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經理銷售能力課程

課程目標
政企(qi)客(ke)(ke)(ke)服經(jing)理(li)在與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)接觸過程(cheng)中通常遇到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)素質相對較高(gao)，經(jing)常會遭到拒絕，方案(an)被否定、拖延(yan)、業務被同行(xing)搶(qiang)走(zou)等情況(kuang)(kuang)，為了能(neng)在最短時(shi)間內讓你(ni)成為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)無法(fa)拒絕的人(ren)，對我們的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)要求具(ju)備(bei)更高(gao)的能(neng)力(li)，在原有掌(zhang)握的一些技能(neng)情況(kuang)(kuang)下，設計了電話溝(gou)通、初次拜(bai)訪、業務洽談、方案(an)提供、關系維護(hu)一些實(shi)用(yong)的銷售工具(ju)和方法(fa)來訓練(lian)，在短期內切實(shi)提高(gao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)實(shi)際(ji)銷售能(neng)力(li)。

課程大綱
第一章營銷的概念
1、市場營銷核心內容和本質
2、市場營銷與傳統銷售的區別
3、如何以用(yong)戶需(xu)求為(wei)中心，推動產品營銷

第二章客戶經理必備的7項能力
1、邏輯思維能力
-邏輯思維能力概念
-提高邏輯思維能力方法
2、觀察分析能力
-如何來觀察
-觀察需要重點注意的細節點
-分析需要具備的知識面
3、總結反思能力
-總結不是讓你說大話套話
-總結反思的關鍵
-總結的目的不是讓你去開自己的“批斗會”
4、語言溝通能力
-你會贊美人嗎，你會贊美客戶嗎
-你會和陌生人搭訕嗎
-你會和領導溝通交流嗎
5、再學習能力
-再學習能力決定你是否稱職的關鍵
-再學習能力決定了你今后是否升職的可能
-再學習能力決定了你收入的高低
6、處理突發事件的能力
-處理突發事件的心理準備
-處理突發事件的注意事項
-注意防范于未然
-危機過后有商機
7、團隊協作能力
-任何成功的背后都離不開團隊的配合
-面對利益你如何抉擇
-團隊協(xie)作(zuo)精神(shen)不是光(guang)靠喊(han)(han)喊(han)(han)口號

第三章讓客戶無法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守*的開門句
4、不讓銷售行為走形的目的句
5、超越對手的促進句
6、客戶主動邀約結束句
7、“九式”臺詞(ci)設計

第四章打通客戶經理的任督二脈
1、客戶經理成長的第一階段-“勇”
-膽怯（不敢打）
-茫然（給誰打）
-無從（不會說）
2、客戶經理成長的第二階段-“謀”
-退縮（不了解客戶）
-過度讓步（過于強調價格）
-興奮過度（不淡定）
3、客戶經理成長的第三階段-（道）
-怒氣（不執著）
-著急（時間分配不均）
-自(zi)滿（計劃沒有挑戰性）

第五章有效恭維四三法則
1、恭維的三個層面
-恭外表——讓客戶開口
-恭內涵——讓客戶產生自豪感
-恭成就——讓客戶有社會責任感
2、恭維的三種方式
-明恭能夠讓客戶喜悅
-暗恭能夠讓客戶反思
-反恭能夠讓客戶視我們為親友
3、恭維的三面鏡子
-放大鏡——找優點
-縮小鏡——避缺點
-三棱鏡——詳細分
4、恭維的三條戒律
-不明不恭
-不時不恭
-恭而不過

第六章聆聽的五招十法
1、聞聲辨人高手
2、語言基因矩陣的微妙
3、聆聽的五層境界和十成功力
4、聽出客戶關系的訓練
5、與(yu)客戶溝通終(zhong)止信(xin)號的聽力訓練

第七章凝聚力量，打造團隊執行力
1.執行力的概念
2.落實執行力的步驟
3.凝聚力量，團隊至上

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