商業銀行普惠金融營銷與風險管理專題研修班
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課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行普惠金融營銷
課程背景
小微普惠，小而珍貴。國家有需求，央行有要求，總行有考核，分行有任務，支行有考核。百姓有期盼，小微有訴求，企業有壓力。2020年以來的疫情影響下，讓小微普惠工作意義更加凸顯。銀行人做好小微，既是任務，也是責任！因此，隨著我國的商業銀行逐漸把開發普惠小微信貸業務作為其重要的戰略選擇，普惠金融業務成為商業銀行新的利潤增長點，普惠金融業務是未來銀行業發展的趨勢。
另一方面，小微企業生命周期躍動性強、風險信息不對稱、財務報表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業銀行大力發展小微信貸業務帶來了不小的障礙，面對海量的市場需求，商業銀行往往裹足不前。如何有效防范信貸風險、提升獲客能力，在確保信貸資產質量的前提下不斷提高小微信貸客戶的綜合貢獻度，無疑是商業銀行小微信貸業務發展之亟待解決的課題。
【授課對象】銀行高管、中小企業部、普惠金融部、小微部門負責人、團隊負責人等中高層人員及小微企業信貸業務相關金融人士
【課程大綱】
一、 普惠金融信貸業務的新機遇及銀行的應對措施
（一）當前普惠信貸市場面臨的新形勢 新挑戰
1、新競爭者的不斷入群
2、市場對普惠信貸可獲得性的要求不斷刷新
3、目標客戶對“新產品”不以為然
4、大數據理念推動傳統信貸業務顛覆性變革
（二）后抗疫期普惠信貸業務的商機
1、行業整合摧枯拉朽
2、市場供需萬物復蘇
3、新興業態脫穎而出
4、數據畫像日臻成熟
（三）郵儲開辟普惠金融信貸市場的底氣
1、充足的客戶資源
2、強大的地緣優勢
3、包容的風險文化
4、低成本的資金
5、*別的商業信用等級
（三）當前階段銀行普惠金融信貸業務的短板
1、內生排斥揮之不去
2、當鋪情節藕斷絲連
3、市場反應速度遲鈍
4、小富即安難解困局
5、引導無方隊伍迷茫
（1）不知道怎樣尋找客戶
（2）不知道怎樣批量拓展客戶
（3）管戶率天花板
（四）我們的業績從哪里來
1、兩個必須強化的能力
2、我們的價值
3、應走出的誤區
（五）新形勢下普惠金融信貸業務的發展要義
1、不斷刷新自己的存在價值
2、圍繞客戶需求配置產品
3、我們能為客戶做什么？
4、互動發展，攜手前行
案例1：浙江農信的信貸擔當與服務覆蓋
案例2：尷尬的薪資貸
案例3：“浙里貸”
案例4：肉雞養殖業洗牌
案例5：某銀行的培訓需求
案例6：家長聚會的新話題
案例7：商戶拯救行動
案例8：2、3：2000
案例9：某農商行行長的尬聊
案例10：領導調離后的績優客戶經理
案例11：中介可用嗎？
案例12：績優客戶經理的自信
案例13：杜老板
案例14：園區*、1是這樣簽約的
案例15：能背出300戶身份證號的信貸員
二、精準發力 集群式營銷--普惠信貸業務批量營銷進階推演
（一）雪中送炭-發散式營銷
1、從物理區域搜
（1）園區 （2）政區 （3）優質市場
2、借道公司業務尋
（1）授信企業 （2）非授信企業 （3）線上供應鏈融資
3、借道零售業務篩
（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 （2）商用房按揭客戶
（3）理財客戶 （4）活躍結算客戶
（5）銀保合作的新業態 （6）信用卡分期客戶
4、借道優質平臺拓
（1）產業園區 （2）設施化農業集群
（3）商會 （4）協會
（5）大數據+村委會 （6）優質電商平臺
（7）核心企業平臺 （8）公益平臺
（二）授人以漁--互動式營銷
1、顧問式營銷
（1）財務分析與優化
（2）稅務籌劃
2、管理咨詢互動
（1）客戶關系管理 （2）績效考核系統 （3）6S管理體系
3、營銷模型共享
（三）躬身入局--閉環式營銷
1、企業+農戶+銀行
2、聚焦客戶行為邏輯
（四）相得益彰--小微企業生態圈構建營銷
1、基于核心企業的生態圈構建
2、基于銀行特定客群的生態圈構建
3、基于商業聯盟的生態圈構建
（五）消費類普惠信貸業務批量獲客工作要點
1、一手房按揭貸款
（1）錯峰入市 （2）情感營銷
（3）服務營銷 （4）痛點營銷 （5）逆向營銷
2、二手房按揭貸款
（1）從熟客中挖掘
-薪資代發客戶
-動遷補償款代發客戶
-理財客戶
-結算客戶
（2）以熟客為渠道
-行員合伙人
-客戶合伙人
-關鍵合伙人
（3）以企業為渠道
-契合點的尋找
-需求的創造
（4）以房產中介為渠道
-投其所好
-多點合作
-顧問式互動
（5）特殊渠道
-資產保全部
-司法拍賣
-贖樓貸
3、既有場景渠道消費貸款
（1）個人留學渠道
-基于客戶互換的渠道搭建
-后留學時代的吸引力
-直指內心的情感維護
-向上銷售的嘗試
（2）家裝渠道
-開發商渠道
-裝修公司渠道
-家居賣場渠道
4、既有客戶渠道消費貸款
（1）房貸客戶
-海量客戶的梳理
-消貸產品的配置
（2）薪資代發客戶
（3）理財/結算客戶
（六）普惠信貸客群批量營銷方案小組設計與呈現
案例1：軟件園駐園企業主信用增級計劃
案例2：工商局網格化合作
案例3：“五進”行動
案例4：劍走偏鋒的裝飾材料城授信方案
案例5：高校后勤集團
案例6：韻達快貸
案例7：香格里拉的醫藥界大佬們
案例8：佟女士的感慨
案例9：私行顧問的一筆賬
案例10：不敢貸款的院長
案例11：牛物流
案例12：傳奇美容院
案例13：燃氣貸
案例14：大棚貸
案例15：安徽商會合作的另類打開模式
案例16：漁船改造貸
案例17：魚塘貸
案例18：豪瑪集團
案例19：中煙小店貸
案例20：臥虎藏龍的志愿者組織
案例21：代賬公司
案例22：6場稅籌沙龍
案例23：12期培訓
案例24：某農商行的華麗轉身
案例25：桃李面包
案例26：明日之星俱樂部
案例27：券民社區
案例28：螞蟻哥與萬科的冰雪奇緣
案例29：小劉姐的微信群
案例30：恒大的感恩
案例31：軟件園支行逆襲
案例32：曹行長的感慨
案例33：一張存單鎖定八年的客群
案例34：理財轉讓的商機
案例35：全員上陣的網點
案例36：合作，我們是認真的
案例37：合伙人積分計劃
案例38：二手房貸款緣起的私立高中合作
案例39：接力房貸方案
案例40：從掃街小妞到“四小龍”
案例41：房小二合作方案
案例42：恐龍時代
案例43：私行客戶的笑臉
案例44：丹姐來打卡
案例45：七年麥考利
案例46：不要小覷實習生
案例47：母親的謝意
案例48：移民貸款
案例49：**樓盤業主節
案例50：稅籌沙龍
案例51：就這樣走進歐亞達
案例52：格林系列鐵粉
案例53：各類消費貸款的繽紛打開模式
案例54：小米智能家電節
案例55：致親愛的你
三．小微客戶經理常用的大數據營銷工作模塊
（一）了解你的目標客戶（KYC）
1、K什么
（1）目標客群的共性 （2）金融需求 （3）非金融需求
2．后疫情期怎么K
（1）橫向類比法 （2）縱向推理法 （3）關鍵變量法
（二）掃街營銷
1、準備工作 2、工作細節 3、任務完成的標志
（三）微信營銷
1、添加微信的小竅門
2、如何與客戶建立良好的互動關系
3、朋友圈是干嘛用的
（四）微社群營銷
1、合格微社群的標志 2、微社群營銷步驟
3、爆款信貸產品的打造 4、微社群營銷注意事項
（1）客戶為啥不回我的微信 （2）敏感話題的回避
（3）拉人進群的順序 （4）群人數的控制與引流
（五）電話營銷
1、準備工作 2、幾個關鍵詞
3、注意事項 4、成功的標志
（六）登門拜訪
1、準備工作 2、初次見面，話該怎么說
3、營銷切入點的尋找 4、不同類型客戶的交流范式
（1）曹操型 （2）劉備型 （3）孫權型
（七）服務方案的設計與呈現
1、方案的專屬性 2、方案的*性
3、方案的配置性 4、對客戶要求的明確性
（八）異議處理技巧
1、貶貨的是買家 2、九字真言
（九）交易促成技巧
1、客戶發出的合作信號 2、交易促成技巧
3、適度留白的學問 4、臨門一腳要踢好
（十）后續工作 1、成交客戶
（1）內部流程 （2）五類必須記住的日子
（3）KYC的循環重整 （4）客戶檔案的建立
2、未成交客戶
（十一）怎樣做到精、準、快
案例1：骨干員工的一句話
案例2：一幅春聯
案例3：熱鬧的學校代發群
案例4：丁香湖趣跑
案例5：秒光的抗疫貸產品
案例6：疫情期營銷心得
案例7：以退為進
案例8：兩份文本提高客戶信任度
案例9：小孫總的認同
案例10：設備貸
案例11：在價格戰中勝出的授信方案
案例12：各行客戶經理的神應對
案例13：阿瑪施的一杯水
案例14：微信群的神助攻
案例15：一封感謝信
案例16：挽留流失客戶
案例17：蔡蔡的手工檔案
案例18：10億元客戶經理成長記
四、牽一發動全身 一子落滿盤活--普惠信貸客戶深度經營
（一）存量個貸客戶的營銷機遇
1、*的溝通成本
2、最強的觸達能力
3、最多的產品配置機遇
（二）存量消貸客戶的經營誤區
1、新拓客戶，一放了之
2、存量客戶，一帶而過
3、結清客戶，一拍兩散
（三）基于工作流的小微信貸客戶深度經營策略
1、貸前：上下游客戶梳理
2、貸中：首貸談話制
3、貸后：談話記錄落實
（四）基于資金流的小微信貸客戶深度經營策略
1、B2B向上朔源
2、B2C向下擴展
3、結算積分與后續授信
（五）基于朋友圈的客群擴充策略
1、轉介紹機遇的把握
2、同類客戶的擴充式獲取
（六）授信企業管理者貢獻度提升策略
1、家庭資產的全方位配置
2、保單的檢視與跟進
（七）授信企業員工貢獻度培養策略
1、怎樣快速搞定薪資代發
（1）代發業務鏈中主要角色的訴求滿足
-決策者
-發起者
-經辦者
-使用者
2、月光族員工的習慣養成計劃
3、資深員工的財富積累計劃
4、 骨干員工留才計劃
5、讓代發企業員工對我們“天天見，天天還想念”
（八）貸后管理中的商機發現
1、 貸后檢查的獲得感
2、 把自己打造成流量平臺
（九）房貸客戶深度經營要點
1、循跡旅程，分段導入
（1）循跡資金流 （2）循跡家庭生命周期 （3）循跡客戶結清去向
2、細致畫像，分群經營
（1）按樓盤地點細分 （2）按客戶年齡細分
（3）按客戶職業細分 （4）按客戶愛好細分
（5）按客戶家底細分
3、線上線下，互動圈粉
（1）產品的篩選與導入
（2）商家的篩選與導入
（3）線下的引流
（七）存量貸款客戶深度經營技巧
1、觸達的頻率 2、觸點的尋找
3、靈魂的抓手 4、價值觀的統一
5、怎樣給貸款客戶做資產配置
6、客戶的分級維護
（八）存量小微信貸客戶深度經營方案小組設計與呈現
案例1：個貸“一哥”是這樣做電話營銷的
案例2：學費還可以這樣繳
案例3：尷尬的營銷電話
案例4：多說一句話的事
案例5：學院滲透計劃
案例6：臺州商人的步調一致
案例7：從小白到支行行長
案例8：商會下午茶
案例9：自負的劉女士
案例10：招商信諾的跟進策略
案例11：有情懷的薪資卡
案例12：掌聲響起的時刻
案例13:攢錢買房的小助理
案例14：半小時引爆的微信群
案例15：我不是藥神
案例16：合力貸
案例17：某代發企業現場活動計劃
案例18：黨建緣起的多福社區
案例19：紹興商會的五年牽手
案例20：9200萬存款的小助理
案例21：喚房貸客戶回家
案例22：將貸款進行到底
案例23：萬方園vs星河灣
案例24：橫掃街區的主題信用卡
案例25:終于走進醫生群體
案例26：紅火的寶媽群
案例27：10張百萬存單誕生記
案例28：姜老師的網課
案例29：網點積分卡
案例30：主動致電的客戶
五、系統激勵 團隊作戰--普惠信貸營銷的組織推動
（一）獨辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見識
（二）資源配置機制：配足彈藥才能有實力
（三）競賽激勵機制：持續激勵才能有士氣
（四）前中后臺形成合力：團結一致營銷才能有底氣
（五）團隊營銷機制的建立
1、網點資源的整合
2、薪資代發企業營銷鐵三角
3、零售信貸與運營廳堂的聯動
4、敏捷網點的試水
5、支行團隊營銷的1+1>2效應
6、眾籌機制--激發隊伍活力的利器
-項目眾籌
-方案眾籌
-人員眾籌
案例1：安快銀行
案例2：大堂經理的商機捕捉
六、小微客戶經理自我管理及內部溝通基礎要點
（一）客戶經理的時間管理
1、日常工作清單化 2、工作日志隨手查
（二）客戶經理的情緒管理
1、明確自己要做的是什么 2、專注于當下
3、重視小目標的達成 4、小生位戰略
5、關于眼前和未來 6、上下班都要有儀式感
（三）從銀行人的視角分類零售客戶經理
1、安分守己型 2、激進進取型
3、憤青型 4、內部失信型
5、小富即安型 6、人見人愛型
（四）新業務、新客群的溝通
1、調查充分 2、預案周全
3、邏輯清晰 4、風險收益可視
5、心態正向
（五）常規業務的促進
1、溝通的出發點 2、常用的溝通方法
3、做一名有趣、有料的零售客戶經理
（六）如何借力打力
1、借力本支行的伙伴
2、借力支行領導
3、借力零售信貸部/小微信貸部審查人員
4、借力零售信貸部/小微信貸部領導
5、借力理財經理
6、借力運營人員
7、借力貸后管理人員
8、借力資產保全人員
（七）如何成功申請銀行內部資源
1、 利率優惠的申請 2、 貸款規模的申請
3、 宣傳品的領用申請 4、 會議資源的申請
5、優先放款權的申請
（八）內部溝通技巧現場小組演練
七、普惠金融信貸團隊負責人工作模型
（一）應遵循的原則
1、關注結果，更關注過程 2、授人以魚，不如授人以漁
3、給底氣，給方法 4、定期復盤，時刻糾偏
（二）需要改變的工作誤區角色
1、大客戶經理型 2、保姆型
3、君子型 4、官僚型
5、重貸輕管型 6、斤斤計較型
（三）團隊管理工作方法
1、每天應該做的工作
（1）晨會工作清單檢視
（2）目標客群方案設計研討
（3）會同營銷
（4）工作清單執行情況檢查
（5）夕會小結
2、每周應該做的工作
（1）業務知識/技能測試 （2）產品培訓組織
（3）上周工作復盤 （4）交叉銷售時間進度督導
（5）存量客戶回訪
3、每月應該做的工作
（1）組織貸后檢查 （2）上月團隊業績梳理
（3）團隊人員經驗分享及上報 （4）開發1-2個新目標客群
（5）審查/審批人員交流會 （6）資產保全人員溝通會
4、每季應該做的工作
（1）逾期貸款分析 （2）各類客群貢獻度統計對比
（3）低產能客戶經理督導 （4）向上級領導工作匯報
八、小微信貸合規操作工作實務解析
（一）嚴監管下的信貸合規要義
1、合規真的是信貸業務發展的桎梏嗎
2、合規的誤區
（1）人家別的銀行
（2）合規=訂制度
（3）合規=表面合規
3、“讓監管長出牙齒”局勢下我們該怎樣合規操作
（二）貸前調查合規管理實務及案例
1、個人消費貸款買房、炒股，行嗎？
2、存單質押貸款的用途需要關注嗎？
3、以資金周轉掩蓋以貸還貸，行嗎？
4、貸款資金集中使用，行嗎？
5、貸款資金回流，行嗎？
（三）貸中、貸后階段合規管理實務及案例
1“桌面評估”可靠嗎？
2、放款前，需要再次核查征信嗎？
3、一主體為多筆貸款還息，需要關注嗎？
案例1：2019年6月的一天7張罰單
案例2：信譽理財
案例3：被迫離職的客戶經理
案例4：無厘頭貸款
案例5：“白領貸”
案例6：圓不了的謊
九、見微知著 循規蹈矩--小微信貸業務風險管理工作寶典
（一）貸款受理時必問的四個問題
（二）渠道拓展中的風險防范
1、合作伙伴寧缺毋濫
2、管好自己的人就是防范住了*風險
3、自己的客戶最安全
（三）貸前調查階段應著重揭示的風險
1、來自借款人的風險 2、行業風險
3、企業生命周期風險 4、企業經營風險
5、流動性風險 6、股東/合伙人風險
7、優質小微信貸客戶的標準
（四）貸前調查階段風險揭示方法
1、五表：財務報表的還原方法 2、四單
3、三品 4、細節決定成敗
5、貸款額度的把握
（五）互聯網環境下小微信貸的風險點及防控方法
（六）貸中階段風險管理工作要點
1、嚴把項目準入關 2、真實性審核的關注重點
3、軟信息的關注重點 4、合理設置區隔，防范群體風險
（1）借款人群體的區隔 （2）貸款投放時機的區隔
（3）貸款投放方式的區隔 （4）還款方式的區隔
（5）可以考慮附加的風險緩釋措施
6、妥善處理“化解類貸款”風險
（1）果斷，不遷就
（2）睿智，不粗暴
（3）持續，有擔當
7、“不可行性”論證小組
8、貸款發放前的必選動作
（七）貸后階段風險管理工作要點
1、貸后管理工作誤區
（1）流于形式 （2）不求甚解
（3）一味遷就 （4）訴訟甩手
（5）抵觸核銷
2、貸后風險管理工作核心
（1）準確把握離場時機 （2）確保風險階段性可控
3、貸后管理工作理念
（1）一葉知秋 （2）透過現象看本質
（3）助人以自助 （4）果敢決絕
4、貸后管理工作應關注的風險點
5、貸后管理風險控制工作方法
（1）資金層面
（2）人脈層面
（3）操作層面
（八）逾期貸款處置攻略
1、貸后催收頻率 2、逾期貸款分類處置方法
（1）層層施壓，果斷出手 （2）把握主流，中天懸劍
3、兩種人格類型欠款人的不同催收方式
（1）低自尊型人格 （2）強韌型人格
4、逾期貸款催收場景案例
5、訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工作
6、怎樣對待核銷業務
（八）貸款“三查”案例分享
案例1：流水反映出的問題
案例2：驗房時的發現
案例3：這么好的抵押物為啥還逾期
案例4：多元化經營的業主
案例5：心力交瘁的借款人
案例6：舉步維艱的駕校
案例7：栽在自家人手里的借款人
案例8：庫存領用單會說話
案例9：論女主人的重要性
案例10：填寫申請表時發現的端倪
案例11：“合格的”發票貸借款人
案例12：影響力人物的一句話提醒
案例13：“一榮俱榮 一損俱損”的聯盟
案例14：淡出策略
案例15：超市
案例16：狂妄的客戶
案例17：錯失的離場時機
案例18：某生物科技公司的全身而退
案例19：水果店的灰犀牛
案例20：與海參店主共渡難關
案例21：亦親亦友的銀企關系
案例22：雷霆行動
案例23：支持食品廠達產
案例24：一籃水果
案例25：這樣的老賴
案例26：萌生去意的有背景客戶
案例27：孫、王兩位老總的牽手
銀行普惠金融營銷
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