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渠道運營規劃課程

【課程背景】
一組渠道數據帶來的思考：
5G時代(dai)新(xin)業態對社(she)(she)會(hui)(hui)渠道(dao)提(ti)(ti)出(chu)了(le)(le)新(xin)的(de)(de)(de)升(sheng)(sheng)(sheng)級要求，攜號轉網的(de)(de)(de)競爭，從TOC到(dao)TOH的(de)(de)(de)業務融(rong)合(he)營銷(xiao)，千兆(zhao)光纖進戶，HDICT數智生活+，既有保有，又有以(yi)攻(gong)為守的(de)(de)(de)創(chuang)新(xin)業務創(chuang)新(xin)銷(xiao)售(shou)策(ce)略，科技(ji)升(sheng)(sheng)(sheng)級業務升(sheng)(sheng)(sheng)級的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)(hua)(hua)，客戶應用場(chang)(chang)景(jing)的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)(hua)(hua)，帶來的(de)(de)(de)客戶購買行為與習(xi)慣發生了(le)(le)變(bian)化(hua)(hua)(hua)，從而(er)我們社(she)(she)會(hui)(hui)渠道(dao)銷(xiao)售(shou)場(chang)(chang)景(jing)與銷(xiao)售(shou)模(mo)式也發生了(le)(le)變(bian)化(hua)(hua)(hua)，因此對我們的(de)(de)(de)渠道(dao)運營提(ti)(ti)出(chu)了(le)(le)新(xin)的(de)(de)(de)挑戰，社(she)(she)會(hui)(hui)渠道(dao)的(de)(de)(de)使命就是提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)銷(xiao)量(liang)，以(yi)終為始(shi)，以(yi)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)銷(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)*目(mu)標為起點，分析銷(xiao)量(liang)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)相關的(de)(de)(de)過程促(cu)動要素,完善社(she)(she)會(hui)(hui)渠道(dao)管理體系(xi)精(jing)細化(hua)(hua)(hua)管理落地精(jing)準(zhun)化(hua)(hua)(hua)營銷(xiao)，系(xi)統提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)渠道(dao)人的(de)(de)(de)社(she)(she)會(hui)(hui)渠道(dao)綜合(he)管理技(ji)能。

【針對渠道規劃拓店的問題】
建多少？渠道規劃建多了浪費資源卻惡性競爭，少了不能覆蓋市場
建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。
建什么類型的？如何與行業定位匹配，與客戶購買習慣匹配
選擇什么樣的加盟商？選擇合作伙伴如何評估優質代理商。
如何拓展(zhan)加(jia)盟渠道？誠招加(jia)盟吸(xi)引加(jia)盟商有(you)什么方法技巧

【課程目標】
認知：渠道管理的全局觀，促動學員轉換精細化渠道管理的觀念。
清晰：渠道規劃的判斷標準依據，樹立渠道拓展的全局觀和系統思維
掌握：商圈調研基本信息框架以及信息采集的基本方法
運用：商圈調研數據選址選點確定渠道類型的操作方法
清晰：描述優質代理商評估要素以及現實操作的考量維度
掌握：誠招渠道代理加盟談判技巧，并能夠在真實工作中實際運用；
運(yun)用(yong)：通過實戰(zhan)模擬演練(lian)幫助學員將理(li)論轉化行為，并促使正確行為的固化

【培訓對象】
渠道經理

【課程大綱】
單元一：渠道規劃的系統思維與方法
思考：渠道建設的系統方法
一、渠道規劃的”三原則“
1、與服務客戶數量以及單個客戶服務時常相匹配
2、與所銷售產品的客戶購買周期相匹配
3、與轄區的目標和任務相匹配
二、渠道建設的“四問”解決方案
1、建在哪——找準布局關鍵位置
2、建什么——與客戶需求的匹配
3、建多少——滿足客戶需求與競爭適度的雙重原則
4、怎么建——資源投放效益*化
案例分析：浙江某運營商渠道選址建店后的門市冷清
樹立渠道(dao)拓展(zhan)的全(quan)局觀和系統(tong)(tong)思(si)維(wei)，建立渠道(dao)拓展(zhan)的系統(tong)(tong)方法

單元二：渠道拓展的信息采集與應用
討論：商圈調研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?
一、渠道拓展商圈信息的采集內容
1、商圈的基本概念
2、商圈競爭態勢信息
3、商圈消費群體信息
4、單店渠道信息
5、信息匯總
案例：大眾浴池商圈， 東莞工業區通信店里的快遞公司
二、渠道拓展商圈信息采集表數據的應用
1、工具：商圈劃分及類型信息數據采集表
2、工具：商圈競爭態勢信數據信息采集表
3、工具：商圈客戶數據信息采集表
4、工具：單店數據信息采集表
研討：如何評估選擇決策建店的具體地址
工具：渠道價值評估表
三、如何采集商圈數據信息
工具：不同信息采集的對應方法表
講(jiang)解渠(qu)道(dao)拓展(zhan)所需信息(xi)，以及采集方(fang)法，解決“渠(qu)道(dao)拓展(zhan)如何布(bu)局建多少(shao)選(xuan)在哪”的問題

單元三：實戰沙盤模擬演練
渠道拓展策反選址沙盤演練
講解規則
學員分組演練
小組分享與互評   
講師點評

單元四：渠道代理商的評估和選擇
討論：優質代理商是什么樣子的？
案例：郭老板的代理事業路
一、選擇優質代理商的六大要素解讀
研討：結合自身渠道的說明六大要素重要性排序？
二、選擇代理商評估標準的現實操作
討論：結合渠道管理的現實操作中應考量哪些維度？
1、公司的管理
2、公司的目標
3、公司發展階段
4、區域的定位
工(gong)具：渠道代理商(shang)的(de)量(liang)化評估表(biao)

單元五：渠道代理商拓展方法步驟
解讀：渠道老板是什么樣的思維方式？
案例：成功的渠道拓展
研討：拜訪渠道前要做哪些準備？
一、渠道拓展前的”四準備“
工具：渠道人員信息采集表
二、有效接觸 之 “三關鍵”
研討：如何有效接觸關鍵人？
三、高效洽談之”五話題“
討論：與代理商談合作哪些話題是有效的？
四 、洽談思路“五步走”
演練：結合當前工作實際高效洽談話術總結
如何才能迅速簽約？
五、促成(cheng)合作“六絕招(zhao)”

單元六：渠道策反實戰演練
運用之前學到的知識進行演練

渠道運營規劃課程