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《授課目標》
-學會制作自己公司的銷售手冊
-學會制作自己公司的銷售流程和話術
-學會制作自己公司的產品手冊和話術
-系統化掌握銷售技巧和客戶開發的流程
-讓銷售團隊學會塑造公司和產品價值
-加大新客戶的開發力度
-銷售實戰技巧的提升
-客戶關系的管理
-價格談判技巧的提升
-應收(shou)賬款的(de)回收(shou)技巧

《企業內部銷售手冊落地流程》
-第一步：營銷手冊目錄
-第二步：按照銷售手冊目錄，分小組編寫，然后進行修改匯總編入銷售手冊
-第三步：一對一通關考核
-第四步(bu)：現實場景(jing)問題(ti)情景(jing)演練和點評輔導(dao)

《銷售手冊帶給企業的好處》
1：讓全體員工能快速提升綜合銷售能力。
2：提高新員工的成才率，有助于留下企業優秀人才。
3：快速復制一批銷售高手。
4：提煉銷售高手的經驗，有助于新人的快速復制和成長。
5：方便新員工平時的培訓和演練。
6：有助于大客戶，大訂單的客戶開發
7：有助于銷售團隊的銷售流程的統一規范。
8：提升員工在客戶心目中的印象。
9：有助于提高公司的利潤，提高員工的業績。
10：有助于降低老板和銷售管理者的工作量，可以讓領導騰出更多的時間做更重要的事。
11：規避員工在客戶面前犯一些低級性錯誤。
12：有助于提升企業的銷售管理水平，避免客戶流失和人才流失。
13：提煉沉淀優秀銷售人才的寶貴經驗，做成系統化、標準化的銷售手冊，形成企業財產
14：做成企(qi)業的“銷(xiao)(xiao)售(shou)新華字(zi)典”，快速復制(zhi)一批銷(xiao)(xiao)售(shou)精(jing)英，提升銷(xiao)(xiao)售(shou)的綜合銷(xiao)(xiao)售(shou)能力和水(shui)平！有助(zhu)于企(qi)業進行選人育(yu)人用(yong)人留(liu)人！

《授課時間》
第一部分：公司介紹（公司實力數據，信任背書）
-提煉出塑造公司實力的8維度數據
-增強公司品牌實力的信任背書
-制作PPT，短視頻，信任背書
-30秒塑造公司實力的模板
-傳播渠道：網站，宣傳冊，微信，戶外工廠
 銷售(shou)手(shou)冊落地(di)內容：提煉出自(zi)己公司(si)的(de)價值塑(su)造數據

第二部分：產品介紹（FABEDS）
-F:特征;      A:優勢
-B:利益;      E證明
-D區別;      S故事
銷售手冊落地內容(rong)：設計(ji)自(zi)己公司產品的FABEDS賣(mai)點

第三部分：銷售流程
一：新客戶的開發方法
A:線上拓展渠道
-自媒體平臺,付費廣告,線上活動.
-入住平臺,數據平臺,搜索優化,信息平臺.
B:線下拓展渠道
-線下活動,地面推廣,品牌推廣.
-分銷代理,裂變,建私域,資源開發.
銷售手冊落地內容：開發新客戶的具體方法
二：優質客戶判定標準--客戶選擇是一個戰略問題
-客戶規模
-資金實力
-客戶信譽
-需求動機
-價高量大
-購買頻率
-經營理念
-行業地位
銷售手冊落地內容：優質客戶畫像（判定標準）
客戶分類為S類客戶、A類客戶、B類客戶和C類客戶
-S類客戶是戰略客戶
-A類客戶伙伴型客戶
-B類客戶是價值客戶
-C類客戶是一般客戶
-S+A類客戶是管理的重點
三：客戶拜訪前準備
-禮儀，禮物，心理，信息
-文件，硬件，工具，道具
-需求，要求，方案，預案
-時間，空間，目標，目的，產品，樣品
銷售手冊落地內容：拜訪客戶的清單
四：客戶情感營銷：
-感動客戶的*時機？
-感動客戶的方式方法？
-感動客戶的操作案例？
銷售手冊落地內容：銷售人員情感營銷的方法
五：客戶開場和溝通話術
*銷售話術，開場溝通話術
S:背景問題，P:難點問題，I:暗示問題，N:解決方案
銷售手冊落地內容：不同場景內容的話術設計
六：客戶需求探尋的五位一體
-錢；權；需；時；競；
銷售手冊落地內容：銷售問客戶需求的五位一體話術
七：客戶方案設計的方法
-針對性推薦產品和方案
-方案的設計一定要符合客戶的要求或需求
-方案的制作一定要有好處、案例、差異化、故事
-介紹方案要通俗易懂
-推薦方案的時候要和客戶產生互動和共鳴
銷售手冊落地內容：銷售推薦方案的注意事項
八：報價和價格談判
-定價，報價，談價
-報價的時機
-報價的方法
-價格談判的技巧
-價格戰的應對措施
銷售手冊落地內容：銷售團隊價格談判的技巧
九：客戶抗拒問題處理話術和技巧
-客戶一上來就談價格？
-溝通談判出現僵局怎么應對？
-談判中，如何給客戶施加壓力？
-工具：反轉技術
-處理客戶異議的話術公式：認同＋同時
-客戶說：我們有固定的供應商？如何談
-新客戶第一次接觸，讓報價格，如何談？
-拜訪某客戶采購負責人?
銷售手冊落地內容：銷售常見問題的應對措施
 十：成交技巧和合同簽訂
-意向和購買是兩回事
-真假購買信號的辨別
-客戶成交的信號識別
-成交客戶的方法策略
銷售   手冊落地內容：列舉客戶的購買信號有哪些？
以及常用的成交方法?
十一：如何做好售后服務
1:服務標準的設計
1.0版標準服務，2.0版增值服務，3.0版超值服務
2：做好服務的四個維度
A：產品問題；     B：物流問題
C：態度問題；     D：客戶維護
銷售手冊落地內容：服務標準設計 
十二：賬款催收
-識別欠債的類型
-企業解決應收賬款的建議
-收款的常規手段
-上門催討必須講究的策略 
銷售手冊落地內容：銷售回款實戰措施
十三：后期維護跟進，二次開發
-二次跟進在時間上如何選擇？
-二次跟進要達到什么樣的效果？
-二次跟進如何深挖客戶的需求？
銷售手冊落地內容：銷售跟進客戶的措施
十四：如何讓老客戶轉介紹
-誰可以轉介紹？
-轉介紹的時機？
-轉介紹的話術？
銷售(shou)手冊落地內(nei)容：讓老客戶轉介紹的措施

第四部分：客戶的痛點分析和解決建議
銷售手冊落地內容：列(lie)舉客戶的(de)十個常見的(de)痛點問(wen)題，以及幫(bang)扶客戶解決措施

第五部分：商務交往禮儀和技巧
職業形象
謀面禮儀
溝通禮儀
座次禮儀
電話禮儀
宴會禮儀
接待禮儀
銷售手冊落地內容：銷售商務禮儀標準
第六部分：集團型大客戶的開發
-領導層參與
-用優秀員工
-用核心產品
-用政策傾斜
-關系和專業
-優產品服務
-節奏和頻率
銷售手冊落地內容：設計開發大客戶的流程
第七部分：客戶考察接待
-接待客戶的前期準備
-接待中間的流程細節
-接待后期的維護跟蹤
銷售手冊落地內容：接待客戶的流程 
第八部分：失敗案例復盤 
-提煉真實失敗案例
-總結失敗的原因
銷(xiao)售手冊落地(di)內容：整理十個(ge)代表性的(de)失敗案例

第九部分：成功案例
-老板故事；產品故事
-公司故事；客戶故事
-利潤故事；銷量故事
-效益故事；后悔故事
-關聯故事；恐嚇故事
-損失故事；名人故事
-名企故事；研發故事
-銷(xiao)售手冊(ce)落(luo)地內(nei)容：整理十(shi)個代表新的成功案例

第十部分：投標應對技巧和注意事項
-標前分析
-標書審核
-投標現場
-投標結果
銷(xiao)售(shou)手冊(ce)落地內容：投標的(de)流程細節

第十一部分：如何搶競爭對手客戶
-低價破門
-體驗營銷
-主管部門
-用反間計
-同行錯誤
-關系營銷
-采購流程
-證明材料
-影響新客戶
-關鍵決策人
-教練和影響者
-持續緊跟客戶
-產品價值塑造
-情感和關系營銷
-不能滿足的產品
銷售手冊落地內容：總結五個競爭對手以及(ji)搶他(ta)們(men)客戶的溝(gou)通措施

第十二部分：與其他競爭對手的差異化
銷售手冊落地內容：和對標(biao)競品的差異化(hua)分析(xi)