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學習門店銷售方法

課程背景
中(zhong)國銷售(shou)(shou)(shou)(shou)市場調查：店(dian)鋪不(bu)規范的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)行為(wei)造(zao)成客(ke)戶80%的(de)(de)(de)(de)(de)流失！ 店(dian)鋪培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)是回報(bao)率(lv)最(zui)高的(de)(de)(de)(de)(de)投資行為(wei)，因(yin)為(wei)離市場越近的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，對業(ye)(ye)(ye)績影響越大！但中(zhong)國企業(ye)(ye)(ye)聯(lian)合會：中(zhong)國企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)終端店(dian)鋪在培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)上的(de)(de)(de)(de)(de)投入，人(ren)均一年不(bu)超過80元！因(yin)此，許多店(dian)鋪目前普遍缺(que)(que)乏專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)化的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)，導(dao)(dao)購(gou)(gou)員每天(tian)都在堅持做(zuo)(zuo)著錯誤的(de)(de)(de)(de)(de)事情！ 導(dao)(dao)購(gou)(gou)人(ren)員流動率(lv)大、流失率(lv)高，企業(ye)(ye)(ye)怕培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)之后(hou)會浪費！其實，培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)有風險，如(ru)(ru)果不(bu)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)，風險更高！關鍵在于如(ru)(ru)何(he)讓(rang)(rang)企業(ye)(ye)(ye)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)養出懂(dong)得(de)為(wei)自己工(gong)作(zuo)，做(zuo)(zuo)一名懂(dong)感恩、負責任的(de)(de)(de)(de)(de)好員工(gong)！ 如(ru)(ru)何(he)使員工(gong)工(gong)作(zuo)熱情和(he)努力程度(du)不(bu)因(yin)工(gong)資待(dai)遇不(bu)高、別人(ren)評價不(bu)公而減少(shao)？如(ru)(ru)何(he)將企業(ye)(ye)(ye)文(wen)化建(jian)設、思想教育(yu)與(yu)員工(gong)加薪統一到(dao)(dao)一起？如(ru)(ru)何(he)強(qiang)化和(he)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)養員工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)敬業(ye)(ye)(ye)態(tai)度(du)及自身定(ding)位(wei)平(ping)衡的(de)(de)(de)(de)(de)心態(tai)？ 導(dao)(dao)購(gou)(gou)員是公司與(yu)顧(gu)客(ke)之間溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)(de)橋梁(liang)，銷售(shou)(shou)(shou)(shou)成績的(de)(de)(de)(de)(de)好壞直接關系(xi)店(dian)鋪業(ye)(ye)(ye)績與(yu)積壓庫存，但許多導(dao)(dao)購(gou)(gou)人(ren)員又最(zui)缺(que)(que)乏系(xi)統的(de)(de)(de)(de)(de)門店(dian)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)與(yu)素質提升方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)。 本課程針對企業(ye)(ye)(ye)面(mian)臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)種種問題，從員工(gong)心態(tai)入手，深入淺出，剖析答疑。讓(rang)(rang)終端導(dao)(dao)購(gou)(gou)人(ren)員掌握專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)終端店(dian)鋪全程銷售(shou)(shou)(shou)(shou)技巧，真(zhen)正掌握銷售(shou)(shou)(shou)(shou)流程、固化銷售(shou)(shou)(shou)(shou)細節與(yu)語言，并做(zuo)(zuo)到(dao)(dao)了(le)解顧(gu)客(ke)進店(dian)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)消費心理(li)，做(zuo)(zuo)到(dao)(dao)知己知彼，事半(ban)功倍(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)效果，真(zhen)正做(zuo)(zuo)到(dao)(dao)提升個(ge)人(ren)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)效能，提升店(dian)鋪銷售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)績。

課程目標
重新(xin)梳理(li)導(dao)購角色定位，掌握(wo)禮儀標準及(ji)行為規(gui)范 了解顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)心理(li)，掌握(wo)專(zhuan)業(ye)導(dao)購技(ji)巧，點燃(ran)銷(xiao)售引(yin)爆點 提(ti)升(sheng)經營顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的能力，掌握(wo)主動(dong)、掌握(wo)感(gan)受、掌握(wo)業(ye)績 系統分析顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)類(lei)型，并(bing)掌握(wo)相應服(fu)務策略 認知顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)異議(yi)，并(bing)學會巧妙應對

課程大綱
第一講：我為“銷”狂
一、銷售人員的屬性剖析
1.六大屬性銷售人員的剖析
2.建立以目標為導向的銷售思維
3.掌握銷售主動權的四大核心
二、挖掘銷售被動的核心原因
1.為什么我們的銷售容易陷入僵局？
2.為什么我們的銷售容易被客人牽著走？
3.為什么我們的業績目標總是被制定而不是被完成？
三、銷售的三個層次認知
1.王婆式銷售
2.雷鋒式銷售
3.諸葛(ge)亮式銷售

第二講：認識“上帝”
一、與消費者的有效締結
1.“上帝”的屬性是什么？
2.學會思考“賣什么、賣給誰、怎么賣“
3.四大關鍵獲得“上帝”芳心
二、銷售思維升級到營銷思維
1.顧客消費心理剖析
2.行為學結論：誘餌效應
3.顧客購買動機
三、妙招教你識顧客
1.主觀型顧客認知
2.溫和型顧客認知
3.質疑型顧客認(ren)知

第三講：增加“賣”相
一、三個節點的銷售思考
1.售前：如何讓客人產生成交興趣
2.售中：如何推進成交和高單價
3.售后：如何植入回購鋪墊
二、把握銷售中的“軟傷”
1.規避看心情出結果，被情緒左右
2.銷售三大成長模式：敢說、會說、說好
3.銷售的“快、準、穩”法則
三、成功打開話匣子增加“賣相”技巧
1.介紹開場法元素
2.提問開場法元素
3.提(ti)問開場法元素

第四講：不銷而銷
一、深度挖掘顧客的需求
1.顯性需求認知
2.隱性需求認知
3.顧問式需求探尋
二、發現、創造顧客需求說話藝術
1.需求提問五步法
2.需求調查受阻的處理模版
3.如何繞過價格問題
三、讓客戶為價值買單
1.為什么要一一描繪想象空間
2.馬上要——把賣點轉化為需求點
3.要多少——從(cong)價格升華到(dao)價值訴求

第五講：巧避鋒芒
一、看透拒絕背后隱藏的秘密
1.顧客期望沒有得到滿足
2.沒有提供足夠的信息
3.顧客真心想購買
二、如何消除客戶的疑慮
1.常見的錯誤應對
2.處理異議的黃金法則
3.關鍵詞解讀顧客內心
三、反對問題處理技巧
1.四兩撥千斤、化反對問題為賣點
2.柔能克剛、以退為進不要爭
3.引(yin)導(dao)客人(ren)、讓(rang)客戶說(shuo)服(fu)自己

第六講：馬上成交
一、促進成交的核心技巧
1.馬上成交四字訣
2.促單的七個時機
3.成功締結的技巧
二、伺機進行連銷售
1.五大連帶銷售契機點
2.連帶銷售的說服點
3.連帶銷售的六種方法
三、養成銷售目標管控的習慣
1.不要讓銷售行為跟著感覺走
2.銷售結果是規劃出來的
3.銷售追蹤注(zhu)意事項

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