《銀行創新外拓營銷技能提升》
講(jiang)師：瞿(ju)超 瀏(liu)覽次(ci)數：2602
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銀行創新外拓營銷
課程收益：
了解金融趨勢，認識在銀行外圍建設零售業務新生態圈的科學性，明確職業意義
通過建立以客戶（而非以產品）為中心的思維模式，從客戶的需求出發，通過外拓獲客、精準維護、持續跟進、交叉營銷，為網點新增獲客和打造忠誠客戶。
通過打造六度人脈圈等營銷模式，實現客戶的新增，同時形成良好的業界口碑、良性傳播。
課程大綱
第一單元 互聯網金融時代金融形勢與創新營銷模式分析
一、互聯網金融時代銀行網點定位變遷
1、交易中心；2、營銷中心；3、體驗中心
二、銀行網點產能提升新思維一：網點發展方向
1、定位特色化；2、服務體驗化；3、營銷社區化；4、管理規范化
三、銀行網點產能提升新思維二：客戶經營
1、批量獲客；2、分層管理；3、分類經營；4、盤活有序；5、維護有度
四、零售業務營銷新模式
1、廳堂營銷+片區開發
2、到訪激發+存量盤活
3、實惠回饋+知識情感
4、線下營銷+線上互動
五、網點產能突破重點
1、向客戶新增要產能
2、向存量盤活要產能
第二單元銀行外拓營銷的目的與意義
一、銀行外拓營銷的核心理念
1、銀行外拓價值模型：傳播－關注－轉換－持續價值貢獻
2、銀行外拓客群概念：區分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標客戶群
3、銀行外拓資源整合：內部外拓資源、網點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
4、特色網點的建設：結合網點資源與目標客戶群，整體有序規劃一系列外拓方法的實施，從而形成對特定目標客戶群的吸引后加強客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標客戶群的結果。
二、支行網點類型描述
1、社區型；2、商圈型；3、機構型；4、專業市場型；5、一般型
三、外拓營銷目的--六度人脈圈建設
1、緣故開發；2、渠道客戶開發；3、區域客戶開發；4、移動互聯網客戶開發；5、隨緣拜訪陌生客戶開發
第三單元六度人脈圈建設--緣故市場開發流程
一、緣故客戶分類
1、五同：同學、同鄉、同事、同好、同鄰
2、五緣：親緣、地緣、業緣、神緣、物緣
二、緣故開拓關鍵動作
1、第一步，贏得緣故的支持與信賴
2、第二步，營銷與維護
3、第三步，需求轉介紹，并對轉介紹客戶進行接洽與銷售
第四單元六度人脈圈建設--商圈異業聯盟渠道客戶開發流程
一、“商圈異業聯盟”營銷活動實施前流程
1、第一步：目標商圈選擇；2、第二步：前期調研；3、第三步：制定互利方案；4、第四步：商戶拜訪，溝通異業聯盟；5、第五步：造勢；6、第六步：客戶篩選及邀約；7、第七步：活動、物料準備；8、第八步：人員安排及分工；9、第九步：再次確認；10、第十步：等待營銷活動的來臨
二、“商圈異業聯盟”營銷活動實施中流程
1、第一步：活動進行前的準備工作；2、第二步：活動進行中的工作
三、“商圈異業聯盟”營銷活動實施后流程
1、第一步：線索記錄及分配；2、第二步：客戶跟進；3、第三步：活動跟蹤及總結；4、第四步：經驗推廣
第五單元六度人脈圈建設--片區客戶開發流程
一、片區客戶開發形式
1、網點所屬社區狀況分析結果——合適的或定制的金融解決方案（進社區）
2、網點周邊市場情況分析——尋找合適的市場切入方案（進商圈）
3、通過特定團體或社會機構可以接觸的特定目標人群（進單位）
4、通過優質企業可以接觸的高收入人群（進企業）
二、代發工資單位開發優勢
1、準入門檻低：渠道關系良好
2、客戶資料全：通常已經有了客戶基本信息
3、開發難度低：同質化客戶居多，有以點帶面的便利
4、復制速度快：好口碑容易在同類型單位引起共鳴復制，推廣獲得客戶新增
三、代發工資單位開拓的一般性流程及實戰要點
1、選定代發工資單位：重點代發工資單位選定
研討：代發工資單位分級評估
2、協作邀約拜訪：拜訪前準備、設計互利方案、預約拜訪
3、協作合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責、合作形式
A、代發工資單位合作洽談重點因素：利益共同點、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程：準備、開局破冰、摸底判斷、傳遞價值（正向、負向）、討價還價、突破僵局、促成決策
4、合作實施：合作流程實施
5、合作延續：深挖價值、追蹤營銷
四、代發工資單位深度經營基礎動作
1、有效溝通：關鍵人物、關鍵動作、關鍵節點
2、客戶經營：優質管戶、關系建立、非金融需求滿足
3、增加曝光率：活動營銷組織策劃、打造儀式感
4、服務營銷：重復營銷、交叉營銷、價值提升、客戶新增
5、案例復制：個人案例復制、單位案例復制
五、片區營銷活動組織策劃步驟
步驟一：策劃調研與分析
步驟二：明確定位和目標、確定對象、選擇媒介
步驟三：方案設計和制作
步驟四：活動實施、推進、跟蹤、控制
步驟五：評估和總結
六、片區營銷活動組織實施流程
1、活動前：
A、洽談、溝通；B、宣導、訓練；C、客戶篩選、邀約；D、追蹤、檢查；E、各項準備工作；F、會場選址及布置
2、活動中：
A、工作人員提前到位；B、客戶入場；C、正式開始；D、現場環節互動；E、溝通促成
3、活動后：
A、整理資料；B、效果評估；C、反饋追蹤
4、五大營銷活動策劃組織思路
A、產品/業務推廣會；B、金融投資理財專題講座；C、相親活動；D、親子活動；E、戶外拓展活動等
第六單元六度人脈圈建設--互聯網獲客與隨緣獲客流程
一、互聯網獲客開發流程
1、微引流；2、微溝通；3、微促銷；4、微關系
二、隨緣獲客開發流程
1、主動觀察并選定有“眼緣”的人
2、拉近與對方的距離
3、創造與對方溝通的機會
4、索取名單和資料
5、為下次見面做好鋪墊
6、持續經營
第七單元外拓營銷后續跟進--客戶關系管理
一、客戶經營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育客戶
1、第一步：客戶梳理及分配
2、第二步：客戶建檔管理（分層管戶、微信管戶）
3、第三步：客戶信息收集
4、第四步：確定客戶適銷服務或產品
5、第五步：適銷產品短信推薦和客戶邀約（客戶短信、微信、電話維護體系構建）
6、第六步：不斷重復和堅持
二、客戶經營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產品覆蓋率統計分析
2、推出提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業績達成
三、客戶經營之客戶轉介紹-成功吸引成功
1、客戶轉介紹的步驟流程
2、客戶轉介紹的活動設計
第八單元外拓顧問式營銷流程
一、客戶成交四大關鍵
1、三交四現原則：成為客戶喜歡的人
3、 細節決定成敗：體貼無所不在
3、理性做事，感性做人：人際關系重于一切、表現同理心
4、保持專業親和的形象
二、 如何進行一次成功的開場？
1、 開場為什么會容易失敗？
2、 如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
3、 如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
4、如何降低客戶的防衛心理？
——道明本意的技巧
三、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發客戶的隱形需求？——*模型
S：現狀問題打開局面，收集信息
P：難點問題幫助客戶發現問題
I：確認性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產品鏈接
5、學員練習并編寫話術模板
四、 如何通過價值呈現吸引客戶？
1、客戶的購買滿意度分析
2、客戶的需求點組合
3、如何通過價值呈現切中客戶核心利益點
五、 理財產品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產配置介紹產品
4、金融產品銷售中的構圖技巧
六、 顧問式營銷案例解析
小組研討發表：醫保卡客戶、工會互助卡客戶的基金、貴金屬、保險產品呈現
七、促成銷售
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術設計
4、引發客戶轉介紹
銀行創新外拓營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/278353.html
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- 瞿超
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