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雙贏采購談判技(ji)能訓練

課程背景：
對于產品本身，銷售專業還是采購專業？
對于激勵機制，銷售力度大還是采購力度大？
對于技能培訓，銷售培訓多還是采購培訓多？
商務合作中，這樣的兩個群體博弈中，誰將在競爭中獲勝？通用前CEO韋爾奇說，在一個公司里，采購和銷售是僅有兩個能夠產生收入的部門，其他任何部門發生的都是管理費用。而通過談判，動動嘴就為公司賺錢，又是最快的方式。
特別是采購方博弈力弱的時候，如何提升說服力？其實，供應商談判技能是可以學習的.
課程為你呈現：
如何做好談判準備？
如何制定談判目標？
如何分析談判對手？
如何制定談判策略？
如何復盤持續進步？……

課程收益：
● 增加個人的影響力，擴闊思想領域，增加創造動力
● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準確把握無限商機
● 學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧，讓談判過程占據主動權
● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
● 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略
● 掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟，達到讓降價的目的
● 具備財務工具數據分析能力，讓采購工作更系統科學
● 獲得更低(di)的采購成(cheng)本、更好(hao)的合作關系

課程對(dui)象(xiang)：企業管(guan)理者、供(gong)應鏈(lian)總監/經理、采(cai)購總監/經理、銷售、市場等一切欲提升談判能(neng)力者

課程大綱
采購談判本質是什么——籌碼的較量
案例導入：深圳某印務公司談判過程解析
案例導入：深圳賽格電子城采購談判經歷
一、采購談判本質解析
1、實質一：視頻討論--《孔子》
2、實質二：視頻討論--《建國大業》
3、實質三：視頻解析：《新亮劍》
4、實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉
案例分析：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？
二、討論：采購談判不是什么？ 
1、誤區一：談判是“詐”
視頻解析：《鬼谷子》
2、誤區二：談判是變魔術---伊萊克斯 VS EMS
3、誤區三：談判是五五分
數據解析：用數據模擬對比效果
4、誤區四：談判是耍嘴皮
三、采購談判路線圖
1、項目角度：準備—談判—總結
2、策略角度：布局—守局—破局
案例：佛山某印刷企(qi)業(ye)挖掘對方(fang)需求通過談(tan)判降(jiang)價18萬元

供應商談判戰略選型——選準對象，定好方向
1、采供雙方博弈力分析模型
2、供應商談判兩種戰略區別
3、四象限供應商分而治之談判戰略
討論：貴司供應商四角限分類與(yu)談判(pan)戰(zhan)略圖譜

優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
一、“問”
1、“問”之好處
2、“問”之種類與應用時機
3、“問”之技巧
討論：采購如何回應（供應商問題）您未來的訂單容量*有多少？
二、“聽”
1、“聽”力測試：商場打烊了
2、“聽”之好處（關鍵：聽出對方語言模式）
3、“聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）
4、“聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
案例討論：您如何應對供應商---我不能賣給您？
三、“觀”
1、“觀”之原理
2、“觀“之價值
3、“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
案例分析：請與坐在你對面的同學互猜血型
游戲：M-L-S-E-F，你在第幾象限？

“說”
1、“說”之技巧 
2、“說”之注意事項
討論：面(mian)對供應商提出(chu)高于(yu)目標的交易條(tiao)件，如何應對？

采購談判路徑之常用策略
第一講：談判準備：不做準備就是在準備失敗
1、為什么要準備
2、準備什么
3、如何準備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
案例分析：某風電工程企業如何與*離子交換膜進行談判準備示范
案例分析：面對案例采購場景，如何進行談判準備
工具：《談判準備一覽表》
第二講：正式談判（開場—中場—終場）
1、開場談判七策略
1）策略一：提出的比想要的永遠要多——大膽開口源于自信
2）策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
3）策略三：學會感到意外/大吃一驚
4）策略四：避免對抗性談判
5）策略五：不情愿的買家和賣家
6）策略六：鉗子策略
7）策略七：談判資源有效應用
2、中場談判五策略
1）策略一：應對沒有決定權的對手
2）策略二：服務價值遞減原理
3）策略三：*不要折中
4）策略四：如何破解僵局
5）策略五：任何讓步一定要索取回報
3、終場談判五策略
1）策略一：白臉黑臉策略
2）策略二：蠶食策略
3）策略三：讓步策略
4）策略四：收回條件
5）策略五：欣然接受
第三講：談判總結
1、為什么要總結
2、總結什么
3、如何總結
工具：《談判總結報告》
案例：通勝汽車采購應對管件供應商漲價談判過程
案(an)例：某超市(shi)應(ying)對寶潔強勢條款(kuan)最終擊(ji)破的談判(pan)過程

采購談判原則及沖突化解藝術
一、談判10大原則
原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)
原則二：為什么不要讓對方起草合同
原則三：每次都要審讀協議有什么好處
原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談
原則五：成功談判的關鍵在于焦點
原則六：裝傻為上策
原則七：議題策略：先易后難
原則八：一定要祝賀對方嗎
原則九：每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）……
二、化解談判沖突
途徑一：調解與仲裁（方法）
途徑二：從“因”導入
途徑三：三方（者）介入的考慮
途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調停者四象限戰術
三、談判壓力點
壓力點一：時間壓力（三種情況）
壓力點二：信息權力
壓力點三：隨時保持離開的權力
壓力點四：先斬后奏
壓力點五：熱土豆
壓力點六：最后期限
壓力點七：供應商聯(lian)盟

從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1、特點分析
2、態度分析
3、信念分析
4、能力要求（情商、智商、逆商）
二、談判工具應用
1、財務工具：*財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線……
2、管理工具： ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……
3、信息工具：中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道……
4、呈現工具：PPT、圖片、表格、EXCEL……
ORID聚焦式會話
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雙贏采購談判技能訓(xun)練