銷售團隊問題解決方案
講師:韓天成 瀏覽次數:2553
課程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
銷售團隊問題解決
課程背景:
市場競爭變得極其激烈,作為銷售管理者面臨的問題也變得更加復雜:市場信息的快速收集和反饋,大量客戶的拜訪和溝通,銷售人員的管理和激勵,銷售預算的計劃和控制,客戶服務的調配和完善等等,大量的工作需要團隊一起來配合。
然而,銷售團隊中經常出現各種難以預測的情況,讓銷售經理應接不暇,例如:
部分銷售人員看著似乎很忙,就是沒有業績;?
部分銷售人員業績一般,還總嫌公司支持給得太少;?
銷售人員總是要求更多的銷售政策支持;
團隊成員經常沖突,協作度不高;
沒有歸屬感,人員流動率高;
只賣老產品,不愿推廣新業務;
打造鐵局從嚴管理,又擔心銷售員有抵觸消極
公司任務重,銷售員怕壓力,完不成有負面情緒;
銷售管理者得把團隊結合成為一個和諧的整體,在事業中創造業績。所以你想要使員工追隨你,除了了解自己的業務能力和努力以外,同時你還必須掌握一些*的團隊管理知識,管理方法和管理實用技巧幫助您在崗位上得到進一步的發展。
課程目的:
● 幫助銷售管理者認清自己的工作職責,增進自己的人際溝通和解決問題的技能,
● 讓管理者能系統地了解如何去觸及員工的內心,對員工的需求進行全面分析和了解、掌握提升培養、激勵團隊和輔導下屬的技能,從而加強管理者自身的領導力。
● 掌握一些行之有效的工具、方法,并有效運用,
● 幫助管理者提升對個人及整個團隊的效能,樹立良性的企業文化氛圍。
課程對象:公司或銷售團隊經理、主管、及高潛力管理人員
課程思路:
角色認知 研討:銷售管理者的角色定位 思考:做銷售和管理銷售的誤區
計劃制定 思考:目標如何達成 了解:如何制定策略
組織管理 掌握:不同員工的不同管理 理解:團隊氛圍對員工的影響
領導團隊 了解:銷售人員的勝任力模型 掌握:不同能力員工的輔導
控制結果 掌握:銷售流程 思考:用銷售工具控制銷售過程
課程大綱
第一講:銷售管理者認知及職責
一、銷售經理的定位
1、 銷售經理的職責
2、 帶領團隊的誤區
二、銷售經理的4大職責
1、 計劃
2、 組織
3、 領導
4、 控制
——優秀銷售管理者的成長方向
第二講:計劃制定
一、什么是目標
1、 目標的作用
工具運用:SMART
2、 對目標控制
工具運用:MBO目標管理
二、分解目標
1、 路徑規劃
工具運用:SWOT/PEST
2、 優略勢分析
工具運用:VIOR/競爭態勢分析
3、 制定策略
工具運用:TOWS分析法
第三講:組織管理
一、管理團隊的六種武器
1、 高壓式、愿景式與組織式
2、 民主式、授權式與教練式
工具運用:領導方格
二、創造團隊的積極氛圍
1、 公司人際交往
2、 公司目標一致
工具運用:雙“S”立方模型
3、 改變團隊氛圍的常用方法
第四講:領導團隊
一、我們需要什么樣的員工
1、 為什么要幫助員工做精神管理
2、 員工到底要什么
工具運用:馬斯洛需求理論
二、員工的滿意度我了解嗎?
互動:員工抱怨怎么辦?
1、 員工激勵應該怎么做
工具運用:赫茲伯格雙因素理論
三、輔導員工成長
1、 銷售人員能力模型
2、 如何疏導銷售壓力
工具運用:銷售人員勝任力模型
四、認識輔導
1、 陪同輔導的步驟
2、 發現銷售不足的關鍵點
工具運用:陪同隨訪表
第五講:控制結果
一、銷售思路
1、 銷售流程是什么?
2、 每個階段客戶關注什么?
工具運用:客戶購買行為
二、銷售管控工具
1、 什么是銷售漏斗
2、 銷售流程對業績把控的使用方法
工具運用:銷售漏斗把控
銷售團隊問題解決
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