經營思維 掌控業績 —一線團隊管理實務
講(jiang)師:秦超 瀏覽(lan)次數:2583
課程描述(shu)INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
一線團隊管理實務課程
【課程背景】
一線團隊管理者一般是企業經營最小單元的直接指揮官,是各項戰略目標落實的基礎骨干力量。一線管理者能否有效進行銷售管理,往往決定了企業發展戰略的實現情況。在實際工作中,我們經常聽到一線管理者“祈禱好運“的心聲,認為各項任務能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上,管理是科學的,是有系統科學的方法論。一線管理,就是在影響經營成果的各個環節中,有效發揮團隊*價值,通過一系列行之有效的管理方式真正掌控一線經營狀況,將“不可預知”的經營成果,通過各變量的影響和干預,最終變成可以有效掌握的最終結果的達成。因此,提升一線管理者的經營意識和管理能力,是幫助企業實現戰略目標最扎實也*有可持續性的有效手段。
【課程收益】
-明確一線管理者的職能與核心價值
-理解影響一線管理的三大要素
-掌握一線銷售管理者圍繞核心價值應具備的四大技能
-掌握一線團隊過程及工作量管理的核心方法,將業績結果真正可控
-掌握一線管理者必備的兩項重要經營管理動作:會議經營與營銷活動策劃組織實施
【課程對象】一線銷售管理者
【課程大綱】
一、 管理者的職能和核心價值是什么?
1、管理者六項職能
-戰略解讀
-目標分解
-過程追蹤
-復盤與提升
-資源整合
-團隊管理
2、管理者核心價值
-管理者核心價值:業績目標與可持續發展
-管理者核心價值下的思維理念:經營思維(收入-成本-利潤)
二、一線管理者如何圍繞核心價值開展工作?
1、實戰研討:你的任務是什么?
任務的雙向維度:向上對企業負責、向下對團隊成員負責
2、一線管理中影響核心價值實現的的三大因素
-人
意愿、能力
-資源
內部資源、外部資源
-過程
目標管控or過程管控?
過程管控的實質:業績的取得不是運氣,而是實實在在的積累
案例解析:優秀一線團隊的必然
三、圍繞核心價值,一線管理者必須掌握的技能有哪些?
1、目標分解與執行的能力
-目標分解對于管理核心價值的作用
-目標分解與執行六步法:解讀、研判、分解(時間分解、成員分解)、關鍵節點追蹤、考核與提升
案列演練:季度工作鋪排
2、輔導能力
-輔導能力對于管理核心價值的作用
-PESOS五步訓練法:準備--說明--示范--觀察--督導
演練:銷售能力輔導
3、溝通能力
-溝通能力對于管理核心價值的作用
-工作溝通四步法:問題—方法—資源—共識
4、激勵能力
-正激勵與負激勵
-物質激勵與精神激勵
研討:個人管理素養SWOT分析
四、如何將業績的不確定性變為可控的?
1、業績與銷售工作量推導公式
-從業績目標推導工作量
-經營中四項核心工作:
客戶開發
產品設計與宣傳
營銷設計與執行
維護與再開發
2、經營管控利器--《工作日志》與《客戶信息表》
-工具:《工作日志表》
-工作日志的內容與使用方法
-工具:《客戶信息表》
-客戶信息表的內容與使用方法
3、《工作日志》的管理
-《工作日志》的查閱與分析
-基于工作日志的四項重點管理:客戶開發量、轉化效率、單量、復購量
4、《客戶信息表》的管理
《客戶信息表》的查閱與分析
《客戶信息表》的重點管理動作:產品認可度分析、客戶價值挖掘
實戰演練:《工作日志》與《客戶信息表》研讀
五、圍繞核心價值,一線管理者的兩項重要經營操作
1、售團隊高效經營管理三原則
-清晰
-及時
-激勵
2、一線團隊高效日常管理模式—會議經營
-會議經營的內容與價值
-兩大類八項會議的實施與操作
-日常管理類
早會:流程、操作、目標
夕會:流程、操作、目標
周例會:流程、操作、目標
月度經營分析會:流程、操作、目標
季度/半年度/年度總結分析會:流程、操作、目標
-激勵類
分享會:時機、流程、操作、目標
輔導會:時機、流程、操作、目標
工作坊:時機、流程、操作、目標
演練:制作你的會議經營計劃
3、一線團隊重點工作管理--營銷活動的策劃組織與實施
-營銷活動的策劃
-營銷活動準備與鋪排
-營銷活動的事實與執行
-營銷成果轉化與鞏固
一線團隊管理實務課程
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