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宴會營銷的利劍

 【課程背景】
酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作直接關系到酒店的生存。網絡化，全球化，以及政治形式和社會的變化等各種因素給酒店營銷環境帶來變化從而對酒店營銷戰略和策略產生不可忽視的影響。
而(er)酒店(dian)(dian)宴會反應了(le)特殊的市場需求，宴會銷(xiao)售往往帶來(lai)較高的利潤和(he)起(qi)到提高酒店(dian)(dian)形象，以及提高酒店(dian)(dian)知名度的作用，所以宴會銷(xiao)售就酒店(dian)(dian)銷(xiao)售策(ce)略中(zhong)不可忽視的一(yi)部分(fen)。

【課程收益】
1、了解宴會營銷的痛點及宴會營銷的技巧與方式；
2、積極探討能夠適應行業發展的宴會營銷技巧和營銷模式；
3、從而讓酒(jiu)店獲得*的經濟效益(yi)。

【培訓對象】
酒(jiu)店和餐(can)飲中(zhong)高層管(guan)理人(ren)員、總經理、老板(ban)

【課程大綱】
一、宴會營銷之痛點營銷
1、什么是痛點
顧客覺得不方便/糾結/難受的點
2、找到消費者痛點的意義
營銷的本質就是尋找痛點
3、為什么說找到痛點就有了打造爆品的機會
痛點就是機會點/贏利點/改進點
4、八大主題宴會分別有什么痛點？我們將如何解決
婚宴擔心菜量/不夠吃/面子---試吃一桌給成本即可
壽宴(yan)擔心(xin)老人用餐(can)不習慣---專門準備老人餐(can)

二、如何引流更多宴會（講解具體案例）
1、尖刀產品引流法
如何用烤鴨券帶來源源不斷的生意
2、異業聯盟引流法
互相引流/互相借力/互發引流卡
3、免費策略引流法
吃200元送200元加油卡引爆餐廳生意
4、霸王餐引流法
線上互動霸王餐(can)引(yin)流帶來每(mei)天好生意

三、宴會營銷鎖客秘術
1、為什么需要鎖客
增加復購率是餐廳宴會營銷的法寶
2、酒水鎖客法
38元購買400瓶酒水和飲料的鎖客方法
3、返現鎖客法
中國移動常用方法/餐廳借鑒/效果良好
4、充值鎖客法
充值1000元-3000元鎖(suo)客方法

四、宴會營銷之儲值營銷
1、為什么要做儲值營銷
儲值營銷是長營銷行為，為酒店帶來好生意
2、宴會做儲值營銷需要注意什么
起充點設計/員工提成設計/話術設計
3、儲值會員卡銷售技巧
功能介紹/差異比較/品牌分析/帶客參觀/后期銷售/后續跟進
4、儲值營銷四部曲
刺激顧(gu)客(ke)/套誘顧(gu)客(ke)/引誘顧(gu)客(ke)/品牌形象撬動

五、宴會營銷之零風險承諾
1、什么是零風險承諾
對顧客公開，代表企業的一種務實態度
2、宴會為何要高度重視零風險承諾
市場競爭/做到差異化/顧客印象
3、五大好處是什么？
提高客流量/提高成交率/打壓競爭對手/口碑傳播/提升經營水平
4、四大落地法則是什么
承諾具體化/不可思(si)議(yi)/可控/超越競爭對手

六、宴會營銷之核心賣點
1、什么是核心賣點？打造核心賣點的重要性
區隔競爭對手/顧客選擇你的理由
2、核心賣點好處
提升轉化率/提升產品溢價/增加顧客信任度/避免價格戰
3、如何從十個角度打造宴會的核心賣點
價格/服務/效率/質量/稀缺/方便/實力/附加值/選擇/重塑認知/
4、核心賣點的核心前提是什么
競爭(zheng)對手做不到的/沒有提起(qi)過的

七、宴會營銷之新媒體營銷
1、宴會銷售社群紅包裂變法
每天發紅包/生日卡/帶來宴會生意
2、抖音快手如何讓宴會業績蹭蹭漲
抖音學習/宴會選取感人畫面/制造反轉效果/員工自編自導
3、小程序如何引流更多宴會生意
通過小程序銷售爆品券帶來更多宴會
4、微信公眾號吸粉的八大妙招
Wifi吸粉(fen)/游(you)戲吸粉(fen)/照片打印機 吸粉(fen)/搖(yao)一(yi)搖(yao)吸粉(fen)等等

八、宴會營銷激勵機制建立
1、為什么說激勵是管理永恒的課題
所有服務工作都是人來做，人的惰性是與生俱來的，需要通過激勵手段調動
2、如何運用激勵幣手段激勵員工
激勵幣原理來自積分制/設計激勵幣獎勵額度/加分減分和激勵幣掛鉤
3、全員營銷如何導入
營業指標分解/領導干部帶頭/SMART原則/兌現獎勵及時
4、PK和對賭機制導入宴會工作，讓收入倍增的秘訣
餐廳(ting)樓層指標(biao)到人/分組(zu)pk/紅黑旗調動(dong)積極性

九、宴會酒水增銷18計
1、酒水增銷的意義
理想的酒水占比30%，目前大部分酒店占比5-10%，有空間
2、為何餐廳酒水收益欠佳？背后的原因何在？
管理人員不重視/員工沒有培訓過/客人自帶酒水
3、提升服務員酒水銷售積極性有效手段
積分兌換/提成并用法
4、十八種增加宴會酒水收入的方法（詳解）
新奇(qi)特法/顏(yan)色標(biao)記法/游戲法/六(liu)六(liu)大(da)順法等共計18個方法

十、宴會營銷之贈品營銷
1、什么是贈品？為什么說贈品營銷是有效的營銷手段
提升客流量
刺激消費
提升客單價
提升復購率
2、贈品設計的八個原則
品質好/價格可控/包裝精美/匹配/塑造價值感/接觸頻率高/企業logo/走心
3、贈品選擇四度
價值度/新穎度/相關度/吸引度
4、贈品營銷 三重境界
夠周到，夠驚喜/準定位，高質量/讓顧客覺得便宜
課程答疑、總結(jie)，制定《課后行動計劃》

宴會營銷的利劍