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營銷工作的課程

培(pei)訓對象：銀行初(chu)級理財(cai)經理（在崗兩年以內）

課程收益：
理順理財經理崗位職責，做到工作有方向、有思路、有方法；
學會與不同思維類型和性格類型的客戶進行有效溝通，避免因溝通失誤導致的營銷失敗甚至客戶流失；
學習電話邀約，有效邀約和激活手中的沉睡客戶；
學習面對面營銷，有效利用每一次見面機會，高效進行營銷工作和客戶開拓；
從電子產品、高難產品（基金、保險等）等不同方面學習各類產品的話術設計，并對高難產品進行深入學習，以有效完成高難產品的營銷任務，并能對營銷結果進行工具化的分析和應用；
學會設計一系列的廳堂營銷工具，創建和增強營銷氛圍；
學(xue)習一(yi)些(xie)簡單有效的(de)保健方法，預防(fang)或減輕理財經理因工作特(te)點(dian)經常出(chu)現的(de)頸部(bu)疼痛、胃痛、面容老化、疲勞等，并學(xue)習一(yi)些(xie)常見的(de)健康注(zhu)意(yi)事項。

課程大綱：
一、理財經理綜述（30min）
1、從兩張考核表說起
2、考核表與相應能力分類歸類
3、需要哪些能力(li)來(lai)完成(cheng)這些指標(biao)

二、客戶思維與性格類型及溝通策略（90min）
1、與客戶溝通視頻案例
2、思維類型
求同求異取向及溝通策略
價值判定取向及溝通策略
總體細節取向及溝通策略
追求逃避取向及溝通策略
3、性格類型
孔雀型
性格特點及表現
溝通策略
現場演練
貓頭鷹型
性格特點及表現
溝通策略
現場演練
鴿子型
性格特點及表現
溝通策略
現場演練
老鷹型
性格特點及表現
溝通策略
現場演練

三、電話邀約（60min）
1、電話邀約客戶視頻案例
2、確定目標
3、通話前準備
4、開場白
開場白視頻案例
簡單問候和自我介紹（依次為銀行、自己和服務）
建立融洽感（可以用：推薦人，好主意，新產品，贊美）
開場白演練
5、提出請求
簡單說明為何打電話
進一步介紹自己和銀行
詢問客戶可以溝通的時間
銜接到客戶需求的部分
潛在貴賓客戶初次跟進，參考話術
6、消除疑慮，爭取見面機會
太極處理法
消除疑慮演練
7、結束語
8、電話邀約中的注意事項
9、貴賓服務推薦話術
10、活動邀(yao)約(yue)話術(shu)

四、面對面營銷流程（120min）
1、面對面營銷視頻案例
2、事前準備
見面機會
心態準備
物品準備
3、溝通贏得信任
說的技巧
聽的技巧
4、客戶需求探尋與分析
觀察
詢問
傾聽
5、提出產品方案：簡易客戶資產配置
客戶資產配置案例
風險承受意愿
風險承受能力
資產配置比例
資產配置自動表格使用
資產配置演練
6、處理反對意見
反對意見處理視頻
太極處理法
反對意見處理演練
7、促成締結
識別出購買信號，促成交易
促成(cheng)交易的參考話術

五、產品話術設計（120min）
1、電子產品話術設計圖片案例
2、電子類產品話術設計
電子產品FAB話術
網銀話術
貸記卡話術
網銀營銷演練
3、頸部疼痛的處理
4、理財類產品話術設計
理財產品話術設計要點
六要素
產品學習
分場景話術設計
促成話術（臨門一腳）
設計實操：定投話術
客戶拒絕處理

六、難點產品營銷(90min)
1、基金營銷視頻案例
2、六要素-定投回顧與演練
3、基金
產品學習
三分鐘話術
20秒話術
4、保險
產品學習
三分鐘話術
20秒話術

七、廳堂營銷工具（150min）
1、廳堂營銷工具使用視頻案例
2、營銷卡
3、順勢營銷牌
制作要點
使用方法
A4紙制作練習
4、8888聯動系統或大堂呼系統
意義
使用方法
視頻
工具2和3演練
5、小白板
撰寫要點
撰寫頻率
6、短信營銷
編寫要點
精簡
亮點前置
包含元素
編寫演練
發送時機
緊急短信（很高收益且限時限額產品，或重大相關事件、新聞等）
非緊(jin)急短(duan)信(xin)（不緊(jin)急理財產品、問候短(duan)信(xin)等(deng)）

八、營銷成果分析工具（30min）
1、三指數法分析案例
2、三指數分析法
總營銷指數
凈營銷指數
營銷開戶比
3、雙維分析法
理財產品金額
理財產品筆數
附：理財經理自我保健（30min）
1、預防及處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞
2、幾(ji)條常(chang)用(yong)健康注(zhu)意事項

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