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代發客戶銷售

【培訓大綱】
第一部分:代發客戶拓客與營銷
-代發數據大揭秘
案例：兩家股份制商業銀行代發獲取有效客戶數據PK
-“代發“兵家必爭之地
公私聯動的切入點
做大零售戰略重要抓手
低成本負債的重要來源
-1+1+N 服務模式
-代發客戶從哪來？
案例：一次聚會獲取的重要客戶代發機會
案例：某行存量高端關鍵人的營銷
-代發工資的目標客戶在哪里？
1、企業客戶
案例：有貸轉化，某行房貸客戶數據批量獲客模式
討論：企業客戶深度畫像練習，剖析代發需求點
2、零售貴賓客戶
3、零售經營貸款客戶
3、POS收單客戶
-各崗位交叉聯動要與給
-增量客戶聯動----柜面
-增量客戶聯動----案例復制
-增量客戶聯動----轉介紹
-增量(liang)客戶聯(lian)動----周邊營銷

第二部分:客戶經理銷售流程與營銷
- 知已--興業代發優勢
- 知彼--各家行代發業務大PK
討論：中農工建交等銀行與興業行代發優勢與劣勢分析
小結：SWOT分析工具
- 建立本行代發沙盤，逐個突擊
場景討論：消除隔閡，如何跟企業高管打交道
-大客戶具備哪些特征？這些客戶的關注點和需求點在哪里？
成長經歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標準
行為習慣
生存危機
情感世界
案例：談判官之如何攻心為上
- 代發用戶痛點分析
大中型企事業單位的代發特點
案例：某建筑集團5000多名員工的代發特點
民營企業連鎖商戶的代發特點
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
民營企業連鎖商戶的代發特點
案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式
小微企業的代發特點
案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
-最感興趣的進企活動如何安排--事前
討論：與關鍵人的話術互動
進企前，要對活動進行預熱宣傳
組建專業團隊，厘清分工流程
-最感興趣的進企活動如何安排--事中聯動
做一份定制的需求調查問卷
-事后--企業關鍵人物回訪
- *訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業主客戶*場景話術分析與練習
案例(li)：零售客戶*場景(jing)話術分析(xi)與(yu)練習

第三部分：代發客戶深度維護
1、方向：觸及多個條線
2、客戶關鍵觸點關系維護
-不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
3、落實：關系維護的過程管理
-哪一個部門
-他們看重什么
-最終如何實現
案例：某事業單位提出其他行給予返利的模式如何應對
4、交叉銷售--被產品包圍的客戶更忠誠
-功能類產品
-信貸類產品
-財富類產品
5、代發客戶維護四部曲
-關注代發合同
-關注代發情況
-與代發關鍵人保持溝通
-與代發企業(ye)保(bao)持多重業(ye)務往(wang)來 

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