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經銷商渠道管理課程

【培訓對象】
企事業(ye)單位(wei)中(zhong)高層、中(zhong)基層管理者；經銷(xiao)商(shang)。

【培訓大綱】
1、詳細闡述建立在可持性發展基礎上銷售規模提升數據模型的操作精髓；
2、分析經銷商管理 內訓的經典個案；
3、掌握經銷商管理 的技能提升方法；
4、經銷商管理 培訓的實戰模擬練習；
5、引爆經銷商管理 潛力的行動方案。
1 知人知面要知心——渠道管理基礎
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10項功能
1.3 渠道管理中的“五流”運動
1.4 渠道管理體系模型
1.5 案例：國內某知名MP3企業如何構建自己的渠道體系
分析：經銷商管理培訓案例！
解析：經銷商管理內訓案例!
案(an)例：經銷(xiao)商(shang)管理課程案(an)例分析！

2 謀定后動說規劃
2.1 影響渠道設計的4種因素
2.2 渠道設計的5項內容
2.3 渠道構建的5步驟
2.4 評估渠道方案的3個標準
2.5 案例：國內某知名飲料企業的渠道規劃
討論：經銷商管理經典案例討論!
分組：經銷商管理培訓案例學習指南
分析：經銷商(shang)管理學習中的(de)八大陷阱！

3 根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1 收集渠道成員資料的7種方法
3.2 渠道成員選擇的6條標準
3.3 渠道成員選擇的4個步驟
3.4 渠道成員淘汰的4大時機與7種方法
3.5 案例：應收帳款過大誰的錯？
互動：經銷商管理培訓案例評估
分享：某集團經銷商管理培訓案例
分享：哈佛經典經銷(xiao)商管(guan)理(li)案例分析示范(fan)

4 喜結連理——渠道談判與簽約
4.1 渠道成員的議價模型
4.2 開局談判的7項技巧
4.3 中場談判的6項技巧
4.4 終局談判的6項策略
4.5 案例：某行業如何成就突破式發展
分享：企業經銷商管理培訓三步走！
案例：聯想(中國)公司的經銷商管理培訓案例
討論(lun)：明天的道路(lu)——企業如何做好經銷商管理(li)？

5 把游擊隊變成正規軍——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重點
5.2 發展并管理渠道成員的5條原則
5.3 渠道管理的5項內容
5.4 渠道管理的4種工具
5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌
分享：經銷商管理培訓四部曲！
分享：經銷商管理內訓五步驟！
分享：企業經銷商管理六技巧！
分(fen)析：某藥業集團所面(mian)臨(lin)的(de)經銷商管理難(nan)題(ti)！

6 把糖漿給最好的孩子——渠道績效評估
6.1 渠道績效評估的4個步驟
6.2 渠道成員評估的15項指標體系
6.3 渠道激勵的5種方式
6.4 渠道激勵的2大類23種方法
6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法
分析：領導者經銷商管理做什么？
分析：經銷商管理內訓哪些步驟很重要？
分析：經銷(xiao)商管(guan)理培訓哪個環(huan)節很(hen)重要？

7 管理是嚴肅的愛——渠道沖突
7.1 渠道沖突的3種類型
7.2 渠道沖突的4種原因
7.3 管理渠道沖突的6種方法
7.4 掌控銷售渠道的5種手段
7.5 案例：某知名企業如何讓沖貨銷聲匿跡
分析：企業如何貫徹經銷商管理全過程？
分析：經銷商管理培訓，我們做對過什么？
案例：海爾集團經銷商管理咨詢方案案例研究
8 服務也是銷售力——渠道服務
8.1 渠道成員的5種關鍵服務需求
8.2 渠道服務的5項內容
8.3 渠道服務的6項重點工作
8.4 渠道成員的4種能力提升
8.5 案例：A企業如何(he)成為渠道成員的驅動(dong)力

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