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中國企業培訓講師
《個性化銷講模型構建》
 
講師(shi):郭朗 瀏覽(lan)次數:2559

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:郭朗    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

個性(xing)化銷講模型構(gou)建(jian)課(ke)程(cheng)

【課程收益】
引(yin)導學員提煉產品(pin)價值鏈(lian)接客戶(hu)需求(qiu)的個性化銷講說辭。

【授課對象】
房地產置業顧問

【課程大綱】
第一講   個人特色銷講模型構建
一、項目銷講模型的四個要素
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題
3、銷講涵蓋的內容
4、銷講的衡量標準
演練1:一句話銷講的應用
演練2:30秒銷講都要說什么?怎么說?
演練3:一分鐘銷講的要點
演練4:三分鐘銷講的作用及關鍵要點
二、提升判客精準度
1、清楚購房客戶的三種類型
2、清楚購房客戶心理狀態的兩個階段
3、清楚客戶真實意圖,用對銷售技巧
案例分享:引導客戶成交要講好一個故事
三、有針對性的銷售談判
1、前置抗性說辭
2、關注客戶買點
3、銷講有針對性
案例分享:聆聽,深挖買點、激發痛點成交客戶
四、客戶逼定技巧
1、逼單前確認客戶滿足逼單動作的三個條件
2、賦能客戶超值體驗的三個操作步驟
3、堅守底線打好配合
課堂演練:客戶逼定最后階段的技巧是什么?
五、置業顧問銷講說辭表述質量效果考核
1、客戶接待三條時間線考核
2、客戶談判“三段九步法”考核(he)

第二講   案場銷講和項目價值鏈接
一、展示項目品質的三個方面
1、產品介紹過程標準化
2、展示工具情景化
3、展示過程體驗化
二、標準化產品介紹過程,減少人為失誤
1、看樓動線固定
2、電子沙盤標準化展示
3、說辭自動化講解 
三、情景化展示工具,拓展客戶想象空間
1、模型升級:從細節處展現生活情景 
2、工藝工法展示升級:實驗情景展示用材品質
3、看樓通道升級:模擬真實生活場景
4、樣板房升級:為不同使用情景提供解決方案
四、項目價值鏈接實戰演練
1、挖掘項目賣點價值
2、客戶買點比項目買點更重要
3、置業顧問銷講說辭問題分析與解決
案例分享:為客戶創造良好的案場體驗感
課堂演練:項目賣點價值和客戶買點鏈接(引導技術)
課程回顧和總結

個性化(hua)銷講(jiang)模型構建課程(cheng)


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郭朗
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