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顧問式銷售的訓練

課程背景：
在銷售過程中，我們常常遇到一些問題和挑戰，
你不斷向客戶表達你有多么他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪究竟有何目的？
當你遭遇競爭對手的挑戰時，無論你怎樣描述你的產品比對手優秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低？
你不斷地向客戶宣講產品給客戶帶來的價值，但客戶卻視而不見？
不了解客戶的真實需求，也不會挖掘客戶深層需求，導致無法成交？
客戶到底怎么想的，為什么不跟我們實話實說？
客戶總是對產品萬分挑剔，總是批評產品有很多問題和缺點，意欲何為？
而本課程——顧問式銷售技巧（Consultative Selling Skills）是以客戶為中心，以給客戶帶來*價值為目的的高效銷售模式。如今的銷售人員，面臨的*挑戰在于產品（服務）的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品（服務），并與客戶建立良好的互動關系。
顧(gu)問式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)強調(diao)對我(wo)們現有銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理念的重新審視，從(cong)最(zui)根本的客戶(hu)需求的角度出發(fa)。顧(gu)問式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)使銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方式(shi)從(cong)以產品(pin)推銷(xiao)(xiao)為(wei)出發(fa)點的說服(fu)型推銷(xiao)(xiao)，逐步向(xiang)以幫助客戶(hu)解決(jue)問題(ti)為(wei)出發(fa)點的咨詢(xun)服(fu)務(wu)型銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)轉化。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的效果也從(cong)達成單(dan)筆交易，轉化為(wei)建立長期關系，成為(wei)真(zhen)正的商業伙伴。

參訓對象：
銷售人員、銷售經理以及(ji)其(qi)它(ta)以B2B大客戶(hu)互動為主(zhu)的市場(chang)銷售人員。

授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。
課程大綱：
一、前言
顧問式銷售的定義與重要性
培訓目標與預期效果
二、顧問式銷售基礎
1.客戶需求分析
如何有效識別客戶需求
客戶需求與產品功能的匹配技巧
2.產品知識與市場分析
產品特性與優勢的理解
競品分析與市場定位
3.建立信任與關系管理
專業形象的塑造
客戶關系的建立與維護
三、顧問式銷售八步法技巧
1.找出溝通線：設定承諾目標，雙向溝通；
2.挖掘需求：突破客戶的第 1 層抗拒：不認同問題；
3.達成共識：突破客戶的第 2 層抗拒-不認同解決方向；
4.展示方案：突破客戶的第 3 層抗拒-不認同提出的解決方案；
5.要求承諾：突破客戶的第 4層抗拒-認為解決方案有負面分支；
6.處理障礙：突破客戶的第 5 層抗拒：認為解決方案存在執行障礙；
7.達成銷售(shou)：突破客(ke)戶(hu)的(de)第 6 層抗拒：莫名的(de)恐懼感、猶豫不決(jue)；

四、客戶溝通與談判技巧
1.客戶溝通類型測試與分析
溝通風格測試
強硬型
活潑型
友好型
完美型
2.商務談判五步法
制定談判策略
談判準備階段
談判開場階段
談判商議階段
談判收尾階段
制定符(fu)合自身產(chan)品特點(dian)的談(tan)判策略與方法

五、案例分析與實踐
成功與失敗的案例分析
實(shi)戰模(mo)擬(ni)與經驗分享

講師簡介：高老師 
2020年度中國培訓行業標桿人物 百強講師
上海交大、上海醫藥職工大學客座教授
領導力哲學、企業管理雙博士
VC投資人、暢銷書《溝通的藝術》專著作者
中國管理科學研究院專家組成員
國(guo)家心(xin)理咨(zi)詢師、企業高(gao)級培訓(xun)師、性格測評師

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