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保險營銷獲客培訓

課程大綱
課程導入：獲客的重要性
思考：獲得準客戶資料重要嗎？為什么？
1．獲客決定了保險事業的成功
思考：拿到準客戶的姓名和聯系方式算不算獲客？
2．獲客的標準是什么？
3．獲客需(xu)要用到(dao)的四大(da)武(wu)器

第一講：從醫院婦產科獲客（少兒保險客戶）
一、選擇魚塘
思考：要想銷售少兒保險，還有哪些魚塘可供選擇？
思考：南華醫院除了婦產科外，還有哪些科室適合做魚塘？
二、獲取客戶資料
1．不能用常規的辦法獲得客戶資料
2．一個三全其美的辦法
思考：我能夠順利獲得潛在客戶的資料嗎？為什么？
3．獲客失敗
三、杠桿借力
思考：為什么王主任會非常高興的同意合作？
1．利用母嬰安康險和母嬰雜志作為杠桿
2．結果滿意，我要暫停
思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？
四、進行測試
1．選擇郵寄雜志的方式
思考：為什么第一個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶？
2．銷售信行銷
思考：為什么在銷售信的結尾要加上那段話？
3．測試成功
4．全面啟動該方案
五、課程回顧
小組(zu)研討：假如把(ba)中國移動(dong)作為魚(yu)塘，請設計出獲客方式，最終(zhong)達(da)到銷售的目(mu)標。

第二講：從高端小區里獲客（理財保險客戶）
一、選擇魚塘
思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？
1．使用銷售信行銷必須解決三個問題
思考：小區有二類人，你要把信件寄給誰？
思考：你認為送給客戶什么類型的信件比較好？
思考：你認為應該怎樣把信件送到客戶手中？
二、獲得客戶資料
思考：如果換作是你，你會通過什么方式拿到家庭主婦的詳細資料？
1．與小區農產品專營店合作獲得客戶資料
三、銷售信行銷
1．給每位準客戶寄出一封銷售信
思考：第一個案例說明了什么問題？
思考：第二個案例告訴了我們什么道理？
思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預約？
2．行銷結果不太理想
思考：是什么原因導致了結果不太理想？
3．改進銷售信——最超價值禮品
4．結果令人滿意
四、如何撰寫銷售信
1．銷售信的五大核心點
案例分析：給私家車主的一封信
五、課程回顧
小組研討：銷售信行銷在第一武器中起到了關鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象，我們如何設計銷售信？
第三講：從西文服飾公司獲客（意外保險客戶）
一、選擇魚塘
1．通過老鄉獲得上海西文服飾公司的資料
2．通過杠桿借力的方式撬開魚塘大門
思考：我為什么要向西文服飾公司贈送國內急難援助卡？
3．營銷是為了實現*夢想
思考：為什么要將客戶的*夢想分為N個夢想？
二、銷售信行銷
1．給業務經理們發送銷售信
2．“收買”小劉做“內應”。
思考：本次營銷成功的原因是什么？
三、課程回顧
小組(zu)研討(tao)：如(ru)果我(wo)的(de)合作對(dui)象是這個魚(yu)塘的(de)塘主(zhu)張主(zhu)任，請設(she)計出我(wo)們合作的(de)步驟，結果是否會比(bi)現在更好些呢？

第四講：從QQ群里獲客（任意險種客戶）
一、從QQ群里挖掘客戶
1．使用QQ群獲得準客戶資料
思考：微信和QQ都是中國使用人數最多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？
二、進入羽毛球群
1．修飾自己的QQ空間
2．讓自己成為群里最活躍的人
思考：從加入羽毛球群到成為這個群的“知名人士”，再到成為這個群“領袖”人物，我采用了哪些策略？
三、自己創建戶外活動群
1．自己建群的好處
2．解決二個最重要的問題
四、QQ群行銷的五大成功法則
思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動找群友談保險？
五、課程回顧
小組研討：要(yao)在QQ群里獲得(de)準客戶(hu)有二種方式(shi)，一是加入某個群，另(ling)一個就是自己創(chuang)建群。現在要(yao)求你來創(chuang)建一個群，你如何使群里的人數增(zeng)加并(bing)策劃(hua)和組織線下活動呢(ni)？

第五講：老客戶瘋狂轉介紹術（任意險種客戶）
一、維護老客戶的重要性
思考：維護老客戶重要嗎？為什么？
1．二個數字說明老客戶的重要性
二、維護老客戶的四大標準
思考：什么是真正的價值？
思考：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉介紹？
三、引爆老客戶
1．轉介紹需要兩級推進
2．銷售信行銷
思考：為什么我要通過蓋瑞的故事來引出我真正的目的？
3．人性復雜
思考：為什么要通過故事來告訴他們這些道理？
4．獲得轉介紹的三大因素
四、課程回顧
小組研(yan)討：老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)轉(zhuan)介紹是獲客(ke)(ke)的重(zhong)要(yao)途徑之一，而老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的維護需要(yao)通過售后服務來體現，請根據本案例，針對自己的老(lao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)設計出售后服務的流(liu)程(cheng)？

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