《銀行數字化轉型系統性解決方案及落地策略》
講師(shi)：周(zhou)啟義 瀏覽次數(shu)：2550
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
解決方案落地策略
課程背景：
目前，銀行依然聚焦在傳統的展業方式上，廳堂營銷、電話營銷、短信營銷、沙龍營銷等等。但是，隨著客戶行為習慣的變化，金融消費者年輕化，對傳統網點的依賴程度越來越低，與銀行交互降低，客戶經理與新生代高凈值客戶的有效溝通面臨挑戰，特別是本次疫情過后，傳統的營銷方式已經明顯不適應市場和客戶的變化。
有的銀行選擇與互聯網平臺合作，在短時間內獲得了快速的存款提升，隨著存款新規出臺，借道互聯網平臺流量的方式被叫停。《關于規范商業銀行通過互聯網開展個人存款業務有關事項的通知》明確規定，“銀行可以通過營業網點、自營網絡平臺開展存款業務”，對于銀行來說，充分運用互聯網平臺和工具開展數字化營銷，自建私域流量才是真正的解藥。
課程大綱/要點：
第一部分：數字化轉型的價值和業績轉化成果
一、傳統銀行的困境
1、客戶結構盤點
1）倒金字塔式的客群老齡化；
2）現有營銷方式難以觸達年輕客戶；
2、營銷方式剖析
1）廳堂營銷
2）電話/短信營銷
3）社區營銷
4）沙龍營銷
3、客戶行為習慣的變遷
1）選擇銀行的方式
2）監管政策的影響
4、經營管理的重構
1）員工培養策略
2）過程管理重構
二、數字化營銷的實踐成果
1、業績轉化
1）理財銷售；
2）基金銷售；
3）保險銷售；
4）信用卡營銷；
5）AUM綜合提升。
2、數字資產
1）粉絲量
2）閱讀量
3）社群量
第二部分：數字化轉型的政策背景和總行戰略
一、監管政策
1、存款新規（銀保監、央行2021年發布）
2、貸款新規（銀保監2021年發布）
3、支付結算規定（央行261號文、16號文）
二、總行級零售戰略
1、數字化轉型已成為各大銀行總行級戰略共識
2、從總行年報中梳理數字化轉型路徑和策略
三、數字化轉型的目標：創利
1、利息凈收入
1）低成本存款的來源
2）減費讓利背景下，如何讓貸款綜合利率穩中有升
2、非息凈收入
1）理財托管
2）銀行卡交易手續費
3）代理服務（兩金一保）
4）結算清算手續費
第三部分：零售銀行數字化轉型的解決方案
一、數字化技術基礎設施：
1、賬戶；
2、支付；
3、客戶資產；
4、貸款。
二、傳統模式與數字金融模式的區別：
1、客戶身份識別；
2、風險量化評估；
3、資金流向監控；
4、貸后風險管理。
三、客戶結構調整
1、降低客群平均年齡
2、開源節流
四、產品結構調整
1、貸款
2、存款
3、中間業務
五、員工隊伍升級
1、中后員戰略技能升級
1) 定位
2) 方向
3) 策略
2、前臺業務技能升級
1) 支行長綜合能力提升
2) 客戶經理綜合能力提升
3) 會計主管綜合能力提升
4) 大堂經理綜合能力提升
5) 柜員綜合能力提升
四、數字化轉型路徑：四個重構
1、重構經營管理
2、重構客戶運營
3、重構業務邏輯
4、重構展業模式
第四部分：打造零售銀行數字化獲客生態圈
一、場景金融（線上）
（一）線上場景金融生態圈業務邏輯
（二）線上消費金融實際案例
1、京東金融金條資金端項目；
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項目；
3、ETCP停車場經營權人經營項目；
（三）線上二類賬戶及線上分期業務實際案例
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項目；
2、天金所二類賬戶輸出項目；
二、流量金融（線上）
（一）什么是流量營銷
（二）為什么要做流量營銷
（三）監管政策解讀
1、存款新規的解讀；
2、互聯網存款對客戶的影響；
3、存款新規對銀行的影響；
4、目前的應對方式是否有效；
5、銀行互聯網營銷的出路在哪里。
（四）總行級零售戰略解讀
1、數字化轉型已成為各大銀行總行級戰略共識；
2、數字化轉型=工具30%+運營70%；
3、數字化轉型勝任數字模型；
4、分、支行數字化轉型路徑；
（五）流量營銷與傳統營銷的區別
1、地域范圍：突破周邊2公里的地域限制
2、時間范圍：突破朝九晚五的營業時間限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客戶狀態：由被營銷轉為主動咨詢
5、員工狀態：由推銷員轉為專業顧問
6、業績指標：實現自然增長
（六）流量營銷的成果
1、業績轉化；
2、數字資產；
3、閱讀數據；
4、解鎖商圈；
（七）如何從0開始做流量營銷
1、銀行私域流量與其他行業的四大差異：
客群的匹配性；
產品的特殊性；
內容的合規性；
流程的復雜性。
2、自建私域流量的注意事項：
選對平臺；
選對主題；
內容合規；
強化交互；
流程便捷。
3、行業對標分析
銀行同業對標分析：招商銀行
異業對標分析：寶島眼鏡
4、推動步驟
1、定位（人設、內容、客群）；
2、流量矩陣建設；
3、專業內容持續輸出；
4、社群運營轉化提升；
5、推動流程。
解決方案落地策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/282623.html
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