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銀行業務發展培訓

【培訓收益】
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
-案例：醫院設備經銷商批量授信方案
總結：客戶經理全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話

第一部分：現實之痛，轉型之勢
-智慧的時代、體驗的時代、服務的時代
-轉型中的得與失
網點匯聚了大量資源
網點的業務量在下降
案例：建設銀行在上海開放國內*“無人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數量共減少了2.7萬人
案例：招行公司客戶總數157萬戶、較上年增長22%
-同業經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行
-發展(zhan)之(zhi)基--廳堂一體(ti)化的緊迫性

第二部分：發展之基，網點轉型知與行
-廳堂一體化服務營銷
柜員：彈性排班，張開嘴
大堂經理：四步轉介，有慧眼
個金客戶經理：私公聯動，深挖潛
對公客戶經理：持續跟蹤，拓新戶
網點負責人，協調各方，優管理
案例：客戶來辦理業務愿意接受產品還是服務
-氛圍打造,促人員意識轉變
案例：某行公私聯動營銷之煙草客群綜合經營
-管理者的職責所在--全面開拓，深度經營
-1、對公客戶營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續貸與有貸轉化
-有貸戶粘性四維度分析
-如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
-如何實現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶轉化
-提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
-存量客戶促有效——交易筆數
-存量客戶促有效——產品覆蓋
-存量客戶促有效——金融總量
-強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
2、渠道營銷實戰
-甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍(wei)繞分行(xing)、支(zhi)行(xing)分析我們周圍(wei)可重點開發(fa)與營銷(xiao)的客戶(hu)

第三部分：對公客戶需求分析與服務方案設計
1、公司客戶需求分析
-企業融資最關心的核心要素分析
-精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
重點案例：某市公車改革營銷方案
-企業深度畫像練習
2、金融服務方案設計與營銷
-積極主動的意愿是方案設計基石
-需掌握一些公文寫作的基本技能
-要將金融服務方案用正式文件致函客戶
-重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
-要充分發揮團隊的作用
-要引進項目管理機制
-黃金法則與白金定律
-白金定律---結構化呈現技巧之論證類比
論---結論先行
證---以上統下
類---歸類分組
比----邏輯遞進
案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現效果對比
-邏輯思考的順序
時間順序
結構順序
程度順序
-金融方案設計與展示演練--他山只是可以攻玉
-金融方案商務展示環境
-聽眾（客戶）的參與度分析
-聽眾參與度與意愿度
-商務展示的核心要素
-商務展示中的六大基本功
-商務展示現場掌控技巧
-金融方案設計與展示演練
結束(shu)語：我們客(ke)戶經理(li)的(de)未來需要四力三心，哪(na)四力呢！分別是專業力，協作(zuo)力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒(heng)心，最(zui)終構(gou)成客(ke)戶經理(li)的(de)人格魅(mei)力 

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