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基金營銷實戰訓練

課程背景：
基金業務越來越為銀行所重視，基金也被越來越多的人群接受，作為銀行營銷人員談到基金銷售，心里是五味雜陳，遇到的問題和困惑真是不少！
市場行情不明朗，基金業績波動大且無法復制前例，賣基金壓力太大；
基金投資風險無法明確，被套的客戶不少；
都說基金定投是傻瓜投資，我給客戶賣的怎么還沒賺錢；
基金怎么賣才能讓客戶保持良好體驗？
蕭老師(shi)及她指(zhi)導的團隊(dui)多年來基金銷(xiao)量和收入份額穩居前(qian)列，兼具扎實的專(zhuan)業功(gong)底和豐(feng)富的實戰經驗，本課(ke)程(cheng)為(wei)銀行(xing)營銷(xiao)人員答疑解惑，助力(li)實現營銷(xiao)業績倍增。

課程收益：
● 提升銀行營銷人員對基金的認識，懂得從客戶角度出發，成為客戶信任的專業理財顧問，引導客戶多元配置需求，激發客戶的基金意向。
● 領悟并懂得基金售前鋪墊、售中預期管理、售后定期（異動）服務技巧。
● 掌握營銷風險管理，常和客戶溝通基金投資體系知識，共同監測客戶的基金盈虧狀況，因而形成長期托付關系。
● 掌握基金推薦和客戶的典型異議處理技巧，善于高效成交。
● 面對基金套牢客(ke)戶(hu)，獲得從客(ke)戶(hu)邀約到(dao)(dao)基金健診到(dao)(dao)面談到(dao)(dao)轉介(jie)全流(liu)程操作方法和(he)話術。

課程對(dui)象(xiang)：理財(cai)經(jing)理、客戶經(jing)理等

課程大綱
第一講：“基”不可失——財富管理時代的基金投資
一、銀客多贏說基金（從大數據看大資管時代）
討論：存款到哪里去了？
1、基金能滿足客戶多樣化需求
2、基金提升理財經理專業性
3、對銀行的好處
好處1：中間業務收入重要來源
好處2：資產配置的重要載體
好處3：增強客戶黏性
二、如何破解基金銷售的“坑”
1、基金是虛擬金融產品，銷售基金是埋雷？
2、基金業績的波動較大，無法復制前例？
3、基金投資難以量化，無法明確風險？
4、基(ji)金決策(ce)反饋滯后，無法明晰對錯？

第二講：投“基”有道——基金篩選與組合
一、基金投資正當時-經濟走勢分析
1、經濟指標
2、相關政策
3、其他熱點
二、資產配置實踐—合適的基金給合適的人
1、周期定律
2、構建“*回報”組合
3、收益與風險適配
產品1：偏股基金
產品2：偏債基金
產品3：混合基金
產品4：貨幣基金
三、構建更合適的基金組合
1、理財產品替代
2、新基金+老基金
3、價值+成長
4、基金+定投
數據分析：不同情況下基金定投的效果
5、基金定投成功的關鍵
1）哪些錢可以做定投?
2）構建定投組合
3）定期檢視
4）止盈不止損

第三講：營銷有術——基金高效營銷技巧
一、目標客戶篩選
討論：如何提高基金客戶轉化率
1、買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2、三方存管客戶
3、長期理財客戶
4、有養老或子女教育需求的客戶
二、全流程營銷要點
環節1：售前
1）溝通要點：培養潛力客戶
讓客戶了解基金，讓客戶了解你，讓你了解客戶
思考題：低調的客戶如何做KYC?
2）五步法錨定成果：診斷客戶金融需求
a客戶金融需求的性質和層次——即刻需求VS潛在需求
b取得提問的權力
c有診斷才有發現，有發現才有需求
環節2：售中環節
1）面談要點—管理客戶預期
a讓客戶了解投資機會
b讓客戶了解投資風險
c讓客戶了解投資預案
2）促成技巧
情景演練：在售重點基金銷售
三、主題活動策劃組織
1、如何篩選客戶？如何高效邀約？
2、活動前準備“三板斧”
3、現場組織和銷售促成
4、復盤與提升
5、回訪和跟進

第四講：服務之法——基金客戶的維護和管理
一、售后服務關鍵
1、讓客戶了解運作情況
2、讓客戶了解市場邏輯
3、讓客戶了解應對方案
二、售后服務的內容
1、定期發送資產報告
2、定期進行基金診斷
3、定期溝通操作建議
三、基金客戶調倉解套
討論：基金客戶深度套牢怎么辦?
1、了解什么才是心里的“被套”?
2、客戶情況有無發生變化?
3、市場情況有無發生變化?
4、基金產品有無發生變化?
5、調倉原則與方法
分組演練：基金解套(tao)客戶(hu)面(mian)談

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