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終端門店業(ye)績倍增課程

【課程背景】
終端門店的經營管理者和銷售人員，無不希望自己的店鋪門庭若市，希望能夠有更高的客單價及未成交顧客的轉化率，而這一切都來源于客戶的滿意度。管理大師*曾說：“企業存在的*目的就是使顧客滿意。”想要提升客戶的滿意度，讓客戶為企業帶來更大的價值和回報，就必須從傳統“以產品為中心”的思維方式向“以顧客為中心”的思維方式轉變。
在零售行業，方太集團作出了非常有益且有效的變革。作為廚電行業*跨越百億的企業，創立于1996年的方太，在2014-2017年短短四年間，多渠道發力，新增門店近1500家，實現了業績40億到100億的跨越，一舉奠定行業頭部企業的地位。這份成功離不開營銷思想的徹底轉變，營銷團隊的重新構建，終端銷售的完美轉型。
本課(ke)程從文化、理念、行(xing)為、結果四(si)個層面(mian)，帶領(ling)學員(yuan)解讀和學習方太這套創新高效的(de)終端(duan)銷售(shou)方法，幫助企業門店(dian)提升業績的(de)同時也提高直接銷售(shou)人員(yuan)的(de)個人收入，是家(jia)電乃至(zhi)其它行(xing)業快速發展(zhan)企業跨領(ling)域學習借鑒的(de)一個好方向。

【課程收益】
1、個人。學習領先的零售知識和服務技能，解決顧客的痛點獲得顧客的信任，而不僅僅完成眼下的業務指標。
2、組織。改變組織思維模式，優化銷售服務流程，從宏觀和微觀兩個層面去打造一支積極主動、創新變革的終端導購鐵軍。
3、企業。重新認識(shi)以顧(gu)客為中心的銷售(shou)理(li)念，系統(tong)變革(ge)終(zhong)端銷售(shou)模(mo)式(shi)。

【課(ke)程對象】銷售經理、區域經理、店長、銷售顧問(wen)、客戶經理等

【課程大綱】
第一單元：打造完美4P模式的終端門店
隨著終端銷售競爭的日漸白熱化，光靠優秀的導購人員或者出眾的貨品已經不能取得競爭的優勢。現有終端零售方式正在由傳統的“賣產品，拼競品”的售賣銷售模式向“以顧客為中心”的體驗銷售模式轉變，為消費者推薦美善的精品，提供良好的服務體驗，讓顧客感受到品牌間真正的差異化，是4P模式終端門店致勝未來的必然之路。
-終端業績增長方式已經發生變化
-終端門店業績倍增4P密碼
1、成人 —打造最好的終端銷售團隊
2、銷貨 —為顧客選購美善精品
3、建場 —構建充滿能量的銷售領地
4、流程 —賣得順利、買得開心
業績(ji)(ji)倍增密碼的本質：如何取得今天的業績(ji)(ji)又保障(zhang)明天的業績(ji)(ji)

第二單元：成人—打造最好的終端銷售團隊
銷售終端要有持續不斷的良好業績，必須有一支知識能力夠硬的銷售顧問團隊。人和人才是有區別的，該章節通過研究如何通過內因分析和外因分析，幫助終端打造出最懂顧客的銷售顧問隊伍。
課堂討論：終端門店需要一個什么樣的銷售顧問？
一、我們是誰？
1、知己知彼——銷售顧問的自我認知
1)什么是“己”：促銷員&導購員&銷售顧問 
2)什么是“己”：行業&公司&產品&知識與技能
3)未來新變化——市場機會、廠家、顧客
2、知己知彼——顧客、競品、渠道、聯盟
1)顧客的分類及新時代典型顧客的特征
分類：現有顧客、潛在顧客、未來顧客
角色：新中產、95后、00后
2)一些可能顛覆你認知的數據
3)不同顧客群體的消費習慣
二、我們為誰服務？
顧(gu)客心中永恒不變的六大問(wen)句

第三單元：銷貨－為顧客選購美善精品
終端貨品琳瑯滿目，究竟什么商品才是最適合顧客家庭的需要？如何建立信任，挖掘顧客真實的使用需求，匹配最合適的產品，收獲更好的口碑和更高的復購率？本章節通過對挖掘需求和呈現商品的研討和演練，讓銷貨過程變得順利完美。
課堂討論：什么是顧客需要的美善精品
一、探詢并引導顧客需求
1、顯性需求 Vs. 隱性需求？
2、顧客的典型需求三個層面
3、如何探詢&引導需求？
1)信息類提問?
2)創造性提問
課堂案例：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機
二、如何向顧客呈現一款美善精品？
1、FAB-E在銷售中的應用
錄像案例：相親
2、延伸：提升生活品質，如何讓消費者“買點好的”？
3、*的服務體驗也是美善精品
 課(ke)堂案(an)例：銷(xiao)售過程中的卓越服務——感動(dong)“北京宴”

第四單元：建場－構建充滿能量的銷售領地
一個充滿能量的場對于銷售顧問展業來說，無異于如虎添翼，如何精心構筑、優化銷售場所，如何領先于競爭對手率先開拓新的戰場，在新零售的今天，是不得不考慮的問題。
一、互聯網時代零售終端的窘境
二、第一戰場：這是我的門店
1、門店陳列管理
2、門店氛圍塑造
3、活動策劃與實施
三、第二戰場：新零售的七十二番變化
1、直播間：一個優秀的導購員一定是一個合格的網紅
2、做微商：朋友圈營銷放大招
3、搞前置：如何做(zuo)好小區前置營銷

第五單元：流程—賣得順利、買得開心
好的銷售顧問都是有方法論的，同樣，好的銷售管理都是有清晰高效的流程來支撐的。終端門店銷售服務流程就是為了解決銷售顧問賣得順利，顧客買得開心的問題。
-購物的每一個流程節點都存在重新設計或者改良的可能性
-店內銷售工作流程八步曲——從結果管理走向過程管理
1、售前準備（prepare）
2、尋找潛在顧客（prospecting）
3、接近顧客（approach）
4、探詢并引導需求（problem recognition）
5、介紹解決方案（presentation）
6、異議處理（handling objections）
7、促成銷售（closing）
8、建立聯系（building relationship）

終端門店(dian)業績倍增課(ke)程(cheng)