張家口銀行零售條線信貸營銷技能提升
講師:張光祿 瀏覽(lan)次數:2548
課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
零售信貸營銷技能
課程受眾:
本行全體零售條線人員
課程大綱:
一、營銷與銷售
1、現場測試一下你的銷售能力
現場互動:線上伙伴現場將主打產品向老師進行實戰銷售(僅限1個名額)
2、讓我們重新定義一下我們既熟悉又陌生的營銷和銷售
3、做好銷售必須要的四大核心
(1)擁有強大的信心——行業、公司、產品、目標、自己
(2)梯度等級概念
①銷售的梯度等級劃分
②客戶接受度的等級劃分
(3)賣方思維和買方思維的關系和運用
(4)主動、主動、再主動
例:浦發銷冠洗個車、加個油都能成功引起潛客的興趣,留到潛客的微信,并進行營銷
4、成功銷售公式的深度分析
例:浦發銷冠如何運用成功銷售公式入職僅三個月即實現逆襲突破,彎道超車,直至超 越既定績效指標,實現全國銷售業績第一
5、營銷中的STV三角形模型
6、一切營銷的底層基礎
(1)菲利普科特勒提出的營銷4P理論
(2)阿里巴巴提出人、貨、場的3P理論
例:老師輔導中郵消費金融通過3P理論應用,實現績效的加速達成
7、通過3P理論深度刨析反觀自我
(1)從兩個維度看營銷中的”人“
①人永遠是營銷的核心
②內部和外部
③主動營銷與被動營銷的區別
④主動被營銷與被動被營銷的區別
(2)我們到底有什么”貨“?
①信用卡產品
②消費信貸產品
③經營貸款產品
例:你的客戶也是你的渠道
④通過SWOT分析法分析你的產品
現場作業:將行內現銷售的信貸產品進行深度分析
⑤你的產品能解決客戶的哪些具體問題
⑥不單要了解你的產品,更要了解你的競品
⑦記住,你的解決方案也是你的產品
⑧多層次信貸產品形成天然的銷售漏斗
⑨設計你的爆品營銷策略
例:浦發銷冠的爆品營銷策略
⑩放大你產品的公開象限(溝通視窗)
例:中信、廣發、平安銀行信用卡產品的營銷策劃呈現
(3)不同的信貸產品在營銷中的相應的應用”場景“打造
①傳統的多場景全面營銷實踐
②選對池塘養大魚——客戶的深度經營一定是未來的核心趨勢
③重點打造互聯網營銷的生態閉環
互聯網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷
(4)深度分析老師運用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯
例:老師通過和網約車平臺旗下運營公司合作,僅通過半年時間,便完成全年核心公私聯動開發指標,同時完成10億+攬存業務,雙卡聯動營銷4萬+(工資卡發放、信用卡發放),完成對公渠道合作商戶開發100+,開發專屬個貸產品3個,開發專屬理財產品3個,并通過裂變營銷拓展,持續為銀行拓展個貸及理財客戶10萬+。
現場作業:學員進行我們當下營銷三要素的深度刨析
8、運用瓶頸突破理論制定你的營銷策略
(1)瓶頸突破5步法
(2)處處發力等于白費力氣
(3)找出你不滿意的現狀
(4)構建你的現況分析圖并找出核心沖突點
(5)突破瓶頸,決勝市場
現場作業:學員開始嘗試制定出你的營銷策略
二、運用流程的力量,為你的績效加速——全流程的銷售閉環打造
1、確定好你的營銷目標
2、制定好你的營銷策略
3、設定好清晰的客戶畫像
4、尋找目標客戶所在場景
5、目標客戶觸達
6、目標客戶需求挖掘及分析
(1)客戶需求分析
(2)客戶需求的分層管理
(3)客戶的需求挖掘
現場作業:列出潛在客戶的10大需求
7、根據客戶做出購買決策時考慮的的5大因素為客戶提供系統的解決方案
8、解決銷售過程中常遇到6層障礙的8大解決步驟
9、客戶異議處理
10、關于客戶逼定
例:客戶購買前后的心理變化
11、客戶轉介紹
例:浦發銷冠高效轉介紹的兩大核心方法
三、銷售技巧和銷售話術
1、成功銷售技巧
(1)合理有效的引起潛客的興趣
(2)運用贊美的力量去認同你客戶的思維認知
(3)給出符合潛客接受度的合理解決方案
(4)標出你給出解決方案的合理價格及優惠策略
(5)讓你的客戶從自己嘴里說出購買決策
(6)快速完成簽約,并完成你的產品交付
2、銷售話術
(1)我的信用卡太多了
(2)目前我用不到信用貸產品
(3)你們提供的信用貸產品利率太高了
(4)你們批的經營貸額度不夠我用的,我選擇另一家的產品吧
現場作業:列出你遇到的客戶拒絕原因,最少寫出20個,并對此進行話術設計,使其轉變思維,購買你的產品
四、現場答疑
由于時間因素,最多可回答現場學員提出的三個問題
五、總結展望
1、永遠不要放過任何有可能成交的機會
2、今天是最適合簽單的一天,永遠讓自己保持陽光、積極、全力以赴的狀態
例:丘吉爾將軍在打馬球時常常對天祈禱,請老天保佑我今天能夠全力以赴
零售信貸營銷技能
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- 張光祿
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