国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

顧問式銷售技巧學習課培訓

課程背景：
很多銷售人員認為未獲得訂單是市場環境不好，自己產品劣勢太多等外部因素導致，很少歸由于自己的銷售模式過時與思維錯位而引起丟單。隨著新產品、新市場，或者一種全新的市場變化和波動，傳統的銷售手段和行為越來越不適應新時代大訂單客戶需求的滿足，如果仍按傳統的銷售模式，勢必會直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場機會的喪失，你是否出現以下困惑：
雖然很努力去做，但并沒有獲得很多的定單？
產品講解時口若懸河，但就是打動不了客戶？
跟客戶說好的方案還要一改再改，一拖再拖？
每次溝通后自我感覺良好，但就是拿不準客戶？
以上問題都是業務人員遵循傳統的銷售思維導致的，現在的大訂單客戶不但需求更加個性化，并且具備一定的專業度，尤其是如何在眾多供應商中脫穎而出，這就需要在做大訂單銷售之前要反復策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售。
顧問(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)是(shi)英(ying)國輝瑞(rui)普公司經過20年，通過對35000個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)對話以及銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)案例進行深入研究并在全球500強(qiang)企業中廣泛推(tui)廣的一(yi)種(zhong)技術(shu)。而全球范(fan)圍內流行的顧問(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)就是(shi)建立在ＳＰＩＮ模式(shi)上的一(yi)種(zhong)實戰銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技術(shu)，它包括問(wen)(wen)題性詢問(wen)(wen)、狀況性詢問(wen)(wen)、暗示(shi)性詢問(wen)(wen)和(he)需求確(que)認(ren)詢問(wen)(wen)。

顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：
◆它可以使你的客戶說得更多；
◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；
◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。
以上這四點從(cong)表面(mian)上看起(qi)來很簡單，但(dan)是(shi)，輝瑞(rui)普公司(si)卻圍繞這四點建立起(qi)一整套稱為(wei)銷售行為(wei)研究(jiu)的科學體系，并且使其成為(wei)銷售領域的一個核心的技術支撐點。

課程收益：
在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標：
● 構建與客戶首次會談的開場話術
● 能夠制定每次顧問式銷售的目標
● 能夠掌握顧問式銷售的整體流程
● 學會并產出顧問式銷售提問的四種基本話術
● 能夠尋找自身產品優勢并進行優勢呈現
● 發現客戶的需求點(dian)并有(you)效解除客戶的異議

課程對(dui)象：主(zhu)要面向客戶經(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售經(jing)理(li)、售前顧問、銷(xiao)(xiao)(xiao)售總監(jian)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售代(dai)表(biao)等

課程大綱
第一部分：客戶決策邏輯認知篇
第一講：顧問式銷售的本質
故事：四個商人的生意經
1、兩種銷售思維的區別
2、顧問式銷售技術精要
3、銷售行為與購買行為的邏輯區別
互動測試：哪一個是銷售邏輯
4、有效提問特點
5、善于發現銷售機會點

第二講：顧問式銷售五個關鍵詞
1、問題點：沒有問題就沒有需求
2、需求：有了需求不一定購買
3、利益：是我覺得而非你覺得
4、購買循環：找到循環突破點
5、優先順序：引導價值觀排序
案例：銷冠的自圓其說
工具：邏輯地圖

第二部分：實戰訓練篇
第一步：做好銷售前的規劃
1、搜集信息，建立客戶概況資料
工具：客戶概況表
2、找到客戶的痛點，梳理痛苦鏈
3、制定會談目標，做有目的的拜訪
4、目標與客戶行動承諾的關系
5、*行動承諾與*行動承諾
互動(dong)：練習(xi)制定目標或行動(dong)承(cheng)諾

第二步：初步接觸客戶，樹立可信賴形象
視頻：業務經理拜訪客戶
1、首因效應：重視你的”第一次”
2、做好暖場，讓客戶快速產生好感
3、有效自我介紹，樹立職業區隔度
4、開宗明義，用PTA原則導入話題
互動：練習你的開場，讓客戶認可(ke)，相信(xin)你有能力，降低警戒心

第三步：發現銷售機會，挖掘潛在需求
1、S-背景問題-提問現在狀況的問題
1）如何設計背景問題
2）掌握適當的提問時機
互動：練習，判斷并學會制定背景問題
2、P-難點問題-提問客戶現存狀況的
1）如何設計難點問題
2）掌握適當的提問時機
互動：練習并學會制定難(nan)點(dian)問題(ti)

第四步：激發客戶對問題重視度，主動向你要方案
1、I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1）如何設計暗示問題
2）掌握適當的提問時機
互動：討論分享，學會并制定暗示問題
2、N-需求-利益問題-提問關于解決方案的問題
1）如何設計需求-利益問題
2）掌握適當的提問時機
互動：練習并學會制定需求-利益問題
案例：從真實某會談經歷選取
培訓輸(shu)出(chu)：針(zhen)對產品或(huo)服務，挖(wa)掘需求的四類常見提問話術

第五步：將產品賣點變成客戶買點
視頻：業務經理的優勢呈現為何失敗
1、大多銷售人員呈現優勢沒有說服力
測試：你的表達是否清晰有力
2、對產品的優劣勢要心知肚明
工具：產品對比矩陣
3、構建好你的優勢結構：131原則
4、如何將利益體驗化：FAB優勢呈現話術
培訓輸(shu)出：根據客戶的需求，掌握(wo)優(you)勢呈現的邏輯結構(gou)，并產出基本優(you)勢話術(shu)

第六步：有效處理顧慮與異議
1、傾聽+認同+澄清
工具：LSC模型
2、拒絕與異議的區別
3、如何區分真假異議
4、挖掘客戶異議的真相“四種追蹤提問術”
5、回應客戶異議的萬能公式：順導推
培訓輸出：說服客戶，有效處理異議的“轉推”話術
互動：練習異議回應模型話術

第七步：找到合適的時機，推進銷售進度
1、合適時機的特征
2、獲得晉級承諾的3個方法
3、學會問承諾類問題
4、識別客戶承諾的有效性
5、近因效應-抓住客戶能記往的關鍵時機
6、學會作總結-制造下步見面的機會
工具：總結的五步法
互(hu)動：討論、練習，能夠制定出客戶的(de)行動承諾

第八步：銷售復盤，有效評估銷售機會
1、客戶行動承諾是否有效
2、客戶人際關系影響力評估
1）與客戶的人際關系
2）與客戶的業務推進
3）是否促動客戶的購買欲望
案例：從真實案例中抓取
互動：制定客戶的有效意向評估表
總結回(hui)顧，行動計劃

顧問式銷售技巧學習課(ke)培訓(xun)