元  服務營銷
1. 營銷現狀
- 客戶現狀：驚弓之鳥
- 員工狀態：排斥營銷
7. 解決之道
- 客戶分群、精準營銷
- 找準定位、顧問營銷
- 善用工具、提高效率
8. 顧問式營銷
a. 理財顧問與推銷員的區別
- 客戶對顧問與推銷員的態度區別
- 推銷員的特點
- 理財顧問的特點
b. 理財顧問基本功——資產配置
- 資產配置追求的目標
- 資產配置步驟
- 資產配置工具
- 核心/衛星導航投資術
- 如何建議客戶調整投資組合
a. 了解客戶
- Know You Customer(KYC)
- 挖掘客戶的需求
b. 簡報解決方案
- 解決方案與產品的區別
- 產品介紹之FAB方式
- 產品描述六種方式
c. 異議處理
- 正確看待客戶的異議
- 異議處理之LSCPA流程
- 異議處理練習
d. 促成交易
- 促成的步驟
- 促成的時機
- 促成的五大方式
- 促成(cheng)方法練(lian)習(xi)

第四單元  客戶維護
1. 存量客戶深耕
- 增加往來產品項目（產品）
- 增加往來總資產余額（資產）
- 提升忠誠度與信賴感（關系）
- 依客戶等級提供財富管理無縫的服務
- 依不同的客戶群提供不同的解決之道
9. 存量客戶廣耕
- 以往來客戶為中心可衍生出來的關系
- 創造誘因－思考創造的方向原則
- 提升貴賓客戶轉介的方法
10. 客戶關系維護與管理
- 客戶關系6個重要因素
- 建立客戶關系關系的四大準則
- 做好關系的6大技巧
- 優質的客戶關系6大障礙
11. 高效客戶關系管理
- 分層管理
- 分群經營
- 分級維護
12. 短（微）信客戶維護技巧
- 情感營銷
- 知識營銷
- 案例分享

客戶營銷的管理培訓