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客戶經理提升實戰(zhan)營銷技能

課程背景：
隨著中(zhong)國(guo)金融(rong)(rong)市(shi)(shi)場(chang)(chang)國(guo)際化和市(shi)(shi)場(chang)(chang)化程(cheng)(cheng)度(du)的(de)(de)(de)(de)不(bu)斷提高，國(guo)內證券市(shi)(shi)場(chang)(chang)經營(ying)(ying)所面臨的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)環境也逐漸發(fa)生變(bian)化，包括利(li)(li)率市(shi)(shi)場(chang)(chang)化、互(hu)聯網金融(rong)(rong)、民營(ying)(ying)企業(ye)等都(dou)使得銀(yin)行(xing)業(ye)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)愈發(fa)激烈。客戶(hu)經理(li)作為一線的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷人員，肩負著拓(tuo)展客戶(hu)、增加業(ye)績的(de)(de)(de)(de)使命，是(shi)利(li)(li)潤取得的(de)(de)(de)(de)重要源泉。現實(shi)工作中(zhong)客戶(hu)經理(li)總認(ren)為產(chan)品(pin)沒有競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)、同(tong)業(ye)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)壓力(li)大而(er)抱怨(yuan)和不(bu)滿，營(ying)(ying)銷技能停滯不(bu)前(qian)、客戶(hu)營(ying)(ying)銷基(ji)本靠吃(chi)飯和送禮。如何讓客戶(hu)經理(li)擺正(zheng)心態(tai)、提升營(ying)(ying)銷能力(li)、提升駕馭客戶(hu)能力(li)，養(yang)成(cheng)良好工作習慣，進而(er)提升整(zheng)體營(ying)(ying)銷業(ye)績，增加利(li)(li)潤，是(shi)本課程(cheng)(cheng)關注的(de)(de)(de)(de)重點。

課程收益：
● 明確客戶經理的營銷角色定位，建立積極的工作心態
● 學會通過5步法建立標準化高效營銷流程
● 掌握流量存量增量客戶營銷技巧，如電話營銷，沙龍營銷，外拓場景營銷等
● 掌握客戶維護的5個方式及重點客戶經營策略
● 分析客群經營的盲區和關鍵點，提升優質客群的識別開發與關系管理能力
● 掌握(wo)顧問式(shi)營(ying)銷與交(jiao)叉營(ying)銷技能(neng)

課程對象：客戶(hu)經理，支(zhi)行(xing)營銷(xiao)管理人員，其(qi)他營銷(xiao)人員

課程大綱
導引：是什么造就了優秀的客戶經理？
1、 優秀客戶經理的兩項核心素質
1）共情能力
2）自我驅動

第一講：趨勢——邁向營銷時代的銀行業
一、國內金融行業發展現狀
二、營銷的真諦
1、 人生無處不推銷
2、 客戶購買心理
3、 專業化銷售流程
4、 推銷的2大原則
互(hu)動討(tao)(tao)論：營銷客戶常見問題(ti)研討(tao)(tao)及探尋問題(ti)產(chan)生(sheng)的根源。

第二講：心態——先做人再做事，真誠營銷自我
一、積極的心態
1、 健康心態=陽光心態+積極心態
2、 積極心態對狀態的影響
1）目標感強
2）時間管理高效
3）良好的人際關系
3、 7個辦法保持樂觀積極的?態
案例：積極心態與消極心態工作狀態對比
二、豐富的知識
1、 行業基本知識
2、 職業輔助知識
案例：某銀行知識型員工標兵
三、良好的習慣
1、 4個好習慣培養優秀客戶經理
1）創新思考的習慣
2）學以致用的習慣
3）科學管理的習慣
4）合作共贏的習慣
2、 新5式工作法助推(tui)好業(ye)績

第三講：方法——營銷流程五步法
一、尋找目標客戶
1、 優選法確定目標客戶
1）目標客戶的選擇分類
2）批量獲客
2、 陌拜法尋找目標客戶
3、 關系法開發目標客戶
1）連鎖式開拓
2）關系法運用四部曲
二、接近目標客戶
1、 收集客戶信息
2、 制定訪問計劃
3、 約見目標客戶
三、智慧面議商談
1、 面談開場的8大主題
2、 面談客戶四重奏
1）講配合
2）聊話題
3）說營銷
4）約閉環
四、巧妙處理異議
1、 認識異議，客戶向你說“不”
2、 辨別異議，客戶異議的真相
3、 冰釋異議，客戶異議的處理
1）異議處理的5原則
2）異議處理的4模式
3）異議處理的6方法
案例：異議處理的6個方法應用
五、快樂達成交易
1、 捕捉成交信號
2、 講究成交策略
3、 走出成交誤區
案例：成交(jiao)的誤區(qu)與禁忌

第四講：技巧——三量客戶提產能
一、提升流量客戶成交量
1、 4個觸點打造營銷氛圍
1）線下核心營銷觸點
2）線下靜態營銷觸點
3）線下動態營銷觸點
4）線上批量營銷觸點
2、 聯動營銷鐵三角的構建與話術
互動演練：學員演練通過聯動營銷開發客戶
二、提升存量客戶復購量
1、 存量客戶資源梳理
2、 電話營銷邀約潛在客戶
3、 微信營銷經營存量客戶
工具：客戶畫像助力存量經營
案例：電話邀約客戶的3種境界
案例：電話邀約客戶的3種境界
三、提升增量客戶開拓量
1、 外拓營銷流程和要點
2、 沙龍營銷流程和要點
互動：學員演練通過外拓和沙龍營銷開發(fa)客戶

第五講：維護——客戶關系管理
一、客戶維護的內容
1、 產品服務跟進維護
2、 關系維護
互動：客戶經理關于客戶管理的現狀和難題
二、大眾客戶廣撒網
1、 維護客戶的基本方式
1）客戶管戶制
2）上門拜訪
3）社交性聯系
4）售后跟蹤
5）客戶價值提升
2、 客戶分層分級維護方法
1） 獲新客    2） 穩存量    3） 做全量
案例：**銀行關于客戶分層分級標準
3、 7步處理客戶投訴
三、重點客戶精細作
1、 銀行營銷中的二八定律
2、 維護重點客戶的好處
3、 維護重點客戶的8種方法
案例：某銀行客戶經理維護客戶的日常
分享：培訓過后學員的(de)客戶維護(hu)計劃

客戶(hu)經理提升實戰營銷技能