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營銷升級的培訓

【培訓大綱】
思考：資源整合的價值？
什么是慣性思維？
-“客我關系”的定位——你們VS 我們
-“服務標準執行”的定位——做了VS做好
- “服務內容”的定位——份外VS份內
- “服務語言”的定位——技術語言VS服務語言
- “服務心態”的定位——“薪甘情愿”VS“心甘情愿”
- “服務思維方式”的定位——貼標簽VS善解人意
- “客戶心(xin)理分(fen)析”的定位——白天不(bu)懂夜的黑VS融入客戶情境

第一講：銀行服務營銷新內涵
體驗經濟時代的來臨
客戶眼中的五度服務
創建客戶體驗的商業場景
招商銀行“因您而變”的個性化服務策略分析
服務小測驗
失去客戶的主要原因
服務營銷組合策略的變化：從4P-4C-4R
服(fu)務營銷的真正(zheng)內涵與(yu)最(zui)高境(jing)界

第二講：營銷中客戶體驗動線設計與導引話術（實操演練）
-如何探索需求
-辨微識心引導技術
-視覺引導與目光搭建
-致意微笑與眼神共鳴
-適時的停留與節奏的控制
-適度的語調與共情的價值
-目光停留與(yu)溫(wen)情(qing)注視

第三講：資源整合與服務觸感搭建（實操演練）
導入：你看到了什么？
-不見面的問候
-你所不知的肢體體驗
-構建連接獲得認可
-視覺定位與感官體驗
-贏在舉手投足間的智慧
實操演練與頭腦風暴：案例設計與實施講解
1.如何表達
- 表達的四個原則
- 表達練習
2.如何提問
- 開放提問與封閉提問的區別
- 開放提問與封閉提問的運用場景
3.積極傾聽
- 傾聽的三個層次
- 傾聽的四個維度
- 積極傾聽測試；
4.如何組織一場談話
- 談話的內環境設置
- 談話跑題怎么辦
- 時刻專注人際關系
5.通過非語言識別客戶的意圖
- 討論：語言與非語言的區別
- 非語言的重要性73855
- 非語言的組成部分
- 非語言的識(shi)別

第四講：智能化轉型后廳堂客戶解讀
1、廳堂客戶分類與心理分析
2、客戶的買點解讀
客戶心理買點的層次分析
找到客戶的“熱鍵”
3、客戶的性格特點：DISC分析
控制型(xing)、分析型(xing)、表現(xian)型(xing)、和平型(xing)

第五講：客戶識別分流與接近客戶技巧
分組討論：智能化轉型后，廳堂客戶識別分流矛盾突顯在哪？
1、客戶識別六大關鍵信息
2、基本客戶分流技巧（以客為尊、親和禮遇、耐心傾聽、急客所急、關愛有加）
3、智能設備分類及接待流程設計
4、營銷起點：贊美客戶，如何做到有效而不變味？
贊美的三個境界和三個層面
5、生客與熟客的差異
6、如何順(shun)勢深挖客戶背后的故事

第六講：廳堂營銷突破與廳堂微沙
1、廳堂開口時機
2、廳堂一句話營銷
3、廳堂視覺營銷設計
4、廳堂主題化營銷設計
5、智能化轉型后聯動營銷模式詳解
情景演練：聯動營銷演練
6、疊加銷售（三疊加）
7、廳堂微沙五步制勝
分(fen)組設計：智(zhi)能化(hua)網點大(da)堂服務營(ying)銷(xiao)鏈條(tiao)設計 

營銷升級的培訓