《銀行對公客戶經理工作范式》
講師(shi)：孫煒彤 瀏覽次數(shu)：2569
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
對公客戶經理工作范式
【課程背景-Background】
在成本、效益、市場與環境的作用下，銀企關系并非強者恒強，弱者恒弱。作為銀行對公客戶經理，首先要贏得客戶的尊重、信任，才能有效地掌握企業客戶地實際情況，開發客戶需求，拿到業務項目，實現合作目標與應得效益.
因此對公客戶經理的素養和能力面臨著市場化的嚴峻考驗。
本課程從技能、素養、行為等方面入手, 協助對公客戶經理新手實現到精英的轉變，提出有效的方法幫助客戶經理保持良好狀態實現持續的客戶營銷與維護，是崗位成長的必由路徑。
【課程收益-Benefit】
幫助企業打造對公客戶經理的專業形象：忠實、專業、積極、突破、可靠
多場景模塊梳理對公客戶經理的主要工作及相應禮儀方面的知識點
幫助員工靈活運用商務禮儀，淋漓盡致體現待人接物的藝術
【課程對象-Object】
金融類行業的職業經理人、對公客戶經理、高級私人金融咨詢顧問
【課程大綱-Course Outline】
一、對公客戶經理日常營銷場景一：行內接待客戶
1、早上抵達銀行
1) 打開工作日志
2) 客戶情況背書
2、儀容儀表整理
1) 男性對公客戶經理儀容儀表要求
2) 女性對公客戶經理儀容儀表要求
3、微笑自我檢視，致電客戶確認行程
1) 微笑-客戶經歷的個人資源
2) 電話禮儀 （話術準備）
4、恭迎客戶
1) 時間觀念
2) 細節到位
5、自我介紹
1) 介紹禮儀
2) 話術準備
6、開車門禮節
1) 開門禮節
2) 禁忌動作
7、引領至辦公室
1) 指引動作
2) 中途話術的準備
8、電梯禮儀/樓梯禮儀
1) 電梯內目光、距離、話題的選擇
2) 下樓順序、手勢、話術準備
9、業務洽談
1) 洽談時的坐姿
2) 奉茶禮儀
3) 咖啡禮儀
10、名片遞送
1) 名片禮儀
2) 如何能*程度地利用好名片
11、商務洽談
1) 產品/項目解釋
2) 客戶溝通狀態校準
3) 產品推介/方案介紹
4) 深入溝通 處理客戶疑問/異議/要求
12、產品介紹（話術梳理）
13、大型會晤接待
14、遞接文件資料禮儀、簽字
1) 文件遞接禮儀
2) 簽字禮儀要求
15、商務宴請
1) 宴請準備
2) 座次禮儀
3) 酒文化及敬酒禮儀
4) 用餐禮儀
5) 談資話題選擇
16、禮品饋贈
1) 禮品贈送的目的如何選擇？
2) 不同類型客戶適合的禮品
3) 禮品饋贈的時機及若干注意事項
17、送別禮
1) 真誠的道別話術
2) 真正道別的標志
18、接待記錄 客戶資料整理
工具：客戶情況梳理簡表
19、給客戶發送致謝短信（短信標準版編輯、存儲）
二、對公客戶經理日常營銷場景二：上門拜訪陌生客戶
1、主動聯系，邀約客戶
1) 電話邀約/微信邀約/話術梳理
2) 陌拜時機的選擇
2、拜訪準備
1) 話術、心情、目的、路徑
2) 時間、資料、信息、方案
3、陌拜實施
1) 陌拜應避免的問題
4、產品方案介紹
5、手勢禮儀
6、拜訪結束，確定客戶意向
1) 高效溝通黃*自測
2) 溝通順利與否的標志
7、及時致謝
1) 致謝客戶 預留下次溝通機會
8、電話回訪客戶
1) 頻次、內容、要點
9、達成合作意向
10、拜訪會談紀要的整理
三、 對公客戶經理日常營銷場景三：沙龍社交場合，一對N的營銷
1、一對多服務要領（案例講解）
2、會務禮儀（座次、會務標準）
3、發布會邀請客戶方式
4、一對N營銷
5、人脈拓展的多種方式
6、組織后期的活動
四、對公客戶經理日常營銷場景四: 社交休閑與客情維護
1、對公客戶經理的社交場景分類
2、對公客戶經理的談資模型
不同性格類型的客戶可以聊什么？
工具：客戶類型談資模型圖
3、談資與場景的靈活切換
4、通過工具進行客情維護梳理
5、客戶信任感逐漸加深的過程
1) 客戶為什么信任我？
2) 怎樣加深客戶的信任感
6、存在感與儀式感
1) 怎樣在客戶面前刷存在感
2) 儀式感，從客戶變為朋友的工具
五、 結訓
1、課程答疑 總結回顧
2、學習內容答疑
3、學習內化
對公客戶經理工作范式
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/284305.html
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