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網點零售營銷培訓

【課程收益】
正確認知銀行零售轉型當下的營銷意識提升
掌握銀行存款業務營銷的三大需求設計模式
提升學員對網點零售客群人性分析能力；
增強網點增存、吸存落地轉化的四大創新模式分析；
掌握存款營銷拜訪(fang)客戶流(liu)程分析(xi)與技(ji)能(neng)提升

【培訓對象】
客戶(hu)經理(li)、大堂經理(li)、網點主任、支行長等

【課程大綱】
一、當下網點零售營銷困局新常態的認知
1、產品--理財收益下滑，利率市場化，優勢不再，拿什么產品做抓手？
2、客戶--到點客戶越來越少，到點客戶低效居多，客戶流失嚴重，怎么破？
3、機具--智能設備不斷增加，如何有效分流，如何向機具挖潛？
4、人員--業務量少，經濟形勢下滑，如何創造收入？如何提振信心？
5、競(jing)爭(zheng)--同業競(jing)爭(zheng)白熱化(hua)，高息攬儲手段多樣，投資渠道(dao)增多，如何留住客(ke)群

二、網點零售轉型“營銷突圍”勢在必行
1、各銀行零售轉型案例分析
2、銀行零售轉型的突破點在哪？
A金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
B、產品突圍：從本身價值到附加價值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉型
D、服務突圍：從客戶服務到客戶體驗
E、人才突圍：銀行營銷人員的*
3、銀行零售轉型提升的需求設計模式
A、客戶的一般需求設計與引導
B、客戶的核心需求設計與引導
C、客戶的隱性需求(qiu)設計與(yu)引導

三、網點零售營銷創新之人性分析
1、市場營銷1.0\\2.0\\3.0發展歷程解析
2、從人性的七個本質分析看當下營銷創新
3、差異化營銷中的4P原理及應用
A、Product產品
B、Price價格
C、Place渠道
D、romotion促(cu)銷

四、銀行零售轉型落地與增存吸存模式創新分析
1、 提升網點增存吸存業務轉化落地的四大關鍵
1）提升用戶體驗式營銷
2）核心客戶價值營銷策略
3）臨界客戶激活營銷策略
4）休眠客戶喚醒營銷策略
2、銀行零售轉型營銷模式創新之社群營銷
3、銀行零售轉型營銷模式創新之平臺營銷
4、銀行零售轉型營銷模式創新之沙龍營銷
5、銀行零售轉型營銷模式創新之新媒體營銷
A、新媒體營銷之微信營銷的認識
B、微信朋友圈營銷要點與思路
C、抖(dou)音營(ying)銷三大(da)注意要點分析

五、客戶存款營銷中營銷技能提升訓練
1、存款客戶開發拜訪流程及營銷技巧（營銷七劍）
客戶識別
需求分析
拜訪技巧
產品呈現
異議處理
談判技巧
人際處理
2、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
產品說明的方法與步驟
產品介紹的八大技巧及注意事項
提出解決方案（FAB與*）
捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號
提出購買建議（解決方案）
3、如何解除客戶的抗拒點
客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點（異議）的步驟
如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
4、快速分析與識別客戶性格、敢于成交
1）力量型客戶性格分析與成交技巧
2）完美型客戶性格分析與成交技巧
3）和平型客戶性格分析與成交技巧
4）活潑型(xing)客戶性(xing)格分析與成交(jiao)技巧(qiao)

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