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旺季營銷開門紅

課程背景：
面對開門紅，員工為什么都害怕？
面對開門紅，業績為何越來越難達成？
面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?
傳統開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！
面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續提升各項業績？
開門紅，前期贏(ying)在(zai)規劃，中期贏(ying)在(zai)執行(xing)，后(hou)期贏(ying)在(zai)管控。產能提升，先(xian)算(suan)后(hou)管。開門紅是銀(yin)行(xing)的一場(chang)重(zhong)要的戰役(yi)，必須(xu)全盤規劃，統籌(chou)安排，又要重(zhong)點(dian)突出(chu)，產能優先(xian)。為幫助銀(yin)行(xing)更好(hao)把握旺(wang)季營銷(xiao)契機，實現業務(wu)增長的需求，依(yi)據(ju)行(xing)內開門紅節奏流程(cheng)(cheng)，將培(pei)訓籌(chou)備與宣(xuan)導(dao)工作前置(zhi)，培(pei)訓內容涵蓋(gai)個金(jin)、個貸、信用卡(ka)、商(shang)戶等(deng)不同條線產品營銷(xiao)與崗位培(pei)養課程(cheng)(cheng)。

課程收益：
● 轉變思維一一提升全能員工的崗位意識，用積極心態擁抱新的變化與挑戰
● 氛圍營造一一掌握開門紅營銷方案設計及網點營銷環境的營銷氛圍打造等
● 心理識別一一學會引流、識別客戶以及分析客群心理，總結提煉對應話術
● 產品推薦一一掌握零售銀行熱銷產品一句話營銷話術與異議應對處理技巧
● 話術為王一一快速分析銀行產品營銷話術與異議表達的處理的方法與技巧
● 營銷模式一一了解崗位所需要掌握的廳堂微沙龍營銷模式和電話營銷模式
● 場景營銷一(yi)(yi)一(yi)(yi)根據不同場景，懂得站在客(ke)戶(hu)角度(du)進行產品營銷與(yu)有效成交

課程對象(xiang)：支行行長、客戶經(jing)理(li)、柜員、大堂(tang)經(jing)理(li)

課程大綱
第一講：開門紅之“痛”——復盤過往好前行
一、客戶無感
1、 雷聲大、雨點小，每年重復使用的旺季營銷模式已經讓客戶沒有感覺
2、 如何做好針對性的增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價
二、員工無感
1、 年年壓指標，年年老模式，員工內心痛苦，領導無奈
2、 如何優化和調整各崗位營銷工作模型，提升網點旺季營銷效能
三、輔導團隊無感
1、 部分開門紅老師團隊江郎才盡，無計可施
2、 如何優化項目執行方案，提升并保障輔導效果
四、不可持續無特色
1、 年復一年的開門紅活動，客戶深知營銷套路
2、 客戶(hu)今(jin)天存明天取，拿了禮品就走；攬儲(chu)余(yu)額如何保(bao)障？

第二講：開門紅之“思”——厘清路徑明方向
一、明確目標
1、 如何設置合理的目標
2、 目標的細分與分解
3、 目標的達成路徑
二、踩準節奏
1、 獲客季    2、 體驗季    3、 感恩季    4、 放量季
三、高效管控
1、 理清不同層級組織的功能與任務
2、 管控過程的關鍵點
3、 解(jie)析產能公式

第三講：開門紅之“知”——三量客戶提產能
一、提升流量客戶成交量
1、 4個觸點打造營銷氛圍
1）線下核心營銷觸點
2）線下靜態營銷觸點
3）線下動態營銷觸點
4）線上批量營銷觸點
2、 聯動營銷鐵三角的構建與話術
互動演練：學員演練通過聯動營銷開發客戶
二、提升存量客戶復購量
1、 存量客戶資源梳理
2、 電話營銷邀約潛在客戶
3、 微信營銷經營存量客戶
工具：客戶畫像助力存量經營
案例：電話邀約客戶的3種境界
三、提升增量客戶開拓量
1、 外拓營銷
2、 沙龍營銷
互動(dong)：學員演練通(tong)過外拓和沙龍營銷(xiao)開發客戶

第四講：開門紅之“行”——產品客群穩業績
一、提升存款業務
1、 把控節奏，存款倍增
1）存款變動預測曲線圖
2）存款營銷資金轉化策略
3）定期存款營銷峰值圖
話術分享：定期到期話術集
2、 4類資金客群，提存款
1）臨界客戶
2）貸款客戶
3）有效商戶
4）代發客群
3、 4類模型，精準電銷
1）增存款模型
2）提客戶模型
3）強覆蓋模型
4）防流失模型
二、提升個貸業務
現狀點明：個貸業務下沉網點，需激發物理網點更多崗位的個貸營銷潛能
互動討論：本行個人非房貸業務特征、營銷困難點
1、 打造3力，外拓尋找個貸潛力客群
1）營銷力：明確營銷關鍵線索
2）產品力：做足產品分析組合
3）服務力：提升售中售后服務
2、 重塑電銷，快速沖刺個貸指標
1）影響個貸產能的3要素
2）電銷6大準備工作
3）電銷過程督導工具使用，流程化管理
4）4類重點客群電銷話術技巧
5）個貸業務電銷異議應答
工具1：產品一頁通、任務指標分解與完成進度管理表
工具2：4類精準電銷模型
工具3：4類模型精準營銷流程圖
三、提升信用卡業務
1、 3大致勝要點之一：緊抓廳堂流量
1）信用卡陣地營銷5部曲
互動演練：小組設計信用卡產品話術大PK
2）廳堂動線順勢營銷7大場景
互動演練：小組設計并演練任一場景的信用卡順勢營銷
3）廳堂營銷接待7步流程
案例：信用卡產品廳堂陣地活動打造示例
2、 3大致勝要點之二：激活場景建設
1）通過權益激活場景
案例：招商銀行信用卡開放式平臺用戶體驗
2）通過活動激活場景
案例：信用卡主題商圈活動剪影
3、 3大致勝要點之三：分析客群模型
1）客群分層分類
2）十類客群信用卡策略技巧、配套活動
案例：各家行主題卡新產品
四、商戶客群經營策略
1、 發展商戶業務機遇與挑戰并存
2、 商戶營銷3戰略
戰略一：讓大量商戶成為我行商戶
戰略二：讓本行商戶成為有效商戶
戰略三：讓有效商戶成為我行個人客戶
3、 商戶營銷4步驟
第一步：客戶導流
第二步：售后服務
第三步：交叉營銷
第四步：商戶定級
案例分析：汽車行業上中下游深度營銷鏈
工具：商(shang)戶星級建設(she)標準

第五講：開門紅之“技”——高凈客戶準觸達
一、邀約的話題切入
1、 前期準備
1）名單梳理、規劃
2）客戶信息、資料（收益表）等
3）同行人員約定
2、 邀約的3種境界
境界1：回饋
境界2：回訪
境界3：合作
情景演練：請結合本行客戶和產品，對3種境界話術進行調整并演練
二、營銷的節奏管理
1、 拜訪客戶四重奏
1）講配合
2）聊話題
3）說營銷
4）約閉環
2、 面談開場的8大主題
3、 客戶到訪節奏管理
1）準備工作
2）面談目標
3）熱情迎禮貌送
情景演練：每組挑選一個主題進行面談開場演練
三、拜訪的注意事項
1、 產品關
2、 畫像關
3、 禮儀關

旺季營銷開門紅