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客戶成交秘笈課程

課程收益
1、能夠運用標桿企業案例，強化經紀人職業認知，提升團隊協作水平。
2、能夠(gou)運(yun)用情境演練的(de)方(fang)法(fa)，訓練、提升經紀人(ren)二手房銷售技能。

授課對象
二手房經紀人

課程大綱
第一講   金牌經紀人職業規劃
一、最牛房產銷售，一年開單6個億
1、不厭其煩，為陪看房摔進坑里
2、推掉聚會，晚上趕去接待客戶
3、天道酬勤，一天打五、六十個電話
二、地產行業的顯著特征
1、技能傍身，更有“說走就走”的“自由”
2、聚焦于事，努力與回報成正比，機會公平、收入體面
3、技能綜合，抗風險能力強
4、年輕多元，職場氛圍輕松
5、民生行業，適合長久發展
三、金牌經紀人三大特質
特質1：熱愛地產行業，渴望在工作中獲取成就
特質2：能力綜合，思路開闊且喜歡“折騰”
特質3：向往自由，對人生充滿期待
四、經營客戶是未來房地產營銷的趨勢
1、重新定義好產品——不是撒手锏，而是競爭入場券
2、重新定義一線員工——不是賣貨員，而是理客員
3、重新定義顧客價值——不是沉睡數據，而是企業資產
4、重新定義組織架構——不唯老板，只唯客戶
五、房地產經紀人典型語錄
1、市場不好我能怎么辦？
2、我還不夠努力！
3、方法總比問題多！
4、方向錯了，越努力越尷尬！
5、沒有我賣不出去的房子！
6、我賣的是一套房子，但卻是為了客戶的一輩子！
六、你從來就只是在為自己工作
1、有心人會經營好自己這家“公司”
2、有出息的人是什么樣的心態和工作狀態
3、打工，也要明確“創業心態”的目標感
案例(li)分享(xiang)/視頻賞析/分組討(tao)論(lun)

第二講   金牌經紀人銷售技巧提升
一、地產淡市開單技巧
1、不是沒客戶，而是客戶的動態和軌跡變了
2、不是所有客戶都在觀望，而是你的說服能力不夠
3、客戶不是真的嫌價格貴，只是你展示的項目價值不足
二、四條線為二手房客戶精準畫像
1、啟航線
2、樂居線
3、圓夢線
4、尊享線
三、分類成交客戶描述
1、青年之家
2、青年持家
3、小太陽和后小太陽
4、孩子三代
5、老人一二三代
6、富貴之家
7、純投資者
四、成交客戶細項分析
1、客戶購房動機分析
2、客戶購房主要理由
3、客戶購房認知途徑
4、客戶購房首要考慮因素
5、客戶購房改進因素分析
6、各類客戶付款方式分析
7、客戶購房平均置業間隔
五、客戶地圖編制技巧
1、客戶地圖基本形式
2、客戶地圖編制思路
3、客戶地圖具體編制
4、客戶地圖編制原則
六、如何通過提問挖掘客戶需求
1、客戶的基礎背景問題
2、探究性問題，探究客戶的需求焦點
3、繼續探究需求焦點
4、暗示性問題，挖掘客戶的渴望與痛點
5、提出解決性問題
七、重視客戶價值
1、“客戶”正在成為一種有限資源
2、讓“老帶新”轉起來
3、搭建線上“客戶服務平臺”，圈粉“老客戶”
4、服務直連，提升業主滿意度和平臺黏性
5、社群運營，完成客戶價值轉化
八、賣不起價格，是因為沒搞清楚房子的本質
1、相比價格，客戶的時間價值和生活成本更關鍵
2、資產屬性是房子的第一屬性
九、二手房價值策劃
1、二手房價值體系構建
2、二手房賣點提煉的三個層次
3、客戶買點比房子賣點更有力量
4、賣點如何呈現，才能達到二手房價值*化效果
十、二手房價格影響要素權重評分體系
1、朝向等級量化系數
2、通風等級量化系數
3、采光量化值公式
4、噪音等級量化系數
5、景觀量化等級系數
6、戶型格局的客戶敏感點量化評分表
十一、戶型鑒賞和展示技巧
1、戶型的基本面：性能和舒適度
2、戶型的項目面：資源和“毒點”
3、戶型的競爭面：亮點和殺傷力
十二、二手房門店成交逼定六大技巧
1、接待：把握客戶核心需求，有的放矢
2、看房：如何讓客戶沖動，盡快下定？
3、復訪：客戶付出沉沒成本，難以放棄
4、配合：制造稀缺，再不下手就沒了！
5、下定：損失厭惡，真金白銀防錯過
6、價格：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格
十三、二手房門店成交九大話術
1、首次接觸的喜好話術：關聯與贊美
2、初期報價的“制約”話術
3、講解過程中的FAB話術
4、看房過程的控制話術
5、交談過程的主導話術
6、處理異議的避免對抗話術
7、競品比較中的打岔話術
8、跟單過程的控制話術
9、價格談判中的優勢話術
十四、金牌經紀人電話營銷技巧
1、電話營銷前的準備
2、正確接聽電話六大要素
3、接聽電話五大步驟
4、電話營銷追蹤技巧
5、電話營銷異議處理
十五、如何玩轉微信朋友圈
1、發朋友圈最容易犯的三個錯誤
2、朋友圈發布內容的五大主題
3、發朋友圈的技巧、時間和條數
案例分享/課堂測試/情境演練
課程回顧和總結

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