網格全生命周期增長運營變革之道
講師：谷子 瀏(liu)覽次數(shu)：2567
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網格生命周期運營課程
【課程背景】
江山代有才人出，各領風騷數百年。實際上，中國整體通信消費市場的變化也如此，從門店轉型賣場、社區駐點擺攤、街口小店合作、商業集市特賣，到百貨商場、大型超市、購物廣場等商業綜合體聯促，再到2023年瘋迷的社群直播帶貨營銷，每個時代都有每個時代的消費特色。
如果說2022年是用戶對 5G 終端+應用實質性認知的起點，那么2023年將是全民5G高度認知的一年。不可否認，疫情雖然對 5G 的業務、終端、應用、宣傳、推廣雖然產生了一定的影響，但運營商市場依然借力5G有望迎來新一輪的爆發期。那么，作為運營商如何搶抓這一有利時機？如何加強業務的深度挖掘及市場拓展呢？應該說，哪里有人，哪里就有市場！
中國4.4億左右的家庭市場聚集地，一直是運營商們業務發展的必爭之地，各大運營商都在為這片市場的爭奪上百變招式，百家爭鳴。各大運營商作為行業領軍者，分別以家庭為市場突破點，以網格劃小承包為驅動力，全面調動其一線人員的現場服務，營銷溝通能力。然而，市場如戰場，經營過程中的競爭加劇，網格團隊中成員能力的參差不一，傳統方法重復使用等，導致網格團隊的整體戰斗力與市場發展速度匹配度不高。
因此，谷子老師認為通過結合中國通信市場網格運營現狀，將有效的營銷舉措、服務能力等關鍵點重塑，是解決當前網格從“單線經營”到“雙線精營”的關鍵抓手之一。本課程以泛智能終為產品切入點結合當前中國運營商5G相關產品包裝，通過網格四次增長曲線、網格全景工作圖、線上線下的OAO融合營銷法、網格劃小后分場景營銷操盤等內容全面教會網格管理者開展運營工作，助力經營者輕松打造出網格內一支*的營銷運營團隊，促進劃小后網格區域內業務收入全面提升。
【課程目標】
1、 熟悉5G數智時代，中國移動CHBN發展策略與方向；
2、 家庭市場數字化轉型與網格“雙線精營”模式解析；
3、 掌握網格內例會、培訓、指標、考核、激勵、資源、績效等方面的管理技巧；
4、 掌握基于網格精細化運營管理工具，及基于作戰地圖信息在網格內不同市場的攻防策略，提升網格市場操盤能力；
【課程對象】
三級經理、網格長等
【課程大綱】
第一單元：新機會、新挑戰、新發展——5G發展，CHBN全新解讀與認知
1、 認清5G競爭態勢下的運營商市場競爭的新變化
傳統通信行業發展轉型勢在必行
從4G到5G，透過數據看三大運商的發展
新一代消費決策者的需求變化
案例：浙江移動小程序營銷解讀
2、 網格市場發展增量新的突破——泛智能終端的崛起
1) 中國移動為什么要發展智慧家庭業務？
攜號轉網拼的是什么？服務？產品？質量？
萬物互聯，智能家居鎖定家庭用戶市場
支局劃小承包，網格承包新的利潤增長點
2) 攻防業務開展，中國三大運營商的優勢分別是什么？
3) 用好提速降費，讓中國移動5G融合套餐賣的更容易
3、 網格運營發展的四次增長曲線
1) 網格下沉運營，實現客戶感知變化
網格與人的關系
造血，拉新，圈地新職能
2) 以店打片協同出擊，提高成交認可度
網格與渠道的關系
拉新，提質，圈人新勢能
3) 社區攻防提質拉新，變個人用戶為家庭融合
網格與場景的關系
融合鎖客
小區排查
精準深度營銷
1V1策反挖異
社區掛圖作戰
商客戶攻堅
4) 全渠道聯盟共贏，*鎖住全網用戶
家庭攻堅切入
客戶關懷維挽
異業聯盟合作
拓寬客戶觸點
政企業務發力
客戶留存轉銷
私域雙線運營
4、 網格運營發展全景圖詳解
1) 團隊管理
2) 營銷組織
3) 存量經營
5、 課程行動討論：制作下季度網格業務增長計劃
第二單元：新思維、新模式、新策略——網格運營的創新思維
1、 從客戶思維回歸用戶思維
1) 360度客戶認知
服務角度的客戶認知
成長周期角度的客戶認知
客戶需求角度的客戶認知
傳播角度的客戶認知
客戶的本質屬性認知
2) 客戶細分的創新
網格內多種類型的客戶
客戶細分的四種基本方式
基于客戶使用行為的客戶細分
3) 客戶的讓渡價值及其策略
客戶讓渡價值解讀
總客戶價值細分
提高總客戶價值的策略
降低總客戶成枯的策略
4) 客戶思維轉變到用戶細維
客戶與用戶的區別
客戶思維與用戶思維的區別
“以客戶為中心”向“以用戶為中心”轉變
2、 從產品思維到全品思維
1) 360度產品認知
產品的三個層次
產品的特點及分類
全品的概念認知
全品認知三要素
2) 產品思維與營銷理論
運用營銷理論指導中國移動的產品包裝
數智時代下，中國移動的產品挑戰
3、 從垂直思維到*
1) 360度渠道認知
渠道的重新定義
渠道的新功能
渠道結構優化
渠道的評價
渠道的拓展
2) 垂直思維下的直線式渠道
三大運營商營銷服務渠道解析
三大運營商渠道建設的特點
第四大運營商渠道的解析
3) *下的網格渠道
*在渠道建設中的運用
基于*的網格化渠道
4) 網格化渠道的*轉型
直線式渠道體系與網格化渠道體系
新形勢下的營銷渠道創新
4、 從管理思維到經營思維
1) 管理與經營
經營是選擇正確的事
管理是將事做正確
2) 管理思維下的銷售演變之路
產品功能型營銷
專業技巧型營銷
以需求為核心的營銷
提供全面解決方案的營銷
3) 經營思維下的營銷組織活動
經營用戶關系
營銷與策劃案例分析
5、 案例介紹
“四位一體”優化直銷渠道
中國廣電微信平臺營銷推廣案例
6、 課程行動討論：渠道產品銷售設計包裝
第三單元：新管理、新認知、新操盤——網格運營中的團隊管理
1、 網格劃小后，如何打造高績效團隊？
1) 高績效團隊的特征
2) 打造高效團隊四步法
3) OKR工作法
4) 五定法則讓團隊管理更輕松
2、 如何做好網格內的盤工作？
1) 復盤對網格經營的四大重要性
2) 復盤的流程
3) 復盤工具
3、 如何做好任務委派與執行力管理？
1) 團隊內渠道經理、營業廳、裝維經理等不同成員的任務分配原則
2) 任務量發放與分配的技巧
3) 如何用“錢”管理渠道老板
4) 任務分配與檢驗的例會開展：晨會/月會
5) 業務數據、典型經驗、獎項錦旗、獲得承諾等
4、 如何做好網格內的員工培訓輔導？
1) 區域總監的角色轉變
2) POA技巧的靈活運用
3) 充分理解管理者與教練的區別
4) 網格成員培養的五步工作法
5) 不斷升級的員工輔導工具
5、 如何做好網格內的代理商管理？
1) 代理商合作共贏的價值觀建立
2) 代理商工具引導
3) 友商代理商策反路徑及方法
6、 課程行動討論：團隊管理辦法制定與修正
第四單元：新手段、新策略、新玩法——網格運營中的拓新操盤
1、 網格中的一圖四表管理工具解讀
1) 網格區域作戰圖
2) “三情”信息收集表
3) 市場攻堅跟進表
4) 政企攻堅跟進表
5) 重要項目計劃表
2、 不同類型的小區營銷拓展思路及實操
1) 低占小區攻堅做法
2) 對峙小區攻堅做法
3) 領先小區攻堅做法
3、 產品篇——門店銷售什么，我的上帝會買單
1)差異化的泛終端帶來的無限商機
1) 好產品的底線就是直擊客戶的“三點”
2) 升級家庭數字化產品架構，“五品“助力營銷
4、 雙線營銷八大日常引流法
1) 公域流量法
2) 電商平臺法
3) 微信被動引流法
4) 高頻帶低流量法
5) 生活平臺法
6) 福利引流法
7) 商圈合作法
8) 游戲引流法
5、 網格中典型高價值四大營銷場景操盤
1) 社區地推場景：721營銷模式
2) 沿街商鋪/中小微場景：IOW營銷模式
3) 平安農村精掃營銷場景：“五四三”模式
4) 異業場景：與物業/快遞異業聯盟五步法式模式
6、 課程行動討論：家庭市場攻堅指南
第五單元：新媒體、新工具、新應用——私域流量運營工具詳解
1、 企業私域發展——做企業微信你必須知道的三件事
1) 為什么要做企業微信轉型之路
消費者的購買方式在線化
企業背書，信任度提升
疫情之下，企業在線化運營是必然趨勢
2) 企業微信運營的5個核心價值
3) 社群是微信生態下的關鍵環節
企業微信是貫穿企業營銷運營的重要工具
2、 一鍵解鎖企業微信
1) 用社群重構商業
2) 微信與企業微信的區別是什么？
形象人設區別
加友區別
加友數量區別
裂變功能區別
打招呼（群/好友）
觸達
會話側邊欄
其他功能
3、 企業微信下的私域八大新趨勢
1) 空中虛擬營銷渠道：打破時間和地域的限制
2) 運營下沉，用戶可觸：解決用戶觸達，難運營的問題
3) 軟性溫度化營銷：改變粗暴推銷
4) 精細精準營銷：改變群發/不精準/成交低的問題
5) 趣味營銷：改變營銷方式乏力/無吸引力的問題
6) 圈層聯盟整合：改變單打獨斗和解決效率低下的問題
7) 關系升級提升：變買家與賣家關系為朋友關系
8) 系統化全面升級：從流量到運營到轉化成交的全面升級
4、 企業微信成交模型解讀
5、 線上用戶關系提升：5個步驟，讓客戶從陌生到搶單！
1) 溫度化軟性營銷的方法步驟
2) 讓客戶從陌生到熟悉的設計
3) 讓客戶從熟悉到認可的設計
4) 讓客戶從認可到信任的設計
5) 讓客戶從信任到爆增成交的設計
6) 每個階段說什么話做什么事
6、 精準成交：6個公式，提高用戶粘性與轉化！
1) 特權策劃：讓用戶舍不得退群
2) 福利策劃：讓群員有物質所得
3) 娛樂策劃：變買賣關系為朋友關系
4) 關懷策劃：提升群溫度與群氣氛
5) 話題策劃：群內容設計與購買需求激發
6) 成交策劃：引導高成交、快成交
7、 用戶分層成交：3個步驟，精準推薦/凡推必買！
1) 深度挖掘用戶需求與消費力
2) 社群的千人千面法則
3) 打標簽建畫像的詳細步驟
4) 高效提升社群成單率與認可度
5) 淘寶電商店鋪營銷模式解讀
8、 大客戶成交：1招制敵，鎖定高端/大額出單！
1) 挖掘與鎖定高端客戶
2) 高情商維護大客戶的方法
3) 10倍提升大客戶成交額的策略
4) 驚喜營銷與用心營銷設計
9、 拉動復購：4個策略，快速提升消費頻次！
1) 讓客戶主動復購的理由
2) 讓客戶驚喜再來的理由
3) 讓客戶定期復購的理由
10、 提升轉介紹：2個技巧，讓生意裂變轉介！
1) 讓客戶心甘情愿轉介紹的設計
2) 讓客戶不光介紹還直接成交
11、 中國移動打造直播賬號IP不僅是當網紅，更是商業機會
1) 直播帶給人們的體驗
2) 以快手為例，直播的作用與價值
12、 運營商的網紅，不是迎合別人，而是讓粉絲喜歡
13、 用好直播平臺上的泛粉與鐵粉
1) 作品漲粉熱門規律解讀
原創作品不違規
熱門的時間與周期
熱門作品的評估要素
播放量、完播率、點贊數、評論數、分享數、漲粉數
2) 什么是作品的熱門度？
3) 作品熱門技巧解讀
作品類型
定位作品受眾人群
作品封面設計要求
作品的內容與噱頭
4) 購買作品熱門推廣的方法及動作
推方給更多人
推廣給粉絲
其他作品助推漲粉方式
同城置頂玩法
5) 其他漲粉路徑解析
直播間互動漲粉
直播間刷禮物秒榜漲粉
開通直播漲粉
神評論漲粉
作品標簽漲粉
14、 課程行動討論：設計新媒體工具使用步驟
第六單元：“心”服務、“聚”客戶——網格內如何存量客戶保有
1、 網格存量客戶保有工作策略
2、 網格客戶保有與價值深挖
3、 線上工具在存量保有中的應用
1) 企業微信日常分群運營留存
2) 微信生態下其他工具的應用
4、 課程行動討論：設計客戶存量經營業績提升的策略與落實辦法
網格生命周期運營課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/285837.html
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