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產品方案的設計課程

【課程背景】
政(zheng)企(qi)客(ke)戶(hu)是(shi)營(ying)銷體系中重要(yao)的(de)對(dui)象，其具有價值高、開(kai)發周(zhou)期長等特點。隨著市場(chang)環境和要(yao)求的(de)不斷變化、當今在面對(dui)政(zheng)企(qi)客(ke)戶(hu)時，要(yao)更注(zhu)重銷售的(de)規范(fan)性(xing)、價值的(de)直(zhi)觀性(xing)，因此，做(zuo)好產品方(fang)案的(de)設計(ji)，通過(guo)高效的(de)講解吸引客(ke)戶(hu)，快速(su)、直(zhi)接(jie)的(de)將(jiang)核心價值傳遞(di)給(gei)客(ke)戶(hu)，是(shi)做(zuo)好政(zheng)企(qi)客(ke)戶(hu)銷售的(de)重要(yao)途徑和必(bi)備能力。

【課程收益】
了解產品方案設計、呈現與講解的核心價值與目標
掌握結構化思維設計產品方案的方法
學會運用四步法做方案呈現
學習制作優秀的方案呈現材料
掌握具有感染力的方案講(jiang)解技巧

【課程對象】
一線銷售管理者

【課程大綱】
一、產品方案設計、呈現與講解的核心價值與目標是什么？
1、產品方案設計、呈現與講解的核心價值
核心價值：匹配客戶需求，解決痛點
客戶需求的“冰山理論”
客戶接受新事物的過程：認知—思考—趨利—接受—習慣
2、產品方案設計、呈現與講解的目標
理性層面：價值展示：①產品（服務）價值②合作價值③延續性價值
感性層面：吸(xi)引與興(xing)趣：①有利(li)的(de)②有趣的(de)③未知(zhi)的(de)

二、如何做好產品方案的設計？
1、結構化思維—產品方案設計的出發點
什么是結構化思維
結構化思維的四個基本點
結論先行
上下對應
分類清楚
排序邏輯
縱向結構思維與橫向結構思維
思維整理工具：Mind
2、產品（服務）方案設計的結構
產品針對的問題
產品形態
產品核心功能
產品關鍵使用方式
產品應用場景展示
價值數據展示

三、產品方案如何有效呈現？
1、方案的呈現≠呈現方案本身
呈現的原則：
關鍵與價值提煉
思維引導
感性認知
2、方案呈現的四步法
講行業
講公司
講產品
講個人
3、優秀呈現形式：以PPT為主要載體
PPT的語言：“三三制”
三秒原則
三要原則
三留原則
PPT排版
圖文排列模式
什么情況下需要圖片
找什么樣的圖片
找到后如何使用圖片
字體與顏色
內頁排版
版心構圖
十字線構圖
九宮格構圖
黃金比例構圖
收納筐式構圖
動畫設計

四、如何打造具有感染力的方案講解？
1、一場精彩的講解需要具備的兩大要素：理性與感性并存
理性與感性并存；興趣與價值
有感性無理性：好聽、熱鬧但沒有主題
有理性無感性：有價值，但聽不進去
既無理性又無感性：浪費時間與機會
2、講解準備—無一例外的成功前提
預演未來--演講內容成功的前提
永遠的“第二套”方案
情緒密碼：狀態的“情緒銀行”
黃金開場—故事化的頻道建立
3、講解過程中七大要素
語言
聲音
眼神
表情
站姿
手勢
移動
4、現場互動—方案講解的“升維”戰術
預留足夠的互動空間
學會傾聽聽眾的提問
如何(he)巧妙回答提問

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