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科學銷售體系培訓

課(ke)程對(dui)象：B2B企(qi)(qi)業(ye)CEO/合伙人、銷(xiao)售VP/總經理/總監等企(qi)(qi)業(ye)銷(xiao)售第一負責人，每(mei)家企(qi)(qi)業(ye)僅(jin)限(xian)一人參加；要求參與學員具(ju)有強烈(lie)的突破增長瓶頸的意愿、年(nian)營業(ye)額*一億以上。

學習形式
1、采取訓戰結合形式授課，帶著問題來，拿著方案走；
2、每個模塊采取方法導入與問題診斷、解決方案思路輸出，制造沉浸式學習場景；
3、通過小組(zu)PK與(yu)導(dao)師(shi)點評、學員(yuan)互(hu)評，讓學員(yuan)獲得深度思(si)考和高(gao)價值反(fan)饋(kui)。

課程收獲
1、學習構建現代化科學銷售體系的方法，學習B2B領域經典的標桿銷售流程；
2、學習運用數智技術升級銷售決策與銷售管理方式，學習標準化復制銷冠模式和提升人效方式；
3、一次認識50位以上企業CEO與銷(xiao)售*。

課程特色
1、先進理念-倡導科學銷售；
2、標桿導師-出自華為、阿里、SAP、微軟背景；
3、數智銷售-運用數智技術升級銷售體系；
4、高端人脈-50位企業(ye)CEO與銷售*。

課程大綱
課程分構建銷售系統（客戶關系與銷售流程）、銷冠復制、數智銷售三個模塊。
一、構建科學銷售系統（第1天）
主講：原華為某系統部集團服務解決方案部部長  張陽
構建銷售體系元素有很多，銷售系統基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。
（一）科學銷售認知
1、為什么一定要構建科學銷售系統
(1)如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌
(2)不依賴于個人能力的銷售系統是什么樣的
(3）怎么實現銷售的團隊化作戰
（二）客戶關系
1、客戶關系基礎
(1)客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
(2)客戶關系特征3步走
(3)標桿客戶關系框架
2、普遍客戶關系
(1)重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
(2)普遍客戶關系之常見的文體活動類型
3、關鍵客戶關系
(1)關鍵客戶關系之定義與價值
(2)思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
(3)關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
4、組織客戶關系
(1)優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
(2)組織客戶關系四要素及其活動形式
研討輸出：客戶關系體系
（三）銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單越清晰
(1)沒有管理過的流程就像黑箱子
(2)從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
(3)管事：銷售流程是否清晰
(4)管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
(1)銷售線索從哪里來
(2)客戶的痛苦如何挖掘
(3)如何針對不同的客戶使用銷售工具
(4)針對不同的項目情況如何設定銷售策略
3、流程管控銷售進度
(1)決策人如何通過項目流程表管控銷售
(2)如何做銷售目標預測
如何通過流程管理提升銷售目標達成 
4、重大銷售項目怎么高效管理
(1)如何定義公司的重大項目
(2)重大項目的跟進策略
(3)如何用周報管控銷售重大項目
科(ke)學的銷售系統構建模型

二、銷冠復制（第2天上午）
B2B企業要實現業績規模化增長，要將標準化的銷售流程與銷售方法復制給團隊中的每位一線銷售，將沒有經過訓練銷售人員快速培養為銷售*。每個企業都需要一套復制銷冠的方法，實現銷售目標達成和高績效。
（一）銷冠復制：以人效提升落地業績規模化增長
1、銷售人效：衡量企業銷售*的關鍵指標
2、銷冠復制80/80法則：將80%的普通銷售提升到銷冠80%的水平
3、銷冠復制的核心理念與關鍵步驟：標準化與六步法
案例：某酒業集團復制500名銷冠，提升市場占有率30%
（二）建立可復制的「標準銷售模式」
1、銷售SOP：增加新人首面首簽的能力
2、經驗萃取：打造企業自己的銷售流程與銷售方法
3、讓萃取一次成功的秘笈：5E標準選拔銷冠參與標準化建設
案例：某企業15天，從0到1打造銷售SOP
（三）培養銷售教練，成就具備戰斗力的銷售團隊
1、打造在銷售實戰中進行學習的線上課程
2、提升產品知識與銷售技巧宣導力的「銷售TTT」訓練
3、有效的銷售指導將成交率提高至少27%
案例：某險企(qi)培養銷售(shou)教練隊伍(wu)，賦能(neng)全省保額增長、位(wei)列全國排名前(qian)十(shi)

三、數智銷售（第2天下午）
（一）面向未來的銷售科技
人工智能技術對銷售的影響越來越大，新的銷售黑科技層出不窮。高德納Gartner2022年報告提出在未來兩年銷售團隊對人工智能技術采納率將猛增155%，AI成為了在新競爭時代業績增長的新引擎。
1、拆解銷售團隊面臨哪些新挑戰
2、解密銷售+AI的國內外*的發展趨勢
3、銷售科技如何助力企業進入新增長模式
案例：英孚教育用AI自動分析銷售對話，業績提升200%
（二）打造現代化銷售團隊
當變化已成常態，過去的經驗不再奏效，站在拉動企業增長第一線的銷售人員及團隊，需要重新構想工作模式和利用先進技術以達到更好的成果，全面提高銷售體驗。
1、現代化銷售團隊必須具備哪些特征
2、以工程思維解構和梳理銷售關鍵要素和流程
3、連接關鍵指標與流程和工具技術
案例：阿里鐵軍用AI實現訓戰結合，打造銷售業績的增長飛輪，客戶轉戶周期縮減75%。
（三）運用銷售科技全方位賦能團隊
從獲客到轉化成功，從銷售方法論到落地，運用銷售技術來全面支持和賦能銷售團隊，讓業績增長可衡量和可預測。
1、用技術加速潛在客戶的獲取和洞察
2、用技術實現更好的招聘、培訓和人員輔導
3、用技術挖掘和復制成功的銷售模式
案例：字節跳動/快手(shou)/武田(tian)制藥/微吼，從洞察客戶(hu)到批量復制銷冠，借助先(xian)進(jin)的銷售(shou)科技贏得(de)新競爭力(li)。

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