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吸存策略培訓

【課程對象】：銀行公司部總經理、產品經理                  

【課程大綱】：
第一天上午：
第一章、吸存是商業銀行的傳統文化
1、存款分類與考核口徑
2、存(cun)款(kuan)考核(he)與存(cun)款(kuan)營銷工(gong)作特點

第二章、傳統吸存套路的困境與局限
1、“關系型”存款面臨的困境與出路
（1） 偏重關系營銷的存款類型
（2） 以“關系+專業”為基礎構建新型銀企關系
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統信貸的留存率低？
（1） 如何“貸”？如何“引”？
（2） “實貸實付”對存款派生的影響
3、存款虛增的紅線與監管要求
（1） 虛增存款的常見方式
（2） “七不準”對存款派生的影響
（3） 監管部門對(dui)存(cun)款虛(xu)增、公平競(jing)爭的界定

第三章、存款來源分布與吸存渠道分析
1、關于自然增長的消長分析
2、現階段關系營銷的新特點
3、如何提升以貸引存的效果
4、新興結算工具對存款市場的沖擊
5、理財業務對資金的吸納效應
6、代理歸集類業務
7、借力同業與混業合作吸存
8、存(cun)款(kuan)市場洗牌(pai)：歷(li)年來銀行產品(pin)創新(xin)開創的吸存(cun)新(xin)局面

第四章、吸存方式之點式營銷：傳統銀行業務的微創新
（一）如何在傳統型的貸款產品中建立特色？
（二）如何獲取客戶流動中的“存款沉淀”？
（三）如何為輕資產型公司設計融資方案？
1、傳統負債產品的微創新
（1）思路：如何運用多產品封閉式引導客戶存款
（2）案例：讓客戶資金在運動中獲得增值
（3）案例：在貼現價格波動中巧用票據獲取存款
（4）案例：巧妙營銷城市拆遷補償金—房票模式
2、傳統信貸產品的微創新
（1）引入擔保方放大抵押物價值——輕松貸：有存又有貸
（2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規模
（3）批量開發商鋪抵押產品——一鋪雙貸
（4）經營性物業長期融資——物業貸
3、輕資產高成長公司的信貸產品創新
（1）知識產權（版權）質押貸款+流動性增強
（2）新型打包貸款
（3）資產包分層組合計劃
（4）選擇(ze)權貸款(kuan)

第一天下午：
第五章、吸存方式之垂直營銷：重點客戶與上市公司營銷
（一）營銷機會從何而來？
（二）如何從公開信息、報表、報表附注中發現信息？
（三）如何應對此類公司的投標式競爭策略？
六大營銷機會
案例1：根據公司重大項目公告營銷案例
案例2：資產注入帶來營銷契機
案例3：銀行撮合資產重組帶來企業價值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買方信貸業務幫助客戶擴大銷售—九陽集團案例
案(an)例(li)6：降低(di)企業(ye)財務費(fei)用(yong)成功獲取(qu)企業(ye)—鹽城燃氣案(an)例(li)

第六章、吸存方式之鏈式營銷：存貸雙收的組合策略
（一）發現新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
（二）發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態
1、從企業報表中發現商機
2、某大型制造企業整體開發案例
3、某超市供應商批量開發案例
4、某小家電制造商批量開發案例
5、某商貿集團公司(si)鏈(lian)式營(ying)銷案例

第二天上午：
第七章、吸存方式之機構業務營銷：交易銀行助力存款沉淀
一、機構客群經營現狀
（一）機構客戶定位
（二）機構客戶經營五大特點
 安全效率要求較高
 對交易銀行需求旺盛
 授信業務需求較少
 具有廣泛的社會性
二、機構客群經營環境分析
（一）機構存款市場潛力巨大：規模大、占比高、增速快
（二）財稅制度改革讓機構客戶業務發展空間廣闊
解讀十九大相關章節
解讀《關于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號）
解讀《關于印發社會保險基金財務制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）
《*預算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）
解讀A省――公益性事業單位優化整合方案
（三）機構客戶經營五大趨勢
（四）機構客群經營策略
三、重點機構客群經營思路－－財政
（一）財政客群經營重點——財政收支體系
 政府預算管理體系及財政體制透視
 財政部門對接渠道及業務開展模式
（二）財政客群經營重點——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯動營銷
（三）財政客群經營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳
1、財政非稅資金收繳方式
2、解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案
3、《關于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》
案例：南京市財政非稅繳費平臺項目案例
（四）財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付
政府相關行業機構客戶營銷策略
四、重點機構客群經營思路－－社保
（一）社保客群經營重點
（二）社保客群經營重點——社會保險基金管理新規
（三）社保客群經營重點——職業年金歸集辦法出臺
解讀《關于印發職業年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發〔2017〕110號
（四）社保客群經營重點——社保基金與職業年金“鏈式營銷”
案例：S行直銷銀行實現社保繳費互聯網+
案例分析(xi)：A行(xing)以金融社(she)保卡(ka)為切入口(kou)，發起對社(she)保財政專(zhuan)戶、社(she)保卡(ka)和社(she)保存(cun)款(kuan)“三位(wei)一(yi)體”式的專(zhuan)題營銷(xiao)活(huo)動。

第二天下午：
五、重點機構客群經營思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經營重點——保證金市場規模巨大
（二）公共資源交易客群經營重點——整合改革進展不一
解讀《“互聯網+”招標采購行動方案（2017-2019年）》
（三）營銷重點業務—政府采購服務
目標：開發供應鏈融資項下的現金管理系統、在線供應鏈系統，可依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業連接，營銷供應商政府采購回款賬戶。
案例：  A市政府采購貸
重慶聯交所上線招標通項目
建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶
六、重點機構客群經營思路－－政府類公司（央企與地方國企）
（一）政府類公司客群經營重點
（二）政府類公司客群經營重點——政府“投”資平臺
（三）智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制
案例：山東省移動CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
河南省電費項目接入案例
七、重點機構客群經營思路－－煙草
（一）開展煙草結算賬戶營銷及維護工作；
（二）卷煙銷售貨款跨行支付結算項目營銷，經營卷煙批發流量資金；
（三）聯合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品，經營卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網上跨行支付系統
八、重點機構客群經營思路－－教育
（一）應用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產品體系，實現零售客戶引流。
（二）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目。
案例：山西警察學院金融服務方案
（三）解讀《關于中國*黨費收繳、使用和管理的規定》
案例：同濟大學黨費管家平臺
九、重點機構客群營銷溝通技巧
（一）政府與企業區別？
（二）政府部門客戶的隱藏需求動機？
（三(san)）政(zheng)府(fu)官員的管理風格分析與溝通策略

吸存策略培訓