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社區銀行經營管理新策略

課程大綱：
第一部分：數字化轉型戰略背景
一、數字化轉型的實踐成果
1、數字化轉型帶來的業績成果
2、數字化轉型帶來的營銷模式變革
二、數字化轉型的定義和背景
1、數字化轉型的認知
2、數字化轉型的背景
3、傳統營銷的困境
三、零售營銷團隊如何推進數字化轉型
1、重構經營管理
2、重構客戶運營
3、重構業務邏輯
4、重構展業(ye)模式

第二部分：重新認識社區銀行價值
一、社區銀行價值定位：
1、品牌傳播；
2、客戶運營；
3、產品銷售；
4、干部培養。
二、社區銀行工作目標：
1、與社區生活緊密相連；
2、與社區家庭緊緊相依；
3、與社區商家緊密合作；
4、為社區居民和企業創造差異化價值。
三、社區銀行運營邏輯：
1、根據網點區位聚焦主要客群；
2、根據客群特點明確主要業務；
3、根據主要業務制定績效考核；
4、根據績效考核篩選核心產品；
5、根據核心產品定位內容輸出；
6、通過內容輸出獲取社區客戶；
7、通過社群運營實現業績提升。
四、社區銀行的革新
1、定位的革新：
小而美、一行一策。
2、隊伍的革新：
具備數字化運營思維的員工隊伍。
3、營銷的革新：
線下家庭營銷與線上流量營銷的深度融合。
4、服務的革新：
由被動的基礎金融服務升級為以家庭成長為核心的主動價值服務。
5、考核的革新：
（1）經營成效考核：
一行一策的差異化考核。
（2）員工活動量考核：
由傳統的電話、短信考核，改革為社群數量及活躍度、各層級客戶的微信好友覆蓋率、內容輸出頻率和內容質量的考核。
五、總、分行協同配合
總行：
1、定戰略、出策略；
2、定資源、出辦法；
3、定渠道、出技術；
4、定客群、出產品。
分行：
1、調整考核機制，明確社區銀行員工的工作方向；
2、強化培訓投入，提高員工金融專業能力和運營能力；
3、調整激勵機制，讓優秀的員工愿意去社區銀行培養鍛煉；
4、深入跨(kua)界(jie)交流，開拓員(yuan)工眼界(jie)，提升社(she)區(qu)資源整(zheng)合能力。

第三部分 支行管理者的思考與定位
一、支行管理者的六大思考
1、如何把銀行的服務嵌入到日常生活平臺
2、思考物理網點的品牌效益和經濟效益
3、*何創造全新的體驗和價值
4、思考傳統銀行與新興金融科技公司的合作模式
5、思考在流量營銷時代下的獲客經營策略
二、支行管理者的定位
（一）關鍵詞：要
1、了解市場（同業、跨界）
2、了解客戶（習慣、偏好）
3、了解員工（特點、規劃）
4、了解業務（場景、營銷）
5、了解政策（當地、行內）
（二）關鍵詞：是
1、懂業務的專家（權威）
2、懂營銷的行家（方向）
3、打頭陣的將軍（實干）
4、擅解惑的老師（培養）
5、愛(ai)員工(gong)的家長(chang)（關愛(ai)）

第四部分 打造線下客群生態圈的六大場景
場景一：精耕社區（一家有溫度的銀行）
（一）如何與社區建立深度合作關系
（二）社區營銷的本質
（三）家庭營銷的入口
（四）社區活動案例解析
場景二：公私聯動（對公賬戶帶動個人賬戶）
（一）業務定位
（二）獲客渠道
（三）知識儲備
（四）對公客戶營銷管理SOP
1、對公開戶；
2、員工代發；
3、對公客群運營；
4、企業員工社群化運營；
5、零售產品持續滲透。
場景三：商圈聯動：銀行|商家|客戶共贏
（一）商圈運營思路
1、轉變傳統觀念，加強跨界合作；
2、整合當地商戶資源，搭建優惠商戶平臺；
（二）商圈聯動策略
1、商戶推廣：自行推廣+合作推廣
2、商戶廣告資源共享
3、聯合市場活動
4、商圈合作案例
（三）零售貸款業務場景
1、裝修場景；
2、教育場景；
3、醫美場景；
4、汽車場景；
5、生活消費場景。
場景四：學術聯動：對公零售雙帶動
（一）高校
（二）學術論壇
場景五：圈層聯動
解鎖高端獲客
場景六：媒體聯動
助力品牌獲客

第五部分：線上客群生態圈建設的道與術（場景+流量）
一、場景金融（線上）
（一）線上場景金融生態圈業務邏輯
（二）線上消費金融實際案例
1、京東金融金條資金端項目；
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項目；
3、ETCP停車場經營權人經營項目；
（三）線上二類賬戶及線上分期業務實際案例
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項目；
2、天金所二類賬戶輸出項目；
二、流量金融（線上）
（一）什么是流量營銷
（二）為什么要做流量營銷
（三）監管政策解讀
1、存款新規的解讀；
2、互聯網存款對客戶的影響；
3、存款新規對銀行的影響；
4、目前的應對方式是否有效； 
5、銀行互聯網營銷的出路在哪里。
（四）總行級零售戰略解讀
1、數字化轉型已成為各大銀行總行級戰略共識；
2、數字化轉型=工具30%+運營70%；
3、數字化轉型勝任數字模型；
4、分、支行數字化轉型路徑；
（五）流量營銷與傳統營銷的區別
1、地域范圍：突破周邊2公里的地域限制
2、時間范圍：突破朝九晚五的營業時間限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客戶狀態：由被營銷轉為主動咨詢
5、員工狀態：由推銷員轉為專業顧問
6、業績指標：實現自然增長
（六）流量營銷的成果
1、業績轉化；
2、數字資產；
3、閱讀數據；
4、解鎖商圈；
（七）如何從0開始做流量營銷
1、銀行私域流量與其他行業的四大差異：
客群的匹配性；
產品的特殊性；
內容的合規性；  
流程的復雜性。
2、自建私域流量的注意事項：
選對平臺；
選對主題；
內容合規；
強化交互；
流程便捷。
3、行業對標分析
銀行同業對標分析：招商銀行
異業對標分析：寶島眼鏡
4、推動步驟
1、定位（人設、內容、客群）；
2、流量矩陣建設；
3、專業內容持續輸出；
4、社群運營轉化提升；
5、推動流程。

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