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傳統渠道開發課程

【課程背景】
物轉星移，隨著互聯網基礎設施的建設、終端設備的滲透普及、交通與物流設施的完善與資本市場的發展，原先傳統線下渠道的價值與角色也在發生著轉變：
1、品牌廠商自身實力的增強，以及直接、間接融資渠道的便捷，導致資本已不再成為硬性約束條件。渠道商的資源承擔作用被削弱。
2、信息社會下，消費者的認知能力進一步提升，對于品牌優質產品的信息不對稱減少，傳統渠道的推銷與社會關系價值一定程度被削弱。
3、物流與配送體系更加發達，傳統渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。
即便部分價值被削弱，傳統線下渠道對于一些品類的商品仍具有其不可替代的價值。在消費者認知較弱，線下體驗性強，功能與屬性相對復雜的產品線下價值難以被替代。
然而，各大廠商銷售人員在進行渠道開發時摸不清門路，進行客戶開發時抓不住重點，或者存在溝通技術問題，導致品牌渠道建設一直“在路上”。另外，隨著各大品牌對渠道的重視，現有市場的優質渠道客戶都已被開發殆盡，如何從競爭對手搶奪客戶便成了搶占市場的難點和疼點。
如何打開瓶頸？本課程主(zhu)要(yao)抓(zhua)住企業在傳統渠(qu)道開發時遇到的各種難題和疼點進行講(jiang)述傳統渠(qu)道開發的具體落地方法(fa)介紹(shao)。

【課程收益】
掌握當前市場下各類型客戶的客戶畫像，掌握適合自我品牌的渠道客戶畫像
掌握渠道客戶考查的六大核心，掌握判斷渠道客戶優劣的九大法寶
掌握客戶溝通的七大技巧
能熟練運用渠道開發的四大模型

【課程對象(xiang)】分公司總經理，辦事(shi)處經理，辦事(shi)處銷(xiao)售(shou)骨干，銷(xiao)售(shou)代表，終端(duan)銷(xiao)售(shou)支持人員，市場專(zhuan)員，傳播推廣專(zhuan)業(ye)。

【課程大綱】
一、渠道商如何調查？
1、我們為什么缺乏優秀的渠道商？
2、渠道商調查方式有哪些？
3、渠道商調查內容有哪些？
4、案例討論：銷售代表和經銷商應該是一種什么樣的關系？
二、如何鎖定目標渠道商？
1、選擇渠道商的標準有哪些？
2、目標渠道商有哪些需求？
三、從哪些方面考查目標渠道商？
1、六大方面考查渠道商
2、判斷渠道商優劣的九大方面
四、渠道商開發操作要點和技巧有哪些？
1、拜訪前要做哪些準備？
2、渠道拜訪的語言技巧？
3、拜訪客戶的時間選擇。
4、案例分享：如何從競爭對手搶奪渠道客戶？
5、渠道客戶開發的幾個模型
五、鎖定客戶后如何與客戶進行溝通？
溝通的七大方法（每種方法分別舉例說明）
六、渠道開發過程中要掌握哪些談判策略？
1、業務談判策略
2、客戶異議處理方法和拒絕背后的潛臺詞
3、不可缺少的談判重點
七、渠道客戶的確定和收尾工作注意事項有哪些？
1、合同締結
2、總結評價
3、渠道建檔
八、客戶合作后如何維護好渠道客戶？
1、兌現承諾
2、業務支持
3、做好服務
九、渠道客戶中止合作的原因分析
1、產品失去競爭力
2、產品質量出現問題
3、服務不到位
4、經銷范圍縮小
5、利潤不(bu)達預期

傳統渠道開發課程