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對(dui)公客(ke)戶經理綜(zong)合技能提升

課程背景：
作為銀行公司業務(wu)條線的客(ke)戶(hu)經理，在實(shi)際工(gong)作中往往會遇到以下(xia)挑戰,單獨拜訪(fang)維護客(ke)戶(hu)的機(ji)會不多或者沒(mei)有，經驗很難積累(lei)；跟(gen)著(zhu)學，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪(fang)客(ke)戶(hu)信心不足，總擔心出(chu)現自己處理不了的狀(zhuang)況；通過(guo)真實(shi)案例，還原(yuan)銀行公司業務(wu)客(ke)戶(hu)經理的典型工(gong)作情(qing)境(jing)，帶領(ling)參(can)訓者通過(guo)現實(shi)工(gong)作的全(quan)景實(shi)戰模擬，實(shi)現“人(ren)人(ren)參(can)與拿單，業務(wu)高手陪練(lian)過(guo)招(zhao)”的核心。

課程收益：
● 透視不同客群的心理，了解真正的關注點和需求
● 學習經典營銷案例，解決思路和*做法
● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產能
 ● 學習(xi)KYC、*、FABE快速提升(sheng)對公拜訪、挖掘客戶需(xu)求與(yu)跟進(jin)的能力

課程對象：對公業務(wu)初、中級客(ke)戶經(jing)理

課程大綱
第一講：銀行危機和挑戰
一、對公業務發展的五大趨勢
1、五大國有銀行數據分析與預測
2、對公業務機遇
3 .銀行經營環境分析
二、對公業務經理的能力的4盲區
三、對(dui)公業務的范(fan)圍(wei)

第二講：營銷流程8步法
一、營銷的3大理論及關系
4P/4C/4R
二、高效能對公營銷流程
1、目標客戶
1）如何高效篩選出目標客群
2）篩客MAN模型
2、建團隊
1）客戶經理團隊
2）項目型團隊
3、做計劃
1）營銷模式、營銷目標、營銷進度
2）網格化
3）產品
4）非金融服務
4、訪客戶
1）拜訪前的策略及準備
2）初訪客戶（16個方格圖）
3）拜訪記錄表（5維度全面了解）
4）客戶畫像
5）建立良好的第一印象（細節決定成敗）
6）拉近與客戶之間的距離12種方法
5、挖需求
1）有效提問
2）顧問是銷售*技巧
a有效提問*提問經典案例
b狀況性問題(Situation)
c問題性問題(Problem)
d暗示性問題(Implication)
e解決性問題(Need-Payoff)
3）FABE產品推介法
4）拜訪客戶的目標解析
5）客戶需求挖掘與跟進
6）拜訪常見誤區解析
7）異議處理流程
8）方案的呈現與評估
6、經典成功案例分享
學校/醫院/科技園/大型購物中心
1）拜訪客戶的目標解析
2）小組實戰PK:場景化營銷方案實戰推演
7、巧談判
1）針對不同客戶特質的談判
2）談判的注意要點
8、對公客戶維護
1）客戶的維護策略
a基于客戶價值的客戶關系維護（貢獻度）
b基于客戶關系發展不同階段的客戶關系維護
-客戶開發階段
-初期合作階段
-穩定合作階段
-客戶關系中斷
-戰略合作階段
2、產能維護客戶的紅綠燈法
3、對公客戶經理業績倍增葵花寶典：9句真經
三、課程學習總回顧
1、回顧和行動531
2、列出下一步行動計劃

對(dui)公客戶經(jing)理綜合技(ji)能提升(sheng)