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初級客戶經理角色定(ding)位

【課程綱要】
一、客戶經理角色
-對公客戶經理角色
-對公客戶經理職責
-客戶對客戶經理的期待
-對公客戶經理的匹配與人脈建立
-對公客戶經理的養成
-客戶經理必備(bei)條件

二、產業分析介紹
-產業劃分為三大類
-第一產業指農林漁牧農業產業,
-第二產業指加工產業
-第三產業 服務業
-行業發展現狀與趨勢分析
-產業鏈的結構

三、我行目標市場
-如何尋找目標客戶
-從經濟環境,產業,行業到企業
-支行鄰近的重點開發產業,繪制出產業地圖
-如何做好客戶定位
-精準目標客群畫像
-討論案例：大數據客戶畫像
-如何進行客戶分類
-從(cong)審批(pi)人員(yuan)的視角評判客(ke)戶

四、客群開發與經營
-當地政府企業服務平臺
-政府機構合作（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
-電商平臺(優質電商B2B B2C 如:京東)
-物流報關
討論案例：物流公司商機
-科技園區
-產業園區
討論案例：新園區開發商機
-行業協會
-商會(當地商會特色產業發散)
-供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機
-產業鏈客群
討論案例：飼料廠死循環商機
-政府機構招標采購
-大型公司招標采購
討論案例：必聯網平臺
討論案例：隆道云網站平臺
-商圈客群
討論案例：商圈特色產品：POS貸、租金貸
別家銀行同業客戶名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
      
五、客戶挖掘開發營銷步驟
步驟1、鎖定目標客群
--如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標
步驟2、營銷前的準備（消費心理分析）
--從目標客戶名單做產品需求分析
步驟3、營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應）
--客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4、客戶需求挖掘（摸透企業財務模式）
-貸款需求分析(缺多少資金？  b什么時候缺？  c還的起嗎？)
-收入、利潤、現金流的初步測算
步驟5、成功展示產品（產品銷售話術設計）
--客戶需求與產品銷售話術設計
-FAB&E 銷售話術設計
步驟6、轉異議為成交（異議是成交的信息）
--客戶異議處理技巧與購買信號辨別
-種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經營中可能出現的資金缺口
6）“我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經營情況不佳的具體原因
步驟7、促成交易技巧（產品組合與成交話術）
-四個問題來診斷客戶需求促成交易
1、 狀況型提問
2、 困難型提問
3、 影響型提問
4、 解決型提問
步驟8、持(chi)續追蹤商機（貸(dai)后管理與關系維護(hu)）

初級客戶經理角色定位