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學習交叉銷售

【課程對象】：銀行行長、客戶經理

【課程大綱】：
第一部分：交叉銷售是金融行業服務營銷的競爭
一、交叉銷售的定義
二、交叉銷售的效益
三、公司業務與個金業務的差異
外出一把抓，回來再分家和用對的產品，找對的客戶
案例：校園現金管理平臺（含一卡通營銷方案）
四、公私聯動經營矩陣分析
分析招行的一個崗位職責：零售市場經理服務標準流程
分析招行一個(ge)重要的(de)公私聯動產品：薪福通2.0版本（是升(sheng)級(ji)的(de)代發工資業(ye)務(wu)嗎？）

第二部分：交叉銷售客戶市場細分和定位
一、 What潛在客戶營銷階段分析
定行業—分析并練習
定客戶
定產品
二、 Why 量質并舉
三、 Goal 循序漸進，最終獲得客戶認可
四、 How 建渠道、定策略、立口碑
1、建渠道的分類：
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
2、 定策略
渠道分類
營銷方式----上門營銷
案例：以營銷過程全方面講述并模擬練習：（以園區渠道為例）
TIPS:了解同業服務，對比我行優勢
3、 立口碑
塑造品牌
打造平臺

第三部分： 公司聯動提升營銷效果 ----如何提升存量客戶粘性
一、 如何提升存量客戶粘性
WHAT 存量客戶的價值
WHY提升存量客戶價值的“既要”與“也要”
GOAL 提升存量客戶價值的目標
HOW數據營銷、產品營銷、日常維護
二、如果在客戶接觸中尋找到公私聯動的機會
一問基本信息
案例：如何穿透繪制企業股權結構圖
二問過去未來
案例：如何幫助客戶避免因遺產分配導致家庭失和？
三問資產負債
案例：通過公司融資項目，信貸資產轉讓發行理財產品
四問經營模式
案例：在對公業務中擴大發卡量和用卡機會
五問資金流
案例：通過代收代付增加企業資金沉淀，并形成存款體內循環
案例：向企業推介理財產品，協助企事業開展現金管理和企業理財
六問行業格局
案例：電子企業并購撮合與融資規劃
七問內部管理
案例：上市前員工持股計劃營銷
八問關聯圈
案例：企業主投資產品與興趣分析
案例分析：集團基金分紅避稅方案
三、日常維護技巧：委婉接觸——高頻互動——痛點刺激——低低滲透
介紹常見的咨詢問題及應對方法
介紹常見的事件營銷商機
總結(jie)：對公基礎(chu)客群營(ying)銷策略之尋(xun)客、獲客、迎(ying)客

第四部分：上市前的股權激勵到底該怎么做？
一、相互配合的團隊意識
二、人數及激勵對象范圍
三、股權激勵的持股模式
四、中小企業如何設計一套股權激勵方案？
1、給的什么
2、給到誰
3、給到多少
4、怎么給
5、什么時候給。
五、資金來源
1、員工現金出資
2、公司歷年累計公益金
3、福利基金
4、公司或大股東提供融資
5、員工用股權向銀行抵押貸款。
六、案例分享：
1、A股上市公司股權激勵稅務政策 格力的股權激勵，董*的“退休獎金”？
2、非上市公司股權激勵稅務政策
實戰案例企業A(虛擬(ni)股權激勵方案設計的六步）

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