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基金銷售與定投營銷

課程背景：
理財凈值化時代的來臨，基金銷售行業一定會迎來新的機遇與挑戰。首先，利率下行的時代，基金投資會面臨更多的客戶需求，尤其是那些歷史上已經證明業績不錯的偏股型基金；其次，居民的風險承受能力也逐步增加，認識到基金對于資產配置的重要性，希望通過長期配置基金的方式來對抗通脹風險；再者，定投理念隨著居民理財意識的提高，也越來越獲得客戶的青睞。支付寶理財、財付通等工具的普及，教育了一大批潛在的基金投資者，幫助這個行業蓬勃發展，投資者也越來越接受基金投資以及定投。
然而，我們也看到，基金銷售業務的挑戰也接踵而至。首先，隨著理財市場的飽和，銀行角逐客戶的重點從掠奪增量客戶向插足其他銀行的存量客戶轉移；再者，居民面臨的選擇面增加，但由于過去A股市場的波動加劇，居民反而趨向于投資固定收益類產品，對權益型基金“避之不及”；此外，俄烏戰爭、貿易戰、科技戰、芯片戰，甚至匯率戰的如火如荼，A股本身的公司也面臨越來越大的系統性風險，使得權益類投資面臨越來越多的不確定性。每每出現大跌的時候，都有短視頻博主來推波助瀾，鼓吹“智商稅”，使得投資者在該“貪婪”的時候開始恐懼，錯失投資良機；又在高點的時候，選擇“Allin”買入，短時間導致了大量的虧損。這樣的困局怎么破，是擺在基金業務投資顧問面前一道難解的課題。
本次(ci)課程(cheng)基(ji)于當(dang)前(qian)基(ji)金(jin)(jin)投(tou)資者的(de)用戶畫像出發，結合金(jin)(jin)融(rong)(rong)機(ji)構實(shi)際銷售情況和(he)條件，為金(jin)(jin)融(rong)(rong)機(ji)構提(ti)供可落地、易操作的(de)行動方案，增加收入和(he)利潤，提(ti)高(gao)客(ke)戶黏(nian)性等。經過這次(ci)課程(cheng)，學(xue)員將(jiang)提(ti)升對于客(ke)戶精準(zhun)營銷的(de)能力，提(ti)高(gao)對于客(ke)戶選擇(ze)產(chan)品的(de)把握，增強能力等。

課程收益：
進一步提高和深化零售銀行基金經理的投資能力
認識好的客戶經理的6大特征，提高精準營銷能力
通過9種類型的客戶，強化客戶用戶畫像，為目標客戶提供更精準的產品與服務
通(tong)過10種基金銷售的情景的拆(chai)解，提升客(ke)戶經理營銷能(neng)力(li)及(ji)應(ying)對能(neng)力(li)

課程對象：理財客戶經理

課程大綱
導入：不同階段人對基金的投資
1、58歲的待退休人員老王
2、24歲的回國留學人員小萬
3、34歲的互聯網精英小白
4、45歲的(de)國企員工老周

第一講：認識基金銷售
一、基金的三大進階知識
1、基金與理財對比
2、基金與房產對比
3、基金與養老規劃
案例：蒙特卡洛模擬下基金現金流和養老現金流的對比
二、基金投資者用戶分析
1、投資額度
2、投資趨勢
3、投資集中度
三、好的基金銷售經理的特征
1、不怕被拒絕
2、勤奮
3、善于總結
4、真誠
5、超強的行動力
6、抗壓能力強

第二講：分清基金定投
一、基金經理適合的客戶分析
1、沒有大筆閑置資金在手
2、有定期收入來源
3、有中長期財務需求
4、沒有時間投資理財
5不太喜歡風險的人
6、愿意投資但無法把握投資時點的人
7、工作好幾年，積蓄依舊較少的人
二、定投的做法
1、規劃客戶的現金流
2、養老
3、買房
4、留學
5、大額支出等

第三講：畫像解析和話術研究
一、九大類型的客戶
1、家庭理財型
——照顧老人使用保本型產品，照顧孩子用成長型基金
2、財務恐懼型
——盡量推薦符合其風險承受能力和意愿的技能
3、獨立型
——為客戶增加理財知識，了解其風險承受能力，從而更好的做決策
4、匿名型
——消除客戶的顧慮，敞開心扉，和客戶做朋友
5、大人物型
——滿足其支配欲望，告知其身邊成功案例
6、貴賓級型
——提升服務水平，提供高溢價服務
7、儲蓄型
——累計資產，做現金流預測模型
8、賭徒型
——提供高風險高收益的產品
9、創新型
——提供高新技術企業的產品模式
二、RRTTLLU的應用
案例分析：養老型客戶的精準營銷
案例分析：互聯網人員
案例分析：體制內客戶
案例分析：企事業單位
三、基金銷售的話術研究
1、別人的基金都漲，我的基金不漲，我用不用換？怎么辦？
2、去年都跌了，今年還能漲嗎？
3、以前都賠光了不炒了
4、基金套住了，應該怎么辦？
5、我想買股票，但是平時工作比擬忙，也沒有時間看，那我只能做長期持有。
6、你說的很好，我也認同，但是這次我先不買了，下次再說吧，我有你的，下次買給你
7、我覺得還是做股票比你推薦的快
8、現在點位是不是很高，我是不是在等等
9、我現在都在別的地方買基金了，沒有錢了
10、我買的基金現(xian)在還沒有贖(shu)回(hui)呢？不賺錢，不感興趣。

第四講：基金波動時的銷售策略
一、基金波動的情形
1、安慰法（告訴對方回撤不可避免）
2、勸服法（不要地位撤資，用案例解釋）
案例：如何應對客戶回撤的技巧
二、股市低位的營銷方法
1、巧用技術面分析（線圖、MACD、艾略特波浪理論等）
2、巧用基本面法（貨幣政策和財政政策的結合）
三、高位法
1、如何判斷股市高位行情（情緒法、基本面、技術分析等）
2、高位應該推薦的基金類別（債券、可轉債、貨幣型基金等）
延展：理財經理的能力素養提升
1、做客戶的理財規劃師
2、關心客戶的周邊——升學政策、醫療政策、當地規劃
復盤&總結(jie)

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