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初級理(li)財(cai)經(jing)理(li)營銷提升

課程背景：
銀行初級理財經理（一般2年內）雖有著較大的可塑性，但由于在本崗從業時間短，工作績效不理想；包括：重點/難點產品銷售不好、存款/管理資產下降、中高端客戶流失、陌生客戶開發緩慢等現象。然而，績效不佳會產生挫敗感，進而影響工作積極性，包括對本崗工作的自我懷疑，如果不加以正確引導，必將產生惡性的循環。
如何將惡性引導向良性循環，歸根結底還是需要武裝理財經理自身知識和技能。專業的理論知識和產品知識是基礎，在這之上是需求識別與匹配能力、線上線下溝通維護能力、客戶邀約及活動策劃能力等銀行理財專業技能。當然，還包括時間規劃能力、情緒管控能力等通用技能。
本課(ke)程采用(yong)“輕理(li)論、重實戰(zhan)”的(de)設(she)計(ji)思路，從理(li)財(cai)經(jing)理(li)日常(chang)工作(zuo)場景出發，系統梳理(li)電話營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、微信營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、面訪營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、活動營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)這四種營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流程與技(ji)巧(qiao)。在(zai)對以上(shang)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)流程的(de)分析時，遵循“先客戶—再產品—后營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)”的(de)邏輯框架，真正(zheng)將“金融顧問式營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)”技(ji)巧(qiao)嵌入理(li)財(cai)經(jing)理(li)的(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念上(shang)，旨(zhi)在(zai)幫助(zhu)本行培養一支堅持(chi)“長(chang)期主義”的(de)理(li)財(cai)經(jing)理(li)精(jing)英隊(dui)伍奠定堅實的(de)基礎。

課程收益：
● 幫助理財經理掌握如何正確的規劃每月、每周和每日的工作計劃，并做到有效執行
● 幫助理財經理分析不同層級、不同類型客戶的電話營銷準備、執行和電話后的工作
● 幫助理財經理正確使用微信渠道，鏈接并維護客戶、識別營銷商機，開展產品營銷
● 幫助理財經理把握好到網點的客戶，既保證管資和客戶不流失，又增強新產品匹配
● 幫助理財經理學會如何正確有效策劃、組織并總結一場理財沙龍活動，提高活動產出
● 幫助理財經理定期檢視工作計劃(hua)與成(cheng)效，有效調整心態(tai)方法(fa)，形成(cheng)一套良性的工作習(xi)慣

課程對象：初級理財經(jing)理、零售客戶(hu)經(jing)理、廳堂(tang)服務經(jing)理、優秀(xiu)柜員等

課程大綱
第一講：理財經理的“三觀”——客戶、產品和銷售
一、理財經理對客戶的分層經營
1、高端客戶保規模、防流失
2、中端客戶重營銷、出產能
3、低端客戶掃名單、推產品
二、理財經理對產品銷售的定位
1、三交原則：被喜歡而更有價值
2、保持專業親和的形象
3、理性與感性——細節決定成敗，體貼無所不在
案例分析：工行金牌客戶經理是怎么幫大客戶找到醫療資源的
三、理財經理對銷售的技巧方法
1、理財經理銷售的傳統習慣與提升方向
2、理財經理如何整合專業知識并提升技能
3、理(li)財經理(li)銷售四大場景：電話、微信、面訪、活動(dong)

第二講：理財經理時間管理能力與客戶開發策略
一、理財經理如何合理安排時間聯系客戶
1、使用CRM系統/客戶臺賬的良好習慣
2、銀行人的四象限時間管理法
3、目標管理SMART法則
4、巧用多種聯系方式
案例分析：優秀理財經理的良好工作習慣
二、理財經理日常重點聯系客戶
1、上級行下發的各類名單客戶
2、自己名下前20%的大客戶
3、系統提醒存款理財等到期的客戶
4、廳堂挖掘或轉介紹的客戶
5、系統提示大額資金進出的客戶
6、系統顯示活期資金較多的客戶
三、理財經理聯系客戶的切入點
1、活期巧升級——穩定資金、跨行歸集
2、活期轉定期——鎖定資金、資產配置
3、存單湊大額——吸金行外、加深客情
4、定期加保險——增強信任、滲透理念
5、理(li)財要分(fen)散——保(bao)本結(jie)存、大額定(ding)投

第三講：理財經理電話營銷與客戶邀約
一、理財經理常見電話類型
1、定期或產品到期提醒電話
2、新產品推薦及客戶邀約電話
3、新理財經理交接工作電話
4、存量陌生客戶首通服務電話
二、電話營銷及邀約難點分析
1、客戶聽不了兩句就掛了
2、約好了時間但依然沒來
三、電話前的兩“話術”
1、破除客戶被推銷的服務話術
2、擔心客戶不接聽的鋪墊話術
四、電話中的五“檢視”
1、感覺傳遞（專業度、自信度）
2、話題呈現能夠吸引客戶興趣
3、邀約或辦理的技巧與緊迫性
4、客戶的回應互動及促成能力
5、未能成功約到時間是否有預約下次通話時間
場景演練復盤分析：電話的優秀與不足之處
五、電話后的兩 “必做”
1、記錄溝通重點——電話營銷記錄表模板
2、提醒已約客戶——添加微信并發送信息模板
案例分析：某理財經理是如何跟進3個(ge)月的(de)陌生客戶(hu)，450萬資(zi)金已轉入(ru)

第四講：理財經理微信維護客戶及產品營銷
一、理財經理如何巧用微信
1、如何更大發揮企業微信的作用
2、日常微信發送與維護內容分類
3、日常微信發送時間與頻率分析
二、理財經理添加客戶微信技巧
1、客戶對微信信息的心理需求分析
2、個人微信/企業微信如何添加客戶
3、體現真誠與服務的高信任微信擬定技巧
1）自我介紹——工作職責描述技巧
2）專業展示技巧——帶給客戶的價值
3）體現真誠技巧——更快展現個人標簽
課堂練習：陌生客戶首次電話后的微信話術擬定
三、理財經理私信客戶溝通技巧
1、怎么“撩客戶”更有效
2、如何體現出中高端客戶專屬服務
3、微信中語音和文字的溝通技巧應用
四、理財經理微信群和朋友圈管理
1、微信群、朋友圈建立的必要性分析
2、利用微信群組維護老客戶、開發新客戶
3、朋友圈發送內容的獲取與編輯技巧
課(ke)堂互(hu)動(dong)：微信(xin)群與朋友圈(quan)管(guan)理現場(chang)問題交流與指導答疑

第五講：理財經理面訪銷售能力提升
一、理財經理的高效溝通能力
1、“顧問式營銷”模型——如何引導客戶的需求 
2、傾聽技巧——刺激客戶的表達欲望并捕捉需求
3、提問技巧——確認客戶意見并讓客戶講出心里話
話術分享：理財經理引導話術、詢問話術
二、銀行金融產品呈現的技巧
1、特征利益法——四種產品呈現使用技巧
2、可視化工具——銷售準備與工具使用技巧
3、結構化銷售——理財經理銷售五步曲練習
三、理財經理營銷場景——存款吸金攬儲
1、產品續接并挖轉他行新資金的技巧與話術
2、資金流失挽留的應對策略、話術與跟進技巧
3、老客戶轉介新客戶的方法與策略
案例分享：深圳建行金牌理財經理的客戶轉介方法
四、理財經理營銷場景——中間業務銷售
1、存款理財客戶配基金保險的四種方法
2、重點/難點產品客戶問題歸類與分析
3、產品銷售過程中的異議識別與回應話術
4、產品促成技巧及售后服務工作要求
備(bei)注：具體中(zhong)間業務種類會(hui)根據本行(xing)實際產品(pin)而定，將于課前進行(xing)需求調(diao)研并準備(bei)課程(cheng)內(nei)容

第六講、理財經理沙龍活動策劃組織能力
一、網點理財沙龍的整體規劃
1、理財沙龍主題策劃——促進銷售類、答謝客戶類、烘托氛圍類主題
2、理財沙龍流程規劃——活動前邀約及準備、活動中組織和銷售、活動后跟進和轉介
3、理財經理能力分析——邀約能力、主持能力、主講能力、銷售跟進能力
二、理財經理在網點沙龍的能力提升
1、目標客戶梳理與邀約話術
2、理財沙龍活動的主持與應變技巧
3、理財沙龍活動的PPT制作與內容呈現技巧
4、理財沙龍活動的現場銷售促成和活動后跟進技巧
三、理財沙龍活動組織案例分析
1、老年客群活動主題及策劃思路
同業分享：華夏銀行X支行每周三上午十點“量血壓，建檔案”打卡活動
2、巧用禮品吸引“逐利”客群
同業分享：廖經理的熟悉老年客戶，適當“下任務”參與活動并帶新客戶
3、高凈值客群活動設計規劃
 同業(ye)分享(xiang)：免費圖書借閱活動(dong)，成功獲取并提升一位300萬的客(ke)戶

初級(ji)理(li)財(cai)經理(li)營銷提(ti)升