《金牌顧問之銷售五大法寶》
講師：王剛 瀏覽(lan)次數：2574
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銷售五大法寶課程
課程大綱
法寶一：新時代的顧客眾生相
1、什么是消費者？
1) 什么是需求？如何辨別需求？
2) 什么是消費能力？如何辨別消費能力？
3) 一些可能顛覆你認知的數據
2、傳統客戶畫像及買點
1) 線下賣場類客戶的畫像及買點（大包裝、性價比、大眾化）
2) 線下專賣店客戶的畫像及買點（精致性、差異性、服務好）
3、新興客戶畫像及買點
1) 新中產的畫像及買點
-思想行為“西化”的一代
-個性喜好（飲食、運動、悅己）
-購物習慣
-商品特點
-哪些要素能牽動“新中產”的幸福“神經”呢？ （家、愛、健康）
2) 90后、95后的畫像及買點
-拒絕完美和假面，喜歡真實和接地氣
-消費欲望強，消費需求多元
-標榜自我的價值觀和嘻哈的自黑精神
法寶二：如何識別客戶的真實需求
1、顧客需求的三個典型層次
-顯性需求 Vs. 隱性需求？
-從外觀、功能、用途、價格去區隔商品
-買點？賣點？
2、挖掘需求兩類問題——信息類提問&創造性提問
3、Pipeline最優提問法
-靈活使用“封閉式”和“開放式提問”
4、傾聽技巧
法寶三：知己知彼-盤點影響門店銷售要素
1、自身分析（懂自己）
-銷售顧問綜合素質模型
-銷售顧問成長三階段
2、顧客分析
1) 現有顧客、潛在顧客、未來顧客
2) 四種典型顧客群體的消費習慣
-駕馭型客戶溝通原則與購買行為
-表現型客戶溝通原則與購買行為
-平易型客戶溝通原則與購買行為
-分析型客戶溝通原則與購買行為
3、競品分析
4、活動分析
1) 如何做一場有效的促銷活動？（邀約、場控、促單）
2) 顧客心中永恒不變的六大問句
-你是誰?
-你要跟我說什么?
-你說的事情對我有什么好處?
-如何證明你講的是事實?
-為什么我要聽你的（跟你買）?
-為什么我要現在跟你買?
法寶四：雙管齊下，挖掘客戶的潛力
1、 “連帶銷售”的三板斧?
-連帶銷售的基本條件
-連帶銷售的原則
-連帶銷售的三板斧
2、活用“整合銷售”
-整合銷售的先決條件
-整合銷售的方法
3、與會員建立聯系
-購后服務與售后服務
-四大延伸服務（售后、延展、轉介紹、投訴處理）
法寶五：從異議到成交
1、終端經常出現的異議?
-價格異議
-貨品異議
2、處理異議的原則和戰術
3、促單的時機
-顧客心理變化過程
-注意、興趣、聯想、欲望、比較、異議
4、顧客購買意向的積極訊號
5、促成的六種方法
-直接法
-總結利益法
-美景描述法
-假定成交法
-選擇法
-T字法
銷售五大法寶課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/286124.html
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