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商務談判知識培訓

新時代，商業思維發生轉變，人們的需求與動機從物質到精神層面不斷發展，因此新時代要有新的談判策略，思維、格局和視野也要不斷地提升。
談判是企業達成業務目標、獲得利潤的關鍵手段。我們根據大量談判案例分析總結，談判效果往往取決于準備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務談判中的基礎理念。
商務(wu)談(tan)判(pan)經常面(mian)臨金額高、不確(que)定(ding)性強、人員層次復雜的挑戰，；而(er)很多談(tan)判(pan)者(zhe)也很容易因為(wei)思(si)路和習慣的原(yuan)因走(zou)入“爭論對錯”的誤區。本課程以真實(shi)談(tan)判(pan)場景為(wei)背景，從“道”（核心思(si)維和理念）、“法”（策(ce)略和方法）、“術”（溝(gou)通技巧和情(qing)商）、“勢（形(xing)勢與(yu)籌碼）”等層面(mian)講述，解決(jue)實(shi)戰問題(ti)。

培訓方式：
本(ben)課程將通過案例分(fen)析、角(jiao)色扮演(yan)、測評(ping)等形(xing)式，全(quan)面演(yan)繹談判(pan)場景，讓學(xue)員(yuan)能夠領悟談判(pan)的本(ben)質(zhi)所在，獲(huo)得(de)技能提升(sheng)和(he)行(xing)為改善，推動學(xue)員(yuan)成為談判(pan)高手，最終(zhong)幫助企業在激(ji)烈的市場競(jing)爭中占得(de)先(xian)機，取得(de)利潤(run)*化。

課程目標：
1. 樹立共贏的意識和思想
2. 了解關于商務談判的基本理論知識
3. 掌握商務談判的核心策略
4. 通過實(shi)戰(zhan)模擬，提高商(shang)務(wu)溝通能力

課程大綱：
開篇案例：從“道法術”解讀經典談判場景
第一章 共贏之“道”——談判的核心思維
第一節 博弈的核心——“贏”
第二節 從需求模型看“贏”
第三節 人的動機到底需要什么
第四節 從馬斯洛需求層次模型分析對方動機
第(di)五節 高層次需(xu)求(qiu)對人(ren)的影響力度更大(da)

第二章 談判策略匯編
第一節 哈佛談判原則
第二節 談判心“法”——談判心理學及對應策略
1. 主導心理
2. 互惠效應
3. 驗證效應
4. 承諾效應
5. 掩飾效應
第三節 如果那么策略及延伸策略
第四節 比較策略
第五節 分階段成果策略
第六節 比較策略
第七節 沉默策略
第八節 甲方談判策略
第(di)九節 現場(chang)演練：談判博(bo)弈與對(dui)抗

第三章 談判開場與準備
第一節 天時地利人和
第二節 談判準備清單
1. 目標
2. 人物
3. 策略
第三節 砝碼與造“勢”
第四節 強勢弱勢均勢的開場策略
第五節 小事直說大事慢說
第(di)六節(jie) 提出比你想(xiang)要(yao)得到(dao)的更多的要(yao)求(qiu)

第四章 高效陳述，推動共贏
第一節 人們喜歡自己做決定
第二節 同理心的話語
第三節 用案例支撐觀點
第四節 用中立的立場講故事
第五節 短時高效呈現方法——FABE
第六節 比較策略的應用
第七節 替代方案設計
第(di)八(ba)節 現場練習：向高層領導(dao)推薦方案

第五章 化解異議，推動成交
第一節 心情與事情的平衡“術”
第二節 同理心的溝通技巧
第三節 拒絕的藝術
第四節 五步異議處理法
第五節 捕捉成交信號
第六節 分階段成果策略
第七(qi)節 “反悔”策略、“沉默(mo)”策略

第六章 商務談判的實戰案例
第一節 強勢客戶獅子大開口如何應對
第二節 如何應對客戶認為“報價太貴”
第三節 商務合作中的股權分配爭議
第四節 如何說服自負的客戶改變觀點
第五節 高層領導支持，中(zhong)基層拖延，如何(he)推進

第七章 催收款談判
第一節 識別欠款類型
第二節 非惡意欠款人還款條件
第三節 友情催款策略
1. 堅決地開場
2. 柔和地堅持
3. 呈現利益
4. 軟性地威脅
5. 落實到行動
第四節 催收人員的能力要求
第五節 催收案例
第六(liu)節(jie) 角色扮(ban)演：競爭性催款

第八章 談判高手的能力與情商
第一節 專業知識儲備
第二節 社會閱歷經驗
第三節 強大的心理素質
第四節 豐富多彩的性格特點
第五節 情商與性格色彩測評
課后保障：
1. 20題考試
2. 作業
a) 簡述課程收獲
根(gen)據實際工作，設計(ji)關于價格、條款或者催款等談判場景的模擬話術

商務談判知識培訓