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銷售運營的課程

【課程背景】
在過去10年的世界經濟舞臺上，有一些企業異軍突起、做大做強、實現了10倍速以上的成長，這些企業包括我熟知的醫療行業巨頭輝瑞、GE、強生、諾華、諾和諾德、美敦力，包括互聯網新秀美團、阿里、百度等，也包括制造業明星華為、丹納赫等。他們的一個共同特點是運用“銷售運營管理”打造以業務為中心的企業運營體系。包括：
-一支隊伍——訓練有素、能征善戰的銷售與市場隊伍；
-一套方法論——運籌帷幄、決勝市場的方法論；
-一套體系——以市場為導向、以業務為中心的業務運營體系。
銷售運營管理就是圍繞業務目標，找出影響目標的關鍵影響因素，制定策略，并充分調動人、財、技術、組織方式等各種資源，以全力支持業務目標實現，以追求最優效率和*ROI的經營管理過程。本課程分享全球領先企業如何構建這樣一套體系，組織和開展商戰謀劃工作，履行運營使命，保駕護航每年業務目標的實現。
在本課程中探秘世界*企業GE、西門子、丹納赫、華為及*咨詢公司麥肯錫、波士頓等的銷售運營管理之道！
世界500強如何制定市場競爭策略？
世界500強如何組織一支強大的銷售隊伍以爭奪市場？
世界500強如何考慮和設計銷售隊伍的激勵和獎金政策？
世界500強如何持續提升和改進業務管理水平，以保持競爭優勢？
世(shi)界(jie)500強的業務(wu)運營經驗如何在(zai)中國本土企業落地實踐并取(qu)得成功？

【課程目標】
探討世界500強企業銷售運營管理的*實踐
培養中高層管理人員的系統運營意識
培養管理者圍繞市場目標調度和配置資源的能力
傳播(bo)銷售運(yun)營管理的思路、方(fang)法和工(gong)具

【課程對象】
企業老板、總經理
業務負責人：事業部總經理、銷售總監、大區經理
銷售運營部：運營總監，運營BP
人力資源(yuan)部：人力資源(yuan)總監、HRBP

【課程大綱】
第1天
一、引言：All for Business，how to WIN？
a）史上最牛統帥，如何展開他們的市場角逐？羅馬軍隊、成吉思汗、艾森豪威爾
b）銷售運營管理，現代商戰謀略學——企業市場成功的“幕后推手”
二、認識銷售運營管理（What）：世界500強識別和*化銷售增長的方法論
a) 銷售運營管理內涵和外延：Get things done！
b) 典型企業的銷售運營管理職能：華為、GE、百度等
c）典型企業的銷售運營管理實踐：GE、西門子、丹納赫、麥肯錫、ZS、翰威特、美世、德勤
三、銷售運營管理的作用和意義
a）銷售運營管理在公司運營中的定位：GE、西門子、輝瑞、華為
b）管理大師對銷售運營管理定位的觀點：拉姆查蘭、卡普蘭、麥肯錫
c）銷售運營管理提升企業競爭力：聚焦、資源配置
四、業務運營的核心邏輯：4+1管理模式
a）業務管理的核心邏輯：4+1管理模式
b）4+1管理模式的4層含義
c）4+1管理模式是銷售運營和銷售管理者的核心職責
五、市場目標Goal：樹立市場雄心
a）市場目標管理意義：通過市場目標管理挖掘增長潛力
b）市場目標關鍵問題：容量、細分市場、目標市場、客戶管理
c）市場目標制定：原則、方法、流程
d）支撐市場目標的市場情報系統
六、制定策略Tactic：確定制勝的戰略關鍵點
a）策略的含義和特征：通過策略挖掘增長潛力
b）策略管理：從制定到執行
c）策略制定的一般思路和六大原則
d）策略制定方法和工具
e）策略思維的培養(yang)和訓練

第2天
七、人員配置Staffing：排兵布陣、選賢任能、調兵遣將
a）銷售組織結構的設計
b）人員數量的確定：小敵之堅、大敵之擒
c）人員質量的把控：4種方式（培訓體系、輔導系統、傳幫帶、能力素質模型）
d）人員管理Tips
八、費用預算Finacing：三軍未動，糧草先行
a）費用管理的基本原則
b）費用管理注意事項
c）費用管理案例與練習
九、銷售激勵Incentive：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往
a）激勵與行為：銷售激勵核心理念
b）銷售獎金設計四大要素
c）“五定法”薪酬體系設計
十、持續提升——評估業務隊伍戰斗力：銷售運營管理審計
十一、4+1管理模式組織結構支持：將相和、天下定
a）銷售運營管理的職責和邊界
b）銷售運營人員的職業發展與銷售運營部門的組織架構
c）銷售運營人員能力素質模型
d）銷售運營人員知識結構和培訓課程體系
十二、小結

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